但這家公司所提供的服務(wù)，同市面上的其他同類型公司相比，本質(zhì)上沒有太大的差別。因此客戶選擇哪個平臺都是一樣的，這就給銷售人員帶來了很大的挑戰(zhàn)。

銷售人員在和客戶建立聯(lián)系時，由于客戶方一般都是這類型商務(wù)網(wǎng)站的免費注冊會員，所以大多數(shù)的銷售人員在初次與客戶打電話接觸時，都是先向客戶表示謝意，接著表示為了幫助客戶更好地推廣產(chǎn)品，可以提供多種免費服務(wù)，比如寄送免費DM資料等，以希望客戶因此對自己留下良好的印象，進而為后來的推銷產(chǎn)品做好鋪墊工作。

然而問題的關(guān)鍵是，絕大多數(shù)的銷售人員都是按照這個套路在和客戶溝通。前面所說銷售人員提供的種種免費服務(wù)，在客戶看來都是一種商業(yè)行為，是網(wǎng)站理應(yīng)提供的，并不會因此而增進彼此的關(guān)系。

可是張杰卻換了一種做法，他在第一次與客戶的電話溝通中，一個字也不提和產(chǎn)品有關(guān)的話題，而是幫助客戶做一些其他銷售人員無法提供的服務(wù)，比如幫助客戶修改主推產(chǎn)品，改善網(wǎng)店的布局，介紹適合客戶產(chǎn)品的推廣思路等（客觀來說，這些能力需建立在深厚的專業(yè)基礎(chǔ)之上的）。

在接受了張杰的第一次專業(yè)服務(wù)之后，客戶會對這個銷售人員留下極為良好的第一印象。加之僅僅一通電話是無法說清楚許多關(guān)鍵事情的，而偏偏張杰所提供的免費服務(wù)對于客戶又非常有用，所以客戶根本無法拒絕張杰接下來的電話。

而在此后的第二通、第三通乃至第四通電話溝通里，張杰都會繼續(xù)提供客戶急需的網(wǎng)絡(luò)推廣咨詢輔導(dǎo)，而這一切都是絕對無私付出的（事實上，越是只付出不要回報，客戶的回報感就越強）。

終于到了某個時刻，或許是客戶主動咨詢到關(guān)于買家查詢信息的話題（在張杰提供的咨詢輔導(dǎo)里，買家查詢信息是無論如何都避不開的話題），也或許是張杰在無意之間隨便提到了這個話題，最終使客戶作出了購買行為。

張杰提供了其他銷售人員沒有提供的額外服務(wù)，并且這些額外的服務(wù)客戶本身非常需要。張杰的這些付出讓客戶深表感謝，在產(chǎn)品本質(zhì)基本一樣的前提下，基于回報的心理客戶選擇他的產(chǎn)品也就變得理所當(dāng)然。

然而張杰的這些做法，同其他的銷售人員相比較，并沒有消耗實體成本，完全只是將一些觀點和建議給客戶，但是取得的效果卻是其他銷售人員無法比較的。

四、人情在談判過程中的作用

銷售就是銷售人員和客戶之間談判的過程，雙方都握有對方希望得到的東西，直至雙方達(dá)成一種平衡為止。

幾乎在所有關(guān)于專業(yè)談判技巧的書籍或者課程里，都會談到“讓步”技巧，即任何一方都是幾乎先提出一個對方不可能答應(yīng)的條件，然后再慢慢地降低所提出的要求。