介紹產(chǎn)品，將顧客引入催眠過(guò)程

場(chǎng)景

有一天，銷(xiāo)售人員小李敲開(kāi)了一戶(hù)人家的門(mén)，試圖向他們推銷(xiāo)他的商品，開(kāi)門(mén)的是這家的女主人。她讓小李進(jìn)入屋內(nèi)，并告訴小李說(shuō)，她的先生和鄰居王先生在樓下，但她和王太太樂(lè)意看看小李的廚具。盡管要說(shuō)服男人認(rèn)真觀看商品展示是極困難的事情，但小李進(jìn)到屋內(nèi)后，還是鼓勵(lì)兩位太太邀請(qǐng)她們的先生一同來(lái)看自己的商品，小李擔(dān)保她們的先生也會(huì)對(duì)展示的商品感興趣，于是兩位太太把她們的先生請(qǐng)了進(jìn)來(lái)。

小李詳細(xì)、認(rèn)真地向顧客展示他的廚具，用他的廚具未加水煮蘋(píng)果，也用顧客自家的廚具加水煮了一些蘋(píng)果，最后小李把差異指了出來(lái)，令顧客印象非常深刻。然而男士們?nèi)匝b作沒(méi)興趣的樣子，深恐要掏腰包買(mǎi)下小李的廚具。這時(shí)，小李知道展示過(guò)程并未奏效。因此，他決定使用自己的“絕招”。小李清理好廚具，將它們打包妥當(dāng)，然后向顧客說(shuō)：“很感激你們給我機(jī)會(huì)展示商品，我原本期望能在今天將自己的產(chǎn)品提供給你們，但我想將來(lái)可能還有機(jī)會(huì)?！?/p>

不料，當(dāng)小李說(shuō)完這句話(huà)，兩位先生即刻對(duì)小李的廚具表現(xiàn)出高度的興致。他們兩人同時(shí)離開(kāi)座位，并問(wèn)小李的公司什么時(shí)候可以出貨，小李告訴他們他也無(wú)法確定日期，但有貨時(shí)他會(huì)通知他們。兩位先生堅(jiān)持說(shuō)，他們?cè)趺粗佬±畈粫?huì)忘了這件事。小李回答說(shuō)，為了保險(xiǎn)起見(jiàn)，建議他們先付定金，當(dāng)公司有貨時(shí)就會(huì)為他們送來(lái)，可能要等上1～3個(gè)月。他們兩人均熱切地從口袋中掏出錢(qián)來(lái)，付了定金。大約在5周之后，小李將貨送到了這兩戶(hù)人家。

點(diǎn)評(píng)分析

銷(xiāo)售人員在介紹產(chǎn)品時(shí)，運(yùn)用道具或視覺(jué)輔助工具是增強(qiáng)說(shuō)服力的絕招，會(huì)使聽(tīng)眾或顧客產(chǎn)生不同的印象。小李就是運(yùn)用了蘋(píng)果作為道具，輔助介紹廚具的不同，讓人印象深刻。

方式和策略

中國(guó)有句古話(huà)：己所不欲，勿施于人。意思是你自己都不喜歡的事物，就不要送與他人。當(dāng)我們向他人介紹某一事物很好的時(shí)候，我們一定從內(nèi)心覺(jué)得是真的好，否則，就是虛偽和欺騙。作為銷(xiāo)售人員，你是否發(fā)自?xún)?nèi)心地認(rèn)為你的產(chǎn)品如你所說(shuō)的那樣好呢？

產(chǎn)品介紹非常重要，因?yàn)檫@是在專(zhuān)業(yè)層面給顧客一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由。但是，介紹產(chǎn)品的前提是，你必須發(fā)自?xún)?nèi)心地認(rèn)為，你的產(chǎn)品真的很好。銷(xiāo)售人員必須要對(duì)自己的產(chǎn)品和服務(wù)充滿(mǎn)信心，要讓他們確信你的產(chǎn)品對(duì)他們有好處，并讓他們了解不買(mǎi)產(chǎn)品可能會(huì)出現(xiàn)的損失。

