第五，與家人的溝通。每個(gè)人都需要與家人溝通，家庭和睦是人生幸福的一大源泉。我們做銷(xiāo)售的，與家人溝通尤為重要。銷(xiāo)售是一條孤獨(dú)的路，我們每天要面對(duì)50次以上的拒絕，這個(gè)時(shí)候，如果得不到家人的理解、被家人打擊，會(huì)怎樣？與家人溝通好了，你才會(huì)有更多的幸福感，工作也更有勁。

第六，與自己溝通。如果你連自己都不喜歡，如何能讓別人喜歡和接納你？所以我們要時(shí)刻與自己溝通，時(shí)刻自我激勵(lì)，讓自己保持良好的心態(tài)。

下文中我要講的溝通，主要就是從這“六個(gè)方面”來(lái)講。

3 良好的溝通離不開(kāi)“內(nèi)環(huán)境”

喬·吉拉德被譽(yù)為全世界“最偉大的推銷(xiāo)員”，然而，在他的職業(yè)生涯中，他也曾犯過(guò)一個(gè)令自己懊悔的錯(cuò)誤。

有一次，他向客戶(hù)推銷(xiāo)一輛轎車(chē)，在詳細(xì)地與客戶(hù)交流了半個(gè)多小時(shí)以后，他相信自己專(zhuān)業(yè)的溝通技巧已經(jīng)打動(dòng)了客戶(hù)，接下來(lái)只需要把客戶(hù)帶到辦公室簽單就可以了。

當(dāng)他們走向辦公室時(shí)，這位客戶(hù)突然談起了自己的兒子，在談到兒子未來(lái)的理想是“做一名律師”時(shí)，他臉上洋溢著幸福的光芒。然而，喬·吉拉德并沒(méi)有在意，也許此刻，他心里想的僅僅只是那個(gè)未簽的單。因此，面對(duì)客戶(hù)的家常話(huà)，他雖然予以配合，但卻明顯缺乏熱情。在去往辦公室的路上，他們還遇到了公司其他的推銷(xiāo)員聚在一起談笑，這又分散了喬·吉拉德的一些注意力。他聽(tīng)著客戶(hù)的話(huà)，眼睛卻不自覺(jué)地瞟向那群人。

談著談著，客戶(hù)突然生氣地說(shuō)：“我要走了?！庇谑潜汶x開(kāi)了。

讓我們一起來(lái)分析一下：?jiǎn)獭ぜ聻槭裁磿?huì)丟掉這個(gè)單子？是因?yàn)榭蛻?hù)沒(méi)有需求嗎？是因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題嗎？是因?yàn)樗臏贤记刹粔蚣兪?、?huà)術(shù)不夠好嗎？都不是！

我想大家已經(jīng)知道了答案：是因?yàn)樗麤](méi)有認(rèn)真傾聽(tīng)客戶(hù)的談話(huà)，是因?yàn)樗粔驘崆?。那么，是什么?dǎo)致了這個(gè)最偉大的推銷(xiāo)員也會(huì)犯這樣的錯(cuò)誤？是內(nèi)在的心靈環(huán)境！

我常跟我的學(xué)員們講：“銷(xiāo)售就是心靈的修煉加上技巧不斷積累的總和。”技巧可以隨著時(shí)間的推移，經(jīng)驗(yàn)的增加而逐漸積累，心靈則需要修煉并且時(shí)?！按驋摺薄ｄN(xiāo)售人員要時(shí)刻保持一顆樂(lè)觀(guān)、自信的心，時(shí)刻讓自己保持熱情和“溫度”，用你的熱情去感染你的客戶(hù)。

故事中的喬·吉拉德有著絕對(duì)一流的溝通技巧，卻與即將到手的單子失之交臂，就是因?yàn)樵谀莻€(gè)重要的時(shí)刻，他的心靈環(huán)境不夠好，他一心只想著拿下單子。這種內(nèi)在的心理反應(yīng)在與客戶(hù)的溝通過(guò)程中，就使得他在談?wù)摦a(chǎn)品以外的話(huà)題時(shí)，缺乏熱情，不夠投入。

很多人都認(rèn)為：“我只要把話(huà)術(shù)練好就夠了，我心里怎么想的，客戶(hù)并不知道。”事實(shí)并非如此。我經(jīng)常講，銷(xiāo)售的捷徑就是跟自己的心溝通，讓愛(ài)的陽(yáng)光由自己的內(nèi)心向外撒播，照亮客戶(hù)、照亮成功銷(xiāo)售的星光大道！你的言行，都是你內(nèi)在心靈環(huán)境的反映！

讓我們接著聽(tīng)聽(tīng)上面的故事。

作為世界上最偉大的推銷(xiāo)員，喬·吉拉德很快認(rèn)識(shí)到了自己的錯(cuò)誤。當(dāng)天晚上回到家后，他又想起了那個(gè)沒(méi)有簽單的客戶(hù)。覺(jué)得心里很不舒服，他不知道問(wèn)題出在哪兒，不知道客戶(hù)為什么會(huì)突然改變主意。于是，他立刻拿起電話(huà)，想問(wèn)個(gè)究竟。 “我已經(jīng)從一個(gè)會(huì)欣賞我說(shuō)話(huà)的人那兒買(mǎi)了一輛車(chē)，當(dāng)我驕傲地談起我的兒子時(shí)，他會(huì)認(rèn)真地傾聽(tīng)。喬，你當(dāng)時(shí)并沒(méi)有聽(tīng)我說(shuō)話(huà)?！笨蛻?hù)這樣對(duì)他說(shuō)。

