“丁主任，實(shí)在對不起，路上堵車了，罪過罪過?！睏罡麧M臉愧疚的說道。

“是在清徐國道上堵的吧，那個(gè)地方堵車是經(jīng)常的，難得有通暢的時(shí)候?！倍羰|善解人意的說道。

楊耕松了口氣，馬上順坡下驢道：“怎么說也是我的不對，給我個(gè)將功折罪的機(jī)會(huì)吧。不早了，一起吃個(gè)飯。”然后轉(zhuǎn)向丁夢蕓孩子說道：“小朋友，叫什么名字啊。”

“叔叔好，我叫妞妞?！?/p>

楊耕順勢牽著妞妞的手，問道：“妞妞，想吃什么？”

妞妞大大方方的說道：“叔叔，我想去老爺爺餐廳?！?/p>

楊耕一愣，以為老爺爺餐廳是指附近的一家餐館。剛想詢問這位老爺爺在哪，丁夢蕓笑了笑說道：“妞妞說的是肯德基！妞妞啊，吃肯德基咱得去太原，這里沒有啊。”

晚上吃飯的地方是丁夢蕓指定的，就在藍(lán)海的招待所。看來丁夢蕓也沒有打算遮掩什么，不過藍(lán)海的招待所也是附近最好的飯店了，沒有多少可選擇的余地。

吃飯的氣氛一直很好，王嵐和妞妞處得尤其不錯(cuò)，這倒讓楊耕重新認(rèn)識(shí)了一下王嵐。當(dāng)中丁夢蕓的老公過來接孩子，也一起用餐，他叫許章，在藍(lán)海任質(zhì)檢部部長。和大大咧咧的丁夢蕓相比，許章倒是一副精明強(qiáng)干的樣子。

在回太原的路上，楊耕一直默默無語，從得到的情況分析，目前很不樂觀，楊耕又把從丁主任嘴里套出的情況，從腦子里過了一遍。

首先一點(diǎn)，預(yù)算相當(dāng)可觀，這和馬達(dá)的判斷很接近，所以絕對不能放棄。即使自己做不下來，也一定要把價(jià)格拉下來。其次整個(gè)選型小組人比較多，包括中外兩個(gè)總經(jīng)理、辦公室副主任安泉、財(cái)物部經(jīng)理馮樺娟，信息中心的正副主任，隊(duì)伍相當(dāng)龐大。第三，丁夢蕓對信息中心主任姜海慶有些不肖，但是看起來和馮樺娟的關(guān)系不錯(cuò)。而外方總經(jīng)理來了之后一直動(dòng)作不大。最后，也是最重要的，瑞和的接觸已經(jīng)比較多了，尤其是朱弘毅已經(jīng)出馬了，而且是昨天剛來了一次。

分析來分析去，一直找不到好的切入點(diǎn)，倒是突然想到了一個(gè)問題，沖著王嵐問道：“上次丁主任他們?nèi)ツ愎镜臅r(shí)候，你感覺演示的效果怎么樣？”

“他們只是說看看產(chǎn)品，也沒提什么問題，所以我也不知道好還是不好?！?/p>

楊耕意識(shí)到這樣做十有八九又要失分了，無奈的問道：“平常你們都是怎么演示產(chǎn)品？”

“很簡單，我們的技術(shù)人員，按著菜單的順序把產(chǎn)品的主要功能一一介紹給客戶，看看哪些能滿足客戶的要求，一般都是這樣，有問題嗎？”王嵐不明白楊耕為什么問這問題。

楊耕嘆了口氣，這又埋下了地雷，不知這顆雷什么時(shí)候會(huì)爆炸，不過他還是想改變一下王嵐：“你知道客戶為什么要看演示？”

“為什么？買東西當(dāng)然要看啊?！蓖鯈勾蟾庞X得這個(gè)問題問得很是奇怪。

“王嵐。這個(gè)問題看起來很簡單，實(shí)際上你仔細(xì)想想客戶的動(dòng)機(jī)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶之所以要求你演示，根本點(diǎn)只有一個(gè)：釋懷?！睏罡托牡慕忉屩??！翱蛻艋舜髢r(jià)錢買了你的東西，當(dāng)然想看看這個(gè)東西長什么樣，這應(yīng)該是人之常情。但是問題就出在這個(gè)‘人之常情’上，因?yàn)榭蛻艨串a(chǎn)品的目的性并不強(qiáng)，甚至沒有目的。比如藍(lán)海的這次演示。既然沒有目的，你怎么能滿足客戶的要求呢？這也是導(dǎo)致我們很多時(shí)候演示失敗的一個(gè)重要原因，因?yàn)檠菔颈旧砭蜎]有事先制訂出好、壞的標(biāo)準(zhǔn)。靠的是臨場發(fā)揮，尤其是客戶的臨場發(fā)揮，而客戶的隨意性又導(dǎo)致了演示本身的質(zhì)量難以控制?！?/p>