當(dāng)然，除卻對(duì)產(chǎn)品的信心，產(chǎn)品的介紹技巧也是非常重要的。因?yàn)椋榻B產(chǎn)品本就是一個(gè)將顧客引入催眠狀態(tài)的過(guò)程。

在這里，向大家介紹成功的產(chǎn)品介紹的九大技巧：

1.確立目標(biāo)，明確結(jié)果

通過(guò)結(jié)果來(lái)衡量自己的產(chǎn)品介紹方法是否已經(jīng)獲得成功。

2.注重個(gè)人形象

包括著裝、個(gè)人衛(wèi)生、健康狀況與言談舉止。

3.守時(shí)

舉辦產(chǎn)品介紹會(huì)要確保準(zhǔn)時(shí)開(kāi)始，準(zhǔn)時(shí)結(jié)束。

4.視覺(jué)聯(lián)想道具

利用道具或視覺(jué)輔助工具，能夠豐富并加強(qiáng)產(chǎn)品介紹的內(nèi)容。

5.口訣

如果想要顧客對(duì)你的產(chǎn)品印象深刻，那就將產(chǎn)品介紹編成口訣來(lái)傳遞價(jià)值。

6.引爆情緒

感染顧客，讓他們有所觸動(dòng)，他們才會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。

7.挖掘痛苦，先苦后甜

不要先講好處，而是讓顧客感到如果不買(mǎi)你的產(chǎn)品就像會(huì)受到損失，他會(huì)一直很痛苦。當(dāng)顧客被引導(dǎo)被感染后，介紹產(chǎn)品的好處，讓顧客感覺(jué)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品之后就會(huì)得到快樂(lè)，絕不會(huì)后悔他們所做的購(gòu)買(mǎi)決定。

8.強(qiáng)調(diào)好處

顧客提問(wèn)也好，遲疑也好，其背后代表的信息只有一個(gè)——顧客在關(guān)心你的產(chǎn)品能夠給他帶來(lái)什么好處。因此，除了介紹產(chǎn)品外，你必須讓顧客知道這些產(chǎn)品的功能會(huì)為他們帶來(lái)什么好處。

9.行動(dòng)引導(dǎo)

銷(xiāo)售的目的是讓顧客購(gòu)買(mǎi)，所以，介紹產(chǎn)品后最重要的是讓顧客采取行動(dòng)，馬上就買(mǎi)。

專(zhuān)家建議

優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員會(huì)在介紹產(chǎn)品時(shí)，運(yùn)用多種技巧，牢牢抓住顧客的心理，讓顧客主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

你推銷(xiāo)的是產(chǎn)品，而不是抽象的代碼

場(chǎng)景

顧客：“你介紹的新技術(shù)是怎么回事？”

銷(xiāo)售人員：“就是我們的CST！如果想試試別的材質(zhì)的，那就需要我們的FDX了，也可以為每一個(gè)FDX配上兩上NCO?！?/p>

顧客（稍稍按捺了一下心中的怒火）：“小伙子，我要買(mǎi)的是家電，不是字母！”

銷(xiāo)售人員：“噢，我說(shuō)的都是我們產(chǎn)品的序號(hào)。”

顧客：“我想我還是再找別家問(wèn)問(wèn)吧?！?/p>

點(diǎn)評(píng)分析

向顧客尤其是非專(zhuān)業(yè)的顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，不要賣(mài)弄那些讓人搞不明白的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，而要用顧客聽(tīng)得懂的語(yǔ)言進(jìn)行介紹。

