第三章 “物超所值”——幫客戶做筆劃算的買賣

如果客戶發(fā)現(xiàn)自己所付出的代價大于產(chǎn)品幫他解決問題后帶來的收益價值，這就是得不償失的，很顯然是一筆劃不來的買賣，與電話銷售人員的繼續(xù)溝通也就顯得毫無價值了，那么，本次銷售活動就會由此而止。

如果客戶發(fā)現(xiàn)自己所付出的代價小于產(chǎn)品幫他解決問題后帶來的收益價值，這就是非常劃算的，甚至物超所值的。客戶發(fā)現(xiàn)自己每投入一塊錢就能夠帶來兩三塊，甚至上十塊的回報，那么很顯然這樣的買賣應該盡早做、盡快做，最后與電話銷售人員迅速達成銷售協(xié)議也就是一件順理成章的事情了。

投入與帶來的收益相比較，如果客戶發(fā)現(xiàn)自己只需小小的投入就可以換來大大的收益，或者只需小小的投入就可以解決大大的痛苦，這樣就突破了成交中關鍵的“臨界點”，讓客戶對你的產(chǎn)品“動心”，這就是我們本章要給大家分享的“物超所值”心理效應。

通過上面的論述我們可以發(fā)現(xiàn)，決定產(chǎn)品是否“物超所值”的關鍵在于客戶的投入與得到的收益之間的比較關系。按照簡單的數(shù)學推理知識，我們可以得出一個結論：

如果電話銷售人員能夠潛移默化地“降低”客戶的投入感覺，或者能夠巧妙地“提升”客戶的回報感覺，都可以使“物超所值”的價值等式成立；而兩者之間的反差對比越強烈，就代表“物超所值”的強烈程度越大，客戶作出購買決定的機會就越高。

一、如何“降低”客戶的投入感覺

大家有沒有發(fā)現(xiàn)，在“降低”這個詞上我們特別加了一個引號，其潛在意思是說，原本某款產(chǎn)品的正常零售價是1 000元，而現(xiàn)在電話銷售人員采取將其降價到500元的方式，來使“物超所值”的價值等式得以成立的策略，并不是我們的初衷。

這里的“降低”指的是在公司合理售價不變的情形下，通過一些非?！坝腥ぁ钡匿N售手法來達到“降低”客戶投入感覺的目的，而不是作出實際利益上的讓步。

根據(jù)我個人的經(jīng)驗，幾乎所有“降低”客戶投入感覺的方法，都可以總結為“除法”和“減法”兩種簡單的數(shù)學公式。以下便是具體的銷售策略：

1幫客戶做“除法”

這里的“除法”指的是將客戶的投入進行分解的一種技巧，比如一場花費約1萬元的公司內(nèi)訓，看起來費用不小，但是如果將它分解到50個學員身上，等于每個學員只需要投入200元就可以了，而這200元僅僅是一頓飯錢而已。少吃一頓飯就可以學習到倍增銷售業(yè)績的方法，怎么看都是物超所值的，對嗎？

這種將客戶的投入進行分解的手法，比如按照年月日分解、按照使用人數(shù)分解、按照多個部門進行分解，等等，都是我個人以前在實際銷售過程中最常用的銷售手法。這種“除法”可以在潛移默化與合情合理之間迅速讓客戶備感投入的輕松。大家來看看案例31：

案例31

本案例背景為某軟件公司的電話銷售人員小蘭與某公司財務科主任于主任的對話，具體銷售產(chǎn)品為該公司單機版的財務軟件，不過客戶認為僅僅一套單機版的軟件就需要1 880元實在是太貴了。現(xiàn)在，請各位看看電話銷售人員是如何化解的。

電話銷售人員：于主任，剛才您提到對賬問題是您現(xiàn)在最為苦惱的問題，不知道您這邊是經(jīng)常需要對賬呢，還是偶爾才需要對一次賬呢？

客戶：小蘭，我們公司是超市賣場和生產(chǎn)廠家之間的中間商，所以既要和超市賣場的財務部門對賬，同時又要和各個不同生產(chǎn)廠家的業(yè)務代表對賬，這已經(jīng)成為我們一個日常的主要工作了。

電話銷售人員：明白，明白。我以前在一家牛奶廠工作的時候，是專門負責家樂福賣場的。其實一共也就才5家店，卻每天都平均需要花費半個小時來做各式各樣的報表賬單。當然我沒有您這么專業(yè)，不過既然您負責的賣場和廠家比小蘭以前要多許多，按照道理來講，每天花的時間應該比小蘭還要多一些，是嗎？

