經(jīng)過(guò)多年的辛苦努力，輪子事業(yè)已經(jīng)取得了巨大的成功。每個(gè)人都希望用上輪子，但同時(shí)每個(gè)人也都希望能在輪子市場(chǎng)中分得一杯羹。

幾十個(gè)甚至數(shù)百個(gè)新的小公司，如雨后春筍般在各地冒了出來(lái)，經(jīng)營(yíng)這些公司的人都想從輪子市場(chǎng)分得一杯羹。有些人想自己制造輪子；有些人則想制造裝有輪子的東西，如貨車(chē)、牛車(chē)以及手推車(chē)等；也有人想成為這些產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商；更多的人則開(kāi)了輪子商店，為輪子和四輪貨車(chē)提供服務(wù)和維修，提供大家都會(huì)購(gòu)買(mǎi)的與輪子有關(guān)的一切東西。

這些現(xiàn)象為什么會(huì)出現(xiàn)呢？因?yàn)榇蠹叶贾?，輪子生意的確可以賺到錢(qián)。

然而，盡管輪子市場(chǎng)蓬勃發(fā)展，但是輪子理念的最初倡導(dǎo)者麥克斯輪子公司，似乎正逐漸走向衰落。

“不，還沒(méi)那么糟?！泵啄萏嵝阉恼煞蛘f(shuō)，“別忘了，我們?nèi)匀皇鞘ナ袌?chǎng)上的老大?！?/p>

麥克斯抱怨道：“可是，問(wèn)題并非出在這兒！”

他在客廳里來(lái)來(lái)回回地走了一會(huì)兒，然后掏出錢(qián)包，看看里面還剩多少錢(qián)。

“走，”他對(duì)妻子說(shuō)道，“咱們?nèi)ナ袌?chǎng)買(mǎi)些東西，做一頓我們能想象出來(lái)的最美味大餐?！?/p>

第二天，麥克斯和米妮又一次來(lái)到那個(gè)人跡罕至的黑暗洞穴。

一進(jìn)入洞口，麥克斯就從柴堆中撿起幾根樹(shù)枝生起了火，米妮則把那把黑色的大壺裝滿了水，然后架在火上開(kāi)始燒。水壺旁邊，她又架起了火鍋，里面放上了黃油。麥克斯切了一大塊牛排，放到火上烤了起來(lái)。

黃油和牛排的香味傳到了洞穴深處，很快，先知者奧茲又魔幻般地出現(xiàn)在了他們面前。

“味道不錯(cuò)！今天都有什么好吃的？”先知者迫不及待地問(wèn)他們倆。

“海鮮牛排?！?/p>

“那是我最喜歡的！”他的眼睛一亮，從長(zhǎng)袍隱藏的口袋里掏出了一個(gè)吃龍蝦用的圍裙。剛一穿上圍裙，他忽然意識(shí)到了什么?！敖o我準(zhǔn)備了如此的美味，你們一定有非同尋常的問(wèn)題。”

麥克斯說(shuō)道；“沒(méi)錯(cuò)，無(wú)事不登三寶殿嘛?！?/p>

先知者狼吞虎咽了一番，麥克斯與米妮接著向他解釋了他們的處境。

先知者一邊在黃油里蘸著最后一塊龍蝦，一邊說(shuō)道，“也不是一點(diǎn)希望都沒(méi)有?！?/p>

麥克斯說(shuō)道：“那么，你是說(shuō)，也沒(méi)有太多可以樂(lè)觀的理由了？”

先知者解釋道：“歸根結(jié)底，需要你做出一個(gè)重大決策。要么選擇技術(shù)路線，要么選擇市場(chǎng)路線。”

“但是，我還是不明白。”

“我們假設(shè)你選擇了第一種--走技術(shù)路線。在這種情況下，你將不得不重新發(fā)明輪子?！?/p>

“重新發(fā)明輪子？為什么？”