場(chǎng)景中的顧客不明白銷(xiāo)售人員介紹的新技術(shù)是怎么回事，是由于銷(xiāo)售人員對(duì)新技術(shù)的描述過(guò)于專(zhuān)業(yè)，使用了過(guò)多的、難懂的名詞術(shù)語(yǔ)；或者是銷(xiāo)售人員為了賣(mài)弄技術(shù)而講技術(shù)，沒(méi)有把介紹重點(diǎn)從新技術(shù)自然地轉(zhuǎn)移到新技術(shù)帶給顧客的好處與利益上。因此，銷(xiāo)售人員在介紹新技術(shù)時(shí)，一定要與顧客的利益相結(jié)合，要使用通俗易懂的語(yǔ)言，讓顧客明白新技術(shù)到底有什么用途，能給自己帶來(lái)哪些好處，這樣才能有效激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)興趣。

方式和策略

用顧客聽(tīng)得懂的語(yǔ)言向顧客介紹產(chǎn)品，這是最簡(jiǎn)單的常識(shí)，尤其對(duì)于非專(zhuān)業(yè)的顧客來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售人員一定不要過(guò)多使用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)。有一條基本原則對(duì)所有想吸引顧客的人都適用，那就是如果信息的接受者不能理解該信息的內(nèi)容，這個(gè)信息便產(chǎn)生不了它預(yù)期的效果。銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品和交易條件的介紹必須簡(jiǎn)單明了，表達(dá)方式必須直截了當(dāng)。表達(dá)不清楚，語(yǔ)言不明白，就可能會(huì)產(chǎn)生溝通障礙。

家電產(chǎn)品的新技術(shù)不在于技術(shù)本身的巧妙，而在于能夠給消費(fèi)者帶來(lái)的利益以及能夠讓消費(fèi)者體驗(yàn)感受到。所以評(píng)價(jià)產(chǎn)品新技術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)，往往不是其科技含量，而是它所挖掘的新需求和帶來(lái)的新體驗(yàn)。銷(xiāo)售人員在解釋產(chǎn)品的新技術(shù)時(shí)，如果能夠與通俗易懂的概念相結(jié)合，就可以讓顧客比較快地理解和接受。例如：

（1）銷(xiāo)售人員：“這款數(shù)碼相機(jī)采用了國(guó)際領(lǐng)先的模糊控制技術(shù)(簡(jiǎn)要說(shuō)明技術(shù)的名稱(chēng))，就像獵犬追蹤獵物一樣(舉生活中淺顯易懂的例子類(lèi)比)，自動(dòng)捕捉人的臉部成像，從而突出人像，特別是臉部十分清晰，讓您留住快樂(lè)時(shí)光……”

（2）銷(xiāo)售人員：“這款熱水器使用了逆卡諾熱泵節(jié)能技術(shù)。正常情況下水是往低處流，但水泵可以將水抽往高處(舉例類(lèi)比)；同樣的道理，逆卡諾熱泵節(jié)能技術(shù)通過(guò)壓縮、蒸發(fā)等熱力循環(huán)過(guò)程(簡(jiǎn)要說(shuō)明工作原理)，將空氣中大量免費(fèi)的熱量轉(zhuǎn)移到生活用水中，讓水不燒而熱，從而達(dá)到大幅度節(jié)能省電的效果?！?/p>

（3）銷(xiāo)售人員：“這款空調(diào)采用了超靜音技術(shù)，從空調(diào)內(nèi)部心臟——低噪聲壓縮機(jī)著手進(jìn)行降噪(抓住該項(xiàng)技術(shù)的核心要點(diǎn)介紹)，就好比給老年人換上了一顆年輕的心臟，呼吸自然不用那么吃力、大聲了；另外采用計(jì)算機(jī)仿真技術(shù)進(jìn)行風(fēng)道設(shè)計(jì)(雙管齊下，再次說(shuō)明超靜音的原因)，完全模擬自然風(fēng)的流向，使風(fēng)道和風(fēng)向自然吻合，把由于風(fēng)速而引起的噪聲降到最低限度?！?/p>

專(zhuān)家建議

在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，銷(xiāo)售人員必須做到簡(jiǎn)潔、準(zhǔn)確、流暢、生動(dòng)，切不可賣(mài)弄專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)。要記?。耗阃其N(xiāo)的是產(chǎn)品，而不是那些抽象的代碼！