一瞬間，喬·吉拉德知道了，他犯了一個(gè)愚蠢的錯(cuò)誤。他誠(chéng)懇地向客戶(hù)道歉：“如果你是因?yàn)檫@個(gè)原因而不在我這里購(gòu)買(mǎi)，那么我非常理解你。換上我自己，我也會(huì)這么做的。不過(guò)，你可不可以幫我一個(gè)忙？如果有一天你再次光臨，給我一次機(jī)會(huì)，讓我證明我是一名好聽(tīng)眾。當(dāng)然，如果你從此以后都不再登我的門(mén)，我也不會(huì)怪你的?！?/p>

奇跡發(fā)生了。三天后，這位客戶(hù)再度光臨，這一次，喬·吉拉德用百分之百的熱情迎接了他，也順利地簽下一筆單子。

從這個(gè)例子中，你們學(xué)到了什么？決定客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的，并不單純是溝通技巧。它還包括很多內(nèi)在的因素：愛(ài)、尊重、熱情、感染力，等等。但遺憾的是，很多公司、很多人、很多書(shū)籍、很多光盤(pán)，都在強(qiáng)調(diào)技巧、話(huà)術(shù)這些外在的東西，甚至有不少人把溝通等同于話(huà)術(shù)，這樣很容易讓銷(xiāo)售走進(jìn)死胡同。

實(shí)際上在銷(xiāo)售和溝通當(dāng)中，有個(gè)內(nèi)規(guī)則和外規(guī)則的問(wèn)題。而且，往往內(nèi)規(guī)則所占的比例為80%，而外規(guī)則所占的比例為20%。也許你不太理解：這怎么可能？那么讓我們往下看，一名頂尖級(jí)的成功銷(xiāo)售人員，他應(yīng)該具備哪些特質(zhì)？我們通過(guò)統(tǒng)計(jì)，得出的結(jié)論是他必須具備以下23種特質(zhì)：企圖心、目標(biāo)感、熱情、自信、執(zhí)著、堅(jiān)持不懈、勇敢和冒險(xiǎn)精神、感恩責(zé)任心、付出、勤奮、激情、愛(ài)心、耐心、技巧、感召力、感染力、親和力、魄力、團(tuán)隊(duì)精神、學(xué)習(xí)力、行動(dòng)力、執(zhí)行力、影響力。

讓我們來(lái)數(shù)一數(shù)，如果用A來(lái)表示外在的特質(zhì)，用S來(lái)表示內(nèi)在的特質(zhì)，有多少個(gè)S，有多少個(gè)A？結(jié)論是很明顯的，A所占的比例為80%，S所占的比例只占20%。往往一名銷(xiāo)售人員，溝通得好不好，業(yè)績(jī)做得好不好，80％取決于內(nèi)在的特質(zhì)。但很多人都在追求外在的特質(zhì)，都單純地強(qiáng)調(diào)技能和技巧。各位，永遠(yuǎn)記?。杭寄芎图记芍皇枪ぞ撸ㄓ袗?ài)和精神才會(huì)永恒。內(nèi)動(dòng)力才能讓自己在銷(xiāo)售的路上走得更好、更遠(yuǎn)；心靈環(huán)境好了，與客戶(hù)交流時(shí)才具有最強(qiáng)的吸引力和感染力！

如果說(shuō)技巧是一個(gè)銷(xiāo)售人員有效溝通所必備的“武功”的話(huà)，那么，心態(tài)就是界定你是否武藝超群的“內(nèi)功”了。先要有待人處世、迎接挑戰(zhàn)的正確態(tài)度，才能在與客戶(hù)的溝通中打動(dòng)客戶(hù)，并獲得良好的業(yè)績(jī)。心中有個(gè)小太陽(yáng)，你才能把別人照亮！

4 成功的溝通是要獲取人心

一把牢固的大鎖掛在大門(mén)上，一根鐵桿費(fèi)了九牛二虎之力，還是無(wú)法將它撬開(kāi)。鑰匙來(lái)了，他瘦小的身子鉆進(jìn)鎖孔，只輕輕一轉(zhuǎn)，大鎖就“啪”的一聲打開(kāi)了。

鐵桿奇怪地問(wèn)：“為什么我費(fèi)了那么大力氣也打不開(kāi)，而你卻輕而易舉地就把它打開(kāi)了呢？”

鑰匙說(shuō)：“因?yàn)槲易盍私馑男??！?/p>

從這個(gè)故事里，我們學(xué)到了什么？溝通是指向人的內(nèi)心的，每個(gè)人都有自己的內(nèi)心世界，每個(gè)人的內(nèi)心都像上了鎖的大門(mén)，你只有了解了他的心，了解他的內(nèi)心需求，才能找到開(kāi)啟他心靈的鑰匙。