“我的意思是說(shuō)，你未來(lái)的增長(zhǎng)將取決于你創(chuàng)造新技術(shù)的能力。你所選擇的道路將帶你走向未知的知識(shí)王國(guó)。公司所要銷(xiāo)售的，就是通過(guò)你的產(chǎn)品和服務(wù)，來(lái)銷(xiāo)售你的知識(shí)以及你能做出的有用發(fā)明。如果你做出這一選擇，你就無(wú)需對(duì)市場(chǎng)戰(zhàn)略和公司文化做出大的改變。你的公司現(xiàn)在已經(jīng)是一個(gè)技術(shù)型公司了。”

“那么我們應(yīng)該繼續(xù)銷(xiāo)售石磨啦？”米妮問(wèn)道。

“石磨、高級(jí)石磨以及你所能研發(fā)出來(lái)的其他任何新的高科技產(chǎn)品?！?/p>

麥克斯答道：“哦，你的意思是就像我半夜醒來(lái)想起的這個(gè)很棒的新點(diǎn)子？”

先知者的眼睛轉(zhuǎn)了一下，“對(duì)……無(wú)論如何，你要不斷開(kāi)發(fā)并銷(xiāo)售新技術(shù)。你可以繼續(xù)雇用托比這樣的向?qū)屯其N(xiāo)員和其他懂得如何銷(xiāo)售的技術(shù)專(zhuān)家。如果你銷(xiāo)售的是下一波高端且高科技的產(chǎn)品，也許你也可以繼續(xù)使用卡修斯那樣的締結(jié)者，因?yàn)槟菢拥漠a(chǎn)品無(wú)需廣泛支持，客戶購(gòu)買(mǎi)時(shí)也沒(méi)有多余的選擇，只是一錘子的買(mǎi)賣(mài)?！?/p>

麥克斯問(wèn)道：“如果我們這樣去做，公司會(huì)盈利嗎？”

“實(shí)際上還有可能會(huì)賺大錢(qián)，但也存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。比如你的公司可能永遠(yuǎn)無(wú)法成為大型公司，或者是家喻戶曉的知名企業(yè)。并且你所做的生意將是一個(gè)項(xiàng)目接著一個(gè)項(xiàng)目，不是一種穩(wěn)定而持續(xù)的業(yè)務(wù)。同時(shí)你必須在不斷努力學(xué)習(xí)、不斷發(fā)展的同時(shí)尋找新客戶?！?/p>

麥克斯說(shuō)道：“恐怕我不喜歡這樣去做。”

“所謂的新技術(shù)，只是暫時(shí)的。隨后大家就會(huì)慢慢熟悉，不再需要卡修斯去冒險(xiǎn)嘗試，也不需要托比去教他們?nèi)绾问褂谩ｋS著技術(shù)的日益成熟和完善，其購(gòu)買(mǎi)及使用者就會(huì)越來(lái)越了解它，也會(huì)有越來(lái)越多的新用戶開(kāi)始使用它?！?/p>

“新用戶？”

“對(duì)，接觸你的產(chǎn)品的新人?；蛘哒f(shuō)是缺乏經(jīng)驗(yàn)的客戶。到現(xiàn)在為止，大多數(shù)購(gòu)買(mǎi)輪子產(chǎn)品的人并沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)。但這種情況正在發(fā)生變化。全世界已經(jīng)有越來(lái)越多的人開(kāi)始使用輪子，并且發(fā)現(xiàn)輪子給他們帶來(lái)了很多好處。有經(jīng)驗(yàn)用戶的市場(chǎng)正在變得越來(lái)越大。與此同時(shí)，許多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也加入了競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)槭袌?chǎng)正在急劇擴(kuò)大。

這就涉及第二個(gè)選擇：你可以走市場(chǎng)路線，向日益龐大的由經(jīng)驗(yàn)豐富的客戶構(gòu)成的市場(chǎng)銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)化輪子。”

麥克斯說(shuō)道：“好吧，如果我們‘順應(yīng)市場(chǎng)’，將意味著什么呢？”

“意味著你必須滿足越來(lái)越多過(guò)去已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)并使用輪子的客戶的需求，而不是考慮如何滿足數(shù)量不斷減少的潛在買(mǎi)家的需求。他們可能還不知道輪子和吃飯的盤(pán)子有什么區(qū)別。

