阿基米德說過，給我一個(gè)支點(diǎn)我將撬起地球。

我們不反對正面強(qiáng)攻直接找到?jīng)Q策者成交，然而在“四維成交法”中當(dāng)正面強(qiáng)攻無效時(shí)，使用者作為點(diǎn)恰是撬起地球的支點(diǎn)——成交的突破口。將使用者作為突破口有四個(gè)理由：第一，需求來自于使用者；第二，使用者一般不說四個(gè)拒絕，使用者說我們需要，我們相信，我們有錢，我們著急；第三，使用者最容易成為教練，因?yàn)樗私馇闆r；第四，使用者“通天”，可以直接影響決策者，銷售員要見董事長、老總很費(fèi)勁，但是客戶的銷售經(jīng)理可不費(fèi)勁，并且一個(gè)公司的總裁對銷售部總監(jiān)、經(jīng)理的要求是要認(rèn)真考慮的。使用者成為關(guān)鍵的支點(diǎn)的四個(gè)理由：

需求來自使用者；

使用者易成為教練；

使用者“通天”，影響決策者；

使用者不說4個(gè)拒絕。

4.有時(shí)候，小人物也能辦大事

大多數(shù)時(shí)候我們都認(rèn)為，最關(guān)鍵的那個(gè)人一定是企業(yè)里職位最高、最有權(quán)威的人，認(rèn)為只要把他搞定了，就一切好辦。而對于一些看似不太重要的人，我們往往置之不理。這種想法有時(shí)是正確的，但不是在所有的情況下都適用。

四維成交法認(rèn)為，在某些時(shí)候，最關(guān)鍵的那個(gè)人正好是一個(gè)不太起眼的人。小人物也有辦大事的時(shí)候，有時(shí)候他能助我們馬到成功。請看下面這個(gè)例子。小李只是某公司技術(shù)部的一名普通工程師，目前還看不見升遷的機(jī)會(huì)。不過他的朋友多，每逢有客戶請客，小李也喜歡拉上幾位一起進(jìn)入集團(tuán)被分在其他部門的同事。

最近，公司有一個(gè)大型招標(biāo)項(xiàng)目，小李被選進(jìn)了項(xiàng)目的技術(shù)評標(biāo)組?！霸u標(biāo)組”的要求非常嚴(yán)格：項(xiàng)目不僅要經(jīng)過預(yù)審、復(fù)審等審查階段，還要接受技術(shù)評標(biāo)會(huì)、商務(wù)評標(biāo)會(huì)的層層考驗(yàn)，要想搞定所有環(huán)節(jié)是不可能的。這給投標(biāo)方出了個(gè)大難題。

這次招標(biāo)，呼聲最高的是A公司。小李在心里算了算，A公司的嫡系在技術(shù)評標(biāo)組的13人中占了6人，另外7人有4個(gè)與自己關(guān)系不錯(cuò)。

公司的銷售經(jīng)理小趙和自己關(guān)系不錯(cuò)，對這個(gè)項(xiàng)目極為投入。小李給他打了個(gè)電話，問他有什么打算。小趙一聽小李的話，馬上帶著自己公司的方案去見小李。

小李先是讓他和大家開一個(gè)推介會(huì)，算是大家認(rèn)識(shí)，然后進(jìn)入招標(biāo)程序；然后小李去說服與自己關(guān)系不錯(cuò)的4個(gè)人與自己結(jié)成同盟，小趙自己去與另外三位技術(shù)評標(biāo)員溝通。同時(shí)，再看一看傾向A公司的不堅(jiān)定分子。

兩月后，小李與小趙在電話里分享了技術(shù)評標(biāo)的勝利果實(shí)：與A關(guān)系不錯(cuò)的6個(gè)人全部對A公司給了綠燈。按照對方的布局，如果剩下的7人意見不統(tǒng)一，這個(gè)標(biāo)就是A公司的了?？墒怯捎谛±畹闹苄?，另外7個(gè)人全部支持B公司，這樣，局勢就完全