司徒高歌抬眼看了一下楊耕，好像在觀察楊耕這句話的真?zhèn)巍！霸趺聪氲木驮趺凑f，不要有什么顧慮。”司徒的聲音不大，但是卻有一種壓迫感。

楊耕迅速理了一下思路，說道：“司徒總，我在瑞和工作過幾年，對(duì)瑞和的了解相對(duì)多一些，我就談一下個(gè)人感覺瑞和比較成功的幾個(gè)方面吧?？赡苓@些飛捷也做的很好了，只是我不了解?！睏罡M量避免直接與飛捷對(duì)比，所以選擇了一種比較委婉的方式來表達(dá)兩個(gè)公司之間的不同。

“站在營(yíng)銷布局上看，瑞和這幾年最大的成功在于遍布全國(guó)的分公司體系建設(shè)。這可能正好鍥合了軟件銷售復(fù)雜、周期長(zhǎng)、對(duì)Sales素質(zhì)要求高的特點(diǎn)。瑞和的分公司除了西藏、臺(tái)灣外在每個(gè)省都有了一個(gè)甚至幾個(gè)，這就在當(dāng)?shù)匦纬闪擞辛Φ闹吸c(diǎn)。瑞和的大部分收入都來源于直銷，而且這個(gè)比例還在加大，這對(duì)于市場(chǎng)的影響是顯而易見。瑞和分公司的一大特點(diǎn)是權(quán)力大而穩(wěn)定，著眼于長(zhǎng)期的目標(biāo)。尤其是總經(jīng)理，輕易不更換，這也保證了人員隊(duì)伍的相對(duì)穩(wěn)定?！闭f道這，楊耕內(nèi)心不由得苦笑了一聲，也許這個(gè)優(yōu)勢(shì)已經(jīng)漸漸的沒有了。田云舒不就是被迫去了弘智，而自己跑到了飛捷嗎？

司徒高歌若有所思地點(diǎn)點(diǎn)頭，沒有說話。

楊耕看得出，司徒對(duì)這個(gè)話題很感興趣，于是干脆把問題說透：“當(dāng)然，這種模式也會(huì)有問題，一是隨著銷售任務(wù)的逐年遞增，直銷的壓力越來越大，最后免不了要和渠道刀兵相見。其次分公司總經(jīng)理的權(quán)力過大，難免養(yǎng)虎為患，占山為王的現(xiàn)象現(xiàn)在已經(jīng)開始增多了。還有，也是這種模式最大的問題，直銷的成本比分銷大的多，銷售額的增長(zhǎng)并不是必然帶來利潤(rùn)的增長(zhǎng)。所以是否選擇這種模式，最重要的是看我們的在中長(zhǎng)期目標(biāo)是追求市場(chǎng)份額還是利潤(rùn)增長(zhǎng)。以市場(chǎng)占有率為中心必然選擇直銷，以利潤(rùn)為主則大力發(fā)展渠道體系更適合?！?/p>

司徒高歌突然插言道：“楊耕，我問你，現(xiàn)在有兩種情況，一種情況是你每賣一塊錢的東西，就可以以一種比較輕松的方式賺到一毛錢。另一種情況是你每賣一塊錢的東西賺到五毛錢，但是要付出多的多得辛苦，你選擇哪種？”

楊耕明白司徒高歌的意思，渠道是前一種，而直銷是后一種?！拔疫x擇輕松的方式，然后爭(zhēng)取多賣東西。尤其對(duì)賣軟件來說?！?/p>

司徒點(diǎn)了點(diǎn)頭，說道：“這個(gè)戰(zhàn)略選擇是很痛苦的，爭(zhēng)論也比較大，馬達(dá)就會(huì)選后一種，他認(rèn)為渠道能力不足以支撐大項(xiàng)目的銷售，而等我們千辛萬苦的建里起渠道能力，可能就沒有市場(chǎng)了。”

楊耕覺得這個(gè)問題應(yīng)該沒有誰對(duì)誰錯(cuò)，無論哪種選擇只要堅(jiān)持下去都應(yīng)該能做好，剛想開口，司徒高歌卻接著說道：“實(shí)際上，很多事沒有對(duì)和錯(cuò)之分，只要有堅(jiān)強(qiáng)的執(zhí)行力和堅(jiān)持的毅力，錯(cuò)的也會(huì)變成對(duì)的，否則，對(duì)的也會(huì)變成錯(cuò)的?！?/p>