不過(guò)，如果你選擇這條路線，讓公司進(jìn)入不斷成長(zhǎng)的市場(chǎng)環(huán)境，那么你就必須采用一套全新的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和一種完全不同的銷(xiāo)售模式。”

“為什么？”

“原因有很多。隨著技術(shù)的日益普及，它會(huì)日趨標(biāo)準(zhǔn)化。如果你嘗試推出非標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，有時(shí)甚至只是稍有不同的產(chǎn)品，經(jīng)驗(yàn)豐富的客戶往往會(huì)猶豫，甚至退縮。”

“我們的輪輻式輪子是不是就是遇到了這樣的問(wèn)題？”

先知者說(shuō)道：“從某種程度上說(shuō)是。我倒不是說(shuō)你不應(yīng)該努力去改進(jìn)輪子。但是，你需要多一些耐心，改進(jìn)的幅度不能過(guò)大。你所要做的，就是每年都提供一種比上一年的產(chǎn)品稍加改進(jìn)、功能略微豐富的產(chǎn)品，并且成本也要一點(diǎn)點(diǎn)降低。

“老客戶一般都很清楚自己想要什么，或者至少知道自己看重什么。他們不需要你的銷(xiāo)售人員告訴他們應(yīng)該去買(mǎi)什么。但這并不是說(shuō)，在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，他們不需要?jiǎng)e人的幫助。實(shí)際上他們?cè)谟龅絾?wèn)題的時(shí)候，還是需要有人從旁協(xié)助?！?/p>

米妮說(shuō)道：“這稱得上是一種全新的銷(xiāo)售模式嗎？”

先知者說(shuō)道：“假設(shè)你現(xiàn)在是阿特拉斯四輪貨車(chē)公司的老板，如果你的輪子部門(mén)有了自己的專(zhuān)家，那么你愿意讓一個(gè)傲慢的向?qū)д吒嬖V你自己需要什么并讓她利用你根本就不想要或者不需要的先進(jìn)技術(shù)來(lái)把你的生活搞得更復(fù)雜嗎？”

“我想不會(huì)的。”

“是啊。不過(guò)請(qǐng)記住，阿特拉斯四輪貨車(chē)公司不只是購(gòu)買(mǎi)幾個(gè)輪子，他們一買(mǎi)就是上千個(gè)，甚至是幾萬(wàn)個(gè)。這種銷(xiāo)售并不像表面上那么簡(jiǎn)單，當(dāng)這一萬(wàn)個(gè)輪子生產(chǎn)出來(lái)之后你需要考慮應(yīng)該把它們往哪里放；如果貨物供應(yīng)跟不上，你的工廠該怎么辦；如果其中的一些輪子不是非常圓，該怎么辦？如果造好了才發(fā)現(xiàn)，輪子不是紅色的，而成了粉紅色的，又該怎么辦？所以，請(qǐng)你告訴我，如果你是阿特拉斯四輪貨車(chē)公司的管理者，你對(duì)供應(yīng)商會(huì)有什么期望呢？”

“可靠。”

“完全正確?！?/p>

“關(guān)注細(xì)節(jié)。”

“沒(méi)錯(cuò)?！?/p>

米妮繼續(xù)說(shuō)道：“精明強(qiáng)干，決不會(huì)出錯(cuò)。”

“對(duì)，但是如果盡了最大的努力，仍然出現(xiàn)了某種問(wèn)題，又該怎么辦？”

“我希望銷(xiāo)售人員有能力以最快的速度將事情處理好?！?/p>

“對(duì)?！?/p>

麥克斯補(bǔ)充說(shuō)：“他必須是我可以信任的人?！?/p>

“對(duì)了！”

“能夠和我以及我的公司建立一種良好的合作關(guān)系?！?/p>

“絕對(duì)正確?！?/p>

米妮又補(bǔ)充道：“還有，他應(yīng)該始終給我最優(yōu)惠的價(jià)格。”

先知者不由地喊了起來(lái)，“你們兩個(gè)領(lǐng)悟得非常深！”

“可是，我們到哪兒去找這樣的人呢？”

先知者聳聳肩，說(shuō)道：“我也不知道?！?/p>