參加完那次會(huì)議后，我就不禁遺憾，為什么全國(guó)有80萬(wàn)名地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，而參加會(huì)議的卻只有25 000名。我對(duì)自己說(shuō)：“哇！面對(duì)如此優(yōu)秀的演講者，如此眾多的新思想，那些沒(méi)來(lái)的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人都跑哪兒去了？”

研討會(huì)、課程、行業(yè)會(huì)議，一樣也不要錯(cuò)過(guò)；同時(shí)閱讀大量的書(shū)籍，跟經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售人員交流，想盡一切方法提升自己、磨煉你的銷(xiāo)售技巧。我在早期的職業(yè)生涯中所犯下的錯(cuò)誤就是認(rèn)為自己無(wú)所不知，沒(méi)有必要花費(fèi)時(shí)間和精力去學(xué)習(xí)。如果我能早點(diǎn)意識(shí)到這個(gè)錯(cuò)誤，那么我是不是就會(huì)更早地吸收知識(shí)從而成為行業(yè)內(nèi)的頂尖銷(xiāo)售人員呢？

讓人遺憾的是，這種錯(cuò)誤不僅僅會(huì)發(fā)生在剛?cè)腴T(mén)的銷(xiāo)售人員身上。直到今天，我還會(huì)遇見(jiàn)這樣一些老練的銷(xiāo)售人員：他們認(rèn)為自己不需要學(xué)習(xí)任何新的東西，覺(jué)得自己已經(jīng)洞悉一切。每每見(jiàn)到這些人的時(shí)候我都很痛心，因?yàn)檫@可能就意味著這些銷(xiāo)售人員已經(jīng)停步不前。對(duì)我而言，這就是停滯。這種狀態(tài)并不好，尤其是在這個(gè)日新月異的行業(yè)中，在這個(gè)每天都有可能出現(xiàn)新的技術(shù)，從而讓我們可以更加高效、更好地工作的世界里。

我的經(jīng)驗(yàn)所揭示的教訓(xùn)就是：永遠(yuǎn)不要停止學(xué)習(xí)。作為一名銷(xiāo)售人員，永遠(yuǎn)不要停止進(jìn)步和成長(zhǎng)，要像一塊巨大的海綿一樣吸收知識(shí)。這樣，你自己、你的事業(yè)和你的客戶(hù)都會(huì)因此受益匪淺。

第三步：花錢(qián)，是為了賺更多的錢(qián)

我的祖母是我最好的人生導(dǎo)師之一。她愿意為我做任何事，即便是在她80多歲的時(shí)候，我們每周依舊會(huì)一起吃午飯。她會(huì)來(lái)到我的辦公室(我太太有時(shí)候也在我的辦公室工作)，然后帶我們出去吃午飯。我不記得那是具體哪一年了，或許是1985年，又或許是1986年，當(dāng)時(shí)我對(duì)她說(shuō)：“知道嗎？如果我有3萬(wàn)美元的話，就能買(mǎi)下那幢房子了，然后我轉(zhuǎn)手就會(huì)賺到5 000美元或是1萬(wàn)美元?！保ㄎ姨岬降氖且粭澋陀谑袌?chǎng)普遍售價(jià)的房子，因?yàn)橘u(mài)主急于出手。）接著我們又談?wù)摿艘恍┢渌虑?。就在我們要結(jié)束午餐的時(shí)候，她給了我一張支票，說(shuō)：“等你有錢(qián)的時(shí)候記得還給我?！?/p>

當(dāng)時(shí)我大概只有25歲。后來(lái)我大約跟祖母借過(guò)30多次錢(qián)，幸運(yùn)的是每次都能還清。現(xiàn)在她已經(jīng)不在人世，她一直都很信任我，相信我所做的所有事情。也正是祖母，幫助我籌到所需的資金，從而開(kāi)創(chuàng)了自己的事業(yè)。

投資在自己身上

所有的銷(xiāo)售人員，尤其是那些剛剛起步的銷(xiāo)售人員，都需要一筆啟動(dòng)資金。或許你沒(méi)有我那么幸運(yùn)，但是在一般情況下，你也無(wú)須3萬(wàn)美元那么多?；蛟S你只需要幾千美元來(lái)購(gòu)買(mǎi)一套商業(yè)套裝，穿著它去股票經(jīng)紀(jì)公司上班；或許你需要一筆購(gòu)買(mǎi)筆記本電腦的錢(qián)，來(lái)對(duì)每一筆交易做記錄；抑或你需要幾百美元買(mǎi)一套掌上無(wú)線設(shè)備，來(lái)保持與客戶(hù)的溝通。