——對問題的重新界定和轉(zhuǎn)化

方法就像海綿里的水，只要愿意擠總是會有的。

我們知道世界是一個相通的世界，所以在柳暗花明疑無路的困境中，我們常?？梢越柚D(zhuǎn)化的工具，又看到了山重水復后的又一村。

存在的總是有方法的，關鍵在于我們怎樣重新地界定問題和重新的轉(zhuǎn)化問題。

也許在一開始你就沒有搞清你面對的到底是什么問題？首先看一個對問題重新界定的小例子。請問：把車子開進加油站是為了干什么？

如果你的答案是為了加油，那你解決的方法就只是加油這一種考慮途徑。如果你把問題界定為：你為了順利地到達目的地，那么你就會有更多的考慮途徑來實現(xiàn)你的目的，比如重新?lián)Q一輛新車上路。所以起初在面對困難的時候，我們就有可能對問題的界定出了問題，沒有找到需要解決的核心問題是什么。

據(jù)說孔子周游列國時，曾經(jīng)到了齊國。齊景公問他：“請問，什么是施政的關鍵?！笨鬃哟穑骸耙咕飨窬鞯臉幼?，臣子盡臣子的職責；父親要仁慈，子女要孝順，也就是君君臣臣父父子子?！?/p>

齊景公：“說得好啊?！笨墒?，景公晚上回去一琢磨，就回過勁來了：“他說的不是廢話嗎?我問他如何施政，他倒拿大話來哄我。我問他手段，他答我結(jié)果?！?/p>

第二天，齊景公對孔子說：“如何才能做到君君臣臣父父子子?”這下孔子沒法回避了，想了半天說：“那就從節(jié)約財用開始吧。”再加上齊國有人從中作梗，所以后來齊景公見到孔子，就敬而遠之了。

孔子之所以在周游列國時幾乎無人理睬，其原因就是他根本無法了解到霸權時代諸侯們最急需解決的問題是什么，所以最后只能退回去著書講學。

對問題的確立，這好像是一個簡單的問題，但這個問題卻并不是每一個人想象得那么簡單。這也許是最困擾全球500強CEO的最頭痛的問題了。西方當代最著名的管理咨詢大師彼得·杜拉克有句名言：我不替客戶解決問題，而是為客戶界定問題。

我們再看一個對餐廳界定的問題：

在人們傳統(tǒng)的心目中，餐廳就是一個由磚頭、玻璃、混凝土以及各種就餐設備組成的一個場所。自己的消費對象就是來到餐廳中進餐的顧客，這種對自己的固有的定位，一直限制了餐廳對自身的認識。

如果把餐廳界定為一個封閉的場所，那么自己的目標顧客就是來快餐店就餐的人，這個市場容量在美國只有780億美元。但如果突破圍墻的限制，把自己的目標顧客擴大為整個需要就餐的消費者，那么這個市場容量就會高達6000億美元。

于是塔殼拜爾對自己的核心的關聯(lián)中心進行了擴展，不管這些顧客是來到餐廳就餐還是在其他地方就餐，他們把所有要就餐的人都作為自己的目標顧客，公司的發(fā)展目標也跟隨著改變了起來。

公司的目標不再局限于快餐業(yè)的領導者，而是成為整個餐飲業(yè)的領導者。塔殼拜爾公司開始把食物送到人們可能需要的地方。比如學校、公司、體育館。而且這些銷售點一直都做得不錯。

看完對問題的重新界定之后，我們接下來再看看對問題的重新的轉(zhuǎn)化。

其實所謂的打草驚蛇，敲山震虎，李代桃僵，借刀殺人就是典型的轉(zhuǎn)化問題的方法。

公元619年，北突厥的仇人曷婆那到了長安。北突厥跟著也派來使者，要求唐王朝殺死曷婆那。朝廷里議論紛紛，大家都說：“保住曷婆那一人性命而引起北突厥一國怨恨，劃不來，而且后患無窮！”皇帝李淵猶豫不決。

秦王李世民給父親建議道：“人窮歸我，殺之不義。不如慢慢等著看?！标缕拍潜阕杂勺栽诘鼗钪赝趵钍烂衩刻於寂墒窒聨е缕拍堑教庨e逛。

一天，正逛悠著，像是有人安排似的，忽然迎面碰上北突厥使者，仇人相見分外眼紅。那跟著曷婆那的人撒腿就跑，邊跑邊喊：“不好了，殺人了，北突厥使者殺曷婆那啦！”曷婆那就這樣不幸被北突厥使者殺死了。

在現(xiàn)在的商戰(zhàn)中，轉(zhuǎn)化也是一種解決問題的基本方法。

清代胡雪巖名言：“八個壇七個蓋，蓋來蓋去不穿幫，這就是做生意?！焙r可能是中國歷史上第一個資本運營商人。他用10萬兩銀子的貨，在生絲行和洋行之間巧與斡旋，輕松做成了100萬兩銀子的生意。

這在國外也有著精彩的應用。

美國人圖德拉從一商業(yè)朋友處獲悉阿根廷即將在市場上購買2000萬美元的丁烷氣體。但當他到達阿根廷時，他發(fā)現(xiàn)他的競爭對手——英國石油公司和殼牌石油公司都是強手。但他還發(fā)現(xiàn)了另外一個事實：阿根廷牛肉供應過剩，該國正想不顧一切地賣掉牛肉。

于是他告訴阿根廷政府：“如果你向我買2000萬美元的丁烷，我一定買你們2000萬美元牛肉”。他以買牛肉為條件，促使阿根廷政府和他簽了合同。在這里，他對問題進行了轉(zhuǎn)化，把單方面的買賣問題，轉(zhuǎn)化成雙方面的買賣問題，排擠了強大的競爭對手。

對問題的轉(zhuǎn)化后，接下來就是解決問題方法的轉(zhuǎn)化。

得到合同后，圖德拉隨即飛往西班牙。那里一家主要的造船廠因缺少訂貸而瀕臨關閉。他告訴他們：“如果你們向我買2000萬美元的牛肉，我就在你們造船廠定購一艘造價2000萬美元的超級油輪”。西班牙人不勝欣喜，讓圖德拉的2000萬美元的牛肉直接運往西班牙。

圖德拉離開西班牙后直奔費城的太陽石油公司。他對他們說：“如果你們租用我正在西班牙建造的2000萬美元的超級油輪，我將向你們購買2000萬美元的丁烷氣體”。太陽石油公司同意了圖德拉的條件，這樣當整個商業(yè)關系建立起來的時候，也就是整個計劃完全實現(xiàn)的時候。

這就使他順利地進入了石油業(yè)。