也就是說，按照我們的道德體系，如果接受了別人的禮物之后我們就需要回禮，而回禮的大小則取決于對方送禮的大小。而按照這個道理，如果銷售人員通過一些巧妙的方法，在成本沒有增加的情形下面，合理地提升了人情的價值，那么所獲得的回報也會高許多，而這正是我們要強調(diào)人情珍貴性的關(guān)鍵所在。

舉個簡單的例子來說，作為一名培訓行業(yè)的從業(yè)人員，我非常清楚給客戶贈送老師的演講光盤，對于內(nèi)訓或者公開課的推廣有多么重要。然而同樣是一張刻錄只需1?20元的光盤，通過不同的方式送給客戶，卻可能帶來完全不同的效果。

我們看看下面的介紹方法：

銷售人員：“張經(jīng)理，為了讓您對韓老師的課程有個細致的了解，我給您寄一張公司制作的韓老師的演講光盤過去，您先看看，之后我們再聯(lián)系，好嗎？”

客戶：“好的，你寄過來吧?！?/p>

接著我們再看看第二種介紹方法：

銷售人員：“張經(jīng)理，上次您提到希望具體了解一下韓老師的課程，然而考慮到僅僅通過簡單的資料介紹，并不能進行深入的了解，所以我想到了一個方法，今天特意打電話來告訴您！”

客戶：“什么方法？”

銷售人員：“是這樣的，我覺得如果您能夠看到韓老師的演講視頻的話，您對韓老師的課程會有更細致的了解。但是基于知識產(chǎn)權(quán)的原因，韓老師很少做公開的視頻資料，所以我昨天專門打了電話給韓老師的助理，為您拿到了一些韓老師的課程視頻，這樣您就可以做直觀的了解了，您說是嗎？”

客戶：“是的，如果有視頻，了解起來，那就簡單多了！”

銷售人員：“對了，張經(jīng)理，我拿到視頻之后，順便還幫您做了一下剪輯，在這張視頻中的第二節(jié)，是韓老師關(guān)于如何組建高績效團隊演講的精華部分。上次您提到您的部門才剛組建，但是感覺團隊凝聚力不夠，而這一段講的正是如何增強團隊凝聚力，我感覺您看了之后，不僅可以了解韓老師的課程風格，而且對于您的實際工作，也有一定的幫助。”

客戶：“小劉，我一定好好看看！真的太感謝你了！”

同樣是一張光盤，前一位銷售人員什么也沒有解釋，直接就給客戶寄過去了。后一位銷售人員則是首先表示不僅自己先花時間去尋找，其次還花時間幫客戶做了剪輯，再次該光盤還是符合客戶實際需要的，可以解決客戶關(guān)于團隊凝聚力建設(shè)的問題。

如果你是那位客戶，對比這兩種解釋，你會有什么感覺呢？

如果你認為后一位銷售人員的做法更值得肯定，再仔細想一想，后一位銷售人員的做法并沒有增加任何的成本，僅僅是解釋的方法做了改變，就大大提升了人情的珍貴性，這樣接下來可以期許的客戶回報就大許多。