楊耕會(huì)心地笑了，這句話老田曾經(jīng)說過。看來人到一定層面，想法都差不多了，馬上接口道：“是啊，戰(zhàn)略無對(duì)錯(cuò)，執(zhí)行是關(guān)鍵！”

“除了戰(zhàn)略，其實(shí)還有個(gè)執(zhí)行力的問題，楊耕，從你的感受來看，你覺得飛捷的執(zhí)行力如何？尤其是在實(shí)施服務(wù)方面?！彼就礁吒鑶柕?。

在楊耕看來，馬達(dá)是個(gè)執(zhí)行力特別強(qiáng)的人。雷厲風(fēng)行的作風(fēng)在銷售部門也體現(xiàn)的非常明顯。但是說到服務(wù)，楊耕實(shí)在了解的太少，腦海中不由得又浮現(xiàn)出了畢凡的表揚(yáng)信。

“司徒總，員工的執(zhí)行力除了態(tài)度以外，還取決于自身的職業(yè)化和專業(yè)化，執(zhí)行是指對(duì)問題的解決，而不僅僅是積極的響應(yīng)。用一個(gè)人可以解決的就不要用五個(gè)人去解決，用一個(gè)高手可以迅速解決的，就不要用庸手拖拖拉拉的去解決?！睏罡脑捳f的有些含糊。但是，顯然司徒聽懂了。

“你說得對(duì)，不過這也是最難的?！彼就礁吒枘樕渚膶?duì)楊耕道：“楊耕，記住，跟我干，要有推土機(jī)的精神，無論有什么障礙都給我鏟掉他。只要是我們既定的目標(biāo)，不撞南墻決不回頭，即使撞了南墻，也要給我撞個(gè)窟窿再說！”

“司徒總，我記住了，你放心！”楊耕覺得一股熱血從心底涌起。

當(dāng)楊耕從司徒高歌辦公室里出來的時(shí)候，已經(jīng)過了下班的時(shí)間，同事們走了大半，畢凡在不遠(yuǎn)處站著，好像在和一個(gè)部門員工聊著什么?？吹綏罡鰜?，畢凡立刻停止了談話，迎了上來。

“談了這么長(zhǎng)時(shí)間啊，司徒總好像很少和人這樣談話?！?/p>

“隨便聊聊天?！睏罡麘?yīng)付著畢凡，準(zhǔn)備趁機(jī)閃人，他怕又被抓去學(xué)習(xí)。

“要好好干啊，看來領(lǐng)導(dǎo)對(duì)你很重視。不要辜負(fù)司徒總的期望。”畢凡語氣里有些莫名其妙的東西。

楊耕一時(shí)不知說什么好了，他沒覺得和司徒高歌這次談話有什么特別的意味。一個(gè)新員工來了，例行交流一次也算正常，怎么會(huì)扯到‘重視’和‘期望’上去了？轉(zhuǎn)念一想，是不是自己真的政治敏感性不強(qiáng)，就像田云舒評(píng)價(jià)的那樣：一貫?zāi)繜o領(lǐng)導(dǎo)。

“謝謝畢總。我爭(zhēng)取吧?！睏罡X得臉有點(diǎn)紅，順勢(shì)拐進(jìn)了馬達(dá)的辦公室

畢凡望著楊耕的背影，沒有回頭，直接對(duì)身后剛才談話的員工說道：“沒事了，你回家吧?！?/p>

楊耕找馬達(dá)是想給他說一下明天去太原的事。還沒等楊耕開口，馬達(dá)就樂呵呵地問道：“怎么樣，司徒同志有性格吧？”

“對(duì)，像個(gè)男人。只是他那把刀是干嗎的？”楊耕的這個(gè)問題憋了半天了。

“你算問對(duì)人了，這件事只有我清楚，你問別人肯定會(huì)告訴你那是個(gè)裝飾品，或者驅(qū)邪什么的。其實(shí)，那是司徒高歌對(duì)自己的一個(gè)提醒?！瘪R達(dá)說道。

“提醒？提醒什么？”楊耕問道。

“時(shí)刻提醒自己：銷售的職責(zé)就是讓對(duì)手流血！”