第五步：培養(yǎng)關(guān)系

卓越的銷(xiāo)售人員能夠賣(mài)出任何東西：汽車(chē)、房子、藥品、技術(shù)產(chǎn)品，只要能說(shuō)得出名稱(chēng)的產(chǎn)品他都可以賣(mài)掉。這是因?yàn)?，銷(xiāo)售的本質(zhì)就在于與客戶(hù)之間建立有效、共贏的關(guān)系。銷(xiāo)售就是要培養(yǎng)信任，并在購(gòu)買(mǎi)某一商品或服務(wù)的特定群體中間打造自己誠(chéng)信和知識(shí)淵博的個(gè)人形象。不論你是在網(wǎng)上賣(mài)個(gè)人護(hù)理用品，還是向企業(yè)管理者出售解決方案，有效、共贏的關(guān)系都決定著你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

熟悉你的產(chǎn)品或服務(wù)

若想成為成功的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，你需要真正地去體會(huì)擁有屬于自己的房子所帶來(lái)的種種好處——裝修時(shí)的自豪感、私密的空間、安全感以及家所營(yíng)造的與家人和朋友的種種美好記憶。并非每一名銷(xiāo)售人員都有機(jī)會(huì)擁有自己所銷(xiāo)售的所有產(chǎn)品或服務(wù)，但是你要盡可能地讓自己也變成一位客戶(hù)，進(jìn)而從客戶(hù)的角度去體驗(yàn)產(chǎn)品或服務(wù)。即使你無(wú)法擁有那些產(chǎn)品或服務(wù)，至少也要與消費(fèi)者和客戶(hù)聊聊天，以便明白他們的需求和想法，了解他們對(duì)好產(chǎn)品的定義。

能夠愛(ài)上自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品，便有如得到了額外的賞賜。我熱愛(ài)房地產(chǎn)行業(yè)，熱愛(ài)貫穿其中的擁有自己土地、設(shè)計(jì)和建造自己夢(mèng)想之屋的理念，喜歡鄰里四舍的喧鬧，向往家園所帶來(lái)的積累未來(lái)財(cái)富的機(jī)會(huì)，家總是讓我興致盎然。沒(méi)有比幫助一對(duì)年輕夫婦擁有屬于他們自己的第一套房子更讓人興奮的事情了。我相信，倘若不是真的熱愛(ài)我所銷(xiāo)售的產(chǎn)品，我連現(xiàn)在成功的一半都達(dá)不到。

銷(xiāo)售利益點(diǎn)

如今，有太多的銷(xiāo)售人員都沉迷于強(qiáng)調(diào)自己所銷(xiāo)售的是怎樣的產(chǎn)品，而忽略了購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的消費(fèi)者真正所需要的是什么。正因如此，現(xiàn)在的很多商業(yè)廣告都把產(chǎn)品描述得天花亂墜，而消費(fèi)者在了解過(guò)產(chǎn)品的所有這些特點(diǎn)之后，往往會(huì)迷茫地說(shuō)：“誰(shuí)在乎呢？這些功能與我何干？”

因此，你在介紹某一產(chǎn)品的時(shí)候，要首先抓住它的利益點(diǎn)。讓消費(fèi)者明白，你的產(chǎn)品或服務(wù)可以解決他們?cè)谏钪杏龅降哪男﹩?wèn)題，或是滿(mǎn)足他們的哪些需求。

在多數(shù)情況下，在銷(xiāo)售利益點(diǎn)之前，你都需要了解目標(biāo)消費(fèi)者具體有什么需求，你可以通過(guò)提問(wèn)來(lái)獲取這些信息。如果不知道眼前的顧客需要什么，你就不可能明白他愿意或是有能力購(gòu)買(mǎi)什么。通過(guò)問(wèn)恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題，你還可以幫助客戶(hù)發(fā)現(xiàn)他們自己的需求。只有這樣，他們才有可能購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。

客戶(hù)的成功就是你的成功

作為一名銷(xiāo)售人員，你的座右銘應(yīng)該是：客戶(hù)的成功就是我的成功。如果你能協(xié)助客戶(hù)取得更多的成就，你至少會(huì)在以下三個(gè)方面受益：

1）你的客戶(hù)會(huì)愿意再次購(gòu)買(mǎi)你的商品。