5?以讓客戶自己確認(rèn)的方式做結(jié)尾

在所有提問(wèn)的最后，銷售人員一定要切記以讓客戶自己確認(rèn)的方式作為結(jié)尾，這樣才能夠完成一個(gè)有效的承諾。換言之，要獲得承諾，一定是以封閉式的提問(wèn)進(jìn)行收尾的。

封閉式的提問(wèn)指的是將話題帶入單一答案的提問(wèn)方式，這種提問(wèn)通常會(huì)有一些固定的字眼，比如“是嗎”、“可以嗎”、“對(duì)還是不對(duì)”、“認(rèn)可與否”等，比如下面的收尾：

“通過(guò)我們剛才的交流，系統(tǒng)的兼容性是否良好，是您現(xiàn)在最為關(guān)心的，對(duì)嗎？”

“如果我們能夠提供低于同行的折扣，也就是價(jià)格再降低5%的話，按您的意思，現(xiàn)在就可以做確認(rèn)，是這樣的嗎？”

“按照您的意思，造成您部門人員流失比較嚴(yán)重的關(guān)鍵在于，銷售人員沒(méi)有足夠的有效客戶名單，這讓他們的工作效率低下，進(jìn)而無(wú)法完成銷售任務(wù)，同時(shí)在收入方面也會(huì)受到較大影響，是嗎？”

三、加大道德壓力讓對(duì)方履行承諾

雖然我們每個(gè)人都愿意做一個(gè)言而有信的人，但是在生活中，你是否曾經(jīng)有過(guò)答應(yīng)別人某件事情，最后卻有意逃避而不去兌現(xiàn)的情形呢？

如果有的話，其原因不難理解，因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)履行承諾，會(huì)讓我們付出一定的代價(jià)。但是我們又不愿意付出這個(gè)代價(jià)，所以寧愿不守諾言。

如果你我都曾經(jīng)有過(guò)這種行為，那么客戶也是一樣，天下并沒(méi)有讓客戶許了承諾就一定要兌現(xiàn)的道理，那么作為銷售人員到底應(yīng)該如何使客戶履行承諾呢？

其實(shí)方法很簡(jiǎn)單，就是加大承諾背后的心理道德壓力，下面就是銷售人員常用的手法。

1?口頭承諾要再次確認(rèn)

很顯然，口頭承諾是最容易被客戶“遺忘”的，甚至于在很多時(shí)候，客戶會(huì)假裝“遺忘”了自己說(shuō)過(guò)的話，然而，假如銷售人員對(duì)客戶的口頭承諾多次確認(rèn)，我想客戶總會(huì)有點(diǎn)不好意思的。

舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子來(lái)說(shuō)，銷售人員問(wèn)客戶： “韓先生，我可以這樣理解您的意思嗎？雖然您對(duì)于這款彩電的圖像、音質(zhì)、外觀都非常滿意，但是對(duì)售后服務(wù)也非常關(guān)注，因?yàn)槲覀兪翘峁┮荒甑氖酆蠓?wù)，而其他品牌是提供三年，所以您現(xiàn)在還有點(diǎn)猶豫不決，如果我們同樣提供三年免費(fèi)的售后服務(wù)，您就沒(méi)有顧慮了，是嗎？”

在客戶表示“是的”之后，銷售人員接著就應(yīng)表示： “提供更長(zhǎng)時(shí)間的免費(fèi)質(zhì)保，您就可以買得更放心。所以對(duì)于您希望我們同樣提供三年免費(fèi)質(zhì)保，才可以立刻做決定，我是非常理解的，因?yàn)檫@很重要，對(duì)嗎？”然后客戶表示“那是自然”。

雖然再次讓客戶做同樣的承諾，看起來(lái)多此一舉。但是多次的承諾，會(huì)加大客戶的心理壓力，而心理壓力越大，客戶越容易履行之前的承諾，因?yàn)檎l(shuí)也不愿意做一個(gè)一而再再而三背信棄義的人。