客戶：那是當然的了，起碼一天有3個小時的時間是用在對賬上面。

電話銷售人員：于主任，我們可以算一下，像我們這款財務軟件的授權使用時間是5年，也就是1 800多天，而它的單機版價格也就是1 800多元，也就是說差不多每天的使用成本只是1元錢，這樣的計算方式您可以理解嗎？

（第一次除法,先將1 800元除以1 800多天，縮減為一天一塊錢的結論）

客戶：按照這個算法，可以理解。

電話銷售人員：也就是說，只需要1元錢就可以幫助您節(jié)省3個小時的對賬時間，平均每個小時只要3毛錢。您想想看，花費個兩三毛錢，與花費一個小時的心血和不同公司廠家的業(yè)務員在那里對來對去，說不定還吵來吵去，很顯然前者要劃算很多。您覺得是嗎？

（第二次除法,將1元錢除以3個小時，縮減為每個小時兩三毛錢的投入）

客戶：那倒也是！

電話銷售人員：于主任，其實您從今天就可以……在案例31中，電話銷售人員將1 800多元的財務軟件分解再分解為每個小時兩三毛錢。如果你曾經(jīng)和財務對過賬，并且為了某個賬目糾纏不清而吵來吵去的話，不要說微不足道的兩三毛錢，即使是花個二三十元錢事情，你也會覺得實在是太劃算了。也就是說此時客戶的投入感覺已經(jīng)大大降低了，而感覺的定義就是一種心理的微妙變化，并不代表客戶最后該支付的款項有實質(zhì)性的減少，實際上客戶該付多少錢還是付了多少錢，對嗎？

2幫客戶做“減法”

客戶選擇你所銷售的產(chǎn)品，除了產(chǎn)品本身的價值之外，還會有許多額外的價值，比如可以免費升級、免費安裝、加送禮品、延長保修、終身維護，等等。而這些所有的附加價值，都可以用數(shù)字來加以形容，而電話銷售人員則是想辦法在計算客戶最終投入的時候，減去這些數(shù)字，也就變相地讓客戶感覺自己的投入實際并不高。

舉一個身邊的例子。現(xiàn)在通過電視直銷廣告銷售手機是一種非常流行的營銷方法，而在幾乎所有的手機直銷節(jié)目里，最后都會這樣形容產(chǎn)品的價格，如“原價1 680元的手機，現(xiàn)價僅僅是780元，額外贈送價值200元的無線藍牙耳機，再加送價值100元的存儲卡，再加送價值100元的原裝鋰電池，相當于僅僅需要付出380元，你就可以輕松地擁有這部高科技的手機……”

雖然這里所謂的無線藍牙耳機、存儲卡、鋰電池可能都是這款手機的標準配置，這樣的銷售手法有誤導客戶之嫌，我們不能做這種沒有道德的事情，但是通過這樣的方式來形容，卻可以讓客戶得到非常超值的感覺。因此，如果我們所銷售的產(chǎn)品的的確確讓客戶得到了許多附加利益，可以幫客戶做“減法”的時候就應該大量使用“減法”。

再來看看案例32：

案例32

本案例背景為某電腦直銷商銷售人員與客戶周先生的對話，具體銷售產(chǎn)品是一款新型的臺式電腦。在對話中,電話銷售人員巧妙地幫客戶做了N次減法，使得產(chǎn)品的零售價看起來大大降低了,進而讓客戶感覺自己所選購的這款臺式電腦太物有所值了，具體請看：電話銷售人員：周先生，其實剛才您選中的這款臺式電腦，它在主機、顯示屏以及外設設備上，大量采用了目前最先進的節(jié)電技術，整機的功耗只有160瓦，而一般臺式機的功耗平均都在240瓦左右，這就差不多節(jié)省了30%的電費。

客戶：是嗎，這我倒沒有想到，真有這么省電嗎？

電話銷售人員：當然當然，在說明書上有詳細的介紹，您可以百分之一百的放心。其實我可以幫您計算一下，平均每個小時可以節(jié)省80瓦的電力，以每天8小時工作時間來計算，每天可以節(jié)省064度電。那么，一個月下來就節(jié)省192度電，一年就可以為您節(jié)省230度電。如果您這臺電腦使用6年再更新?lián)Q代的話，總共就可以節(jié)省差不多1 400度電，而現(xiàn)在的電費是09元錢1度電，也就是說，您總共可以節(jié)省差不多1 300元的電費，而省錢其實也就是賺錢。周先生，您說是嗎？

（第一次減法，可以減去1 300元）

客戶：省錢當然是賺錢，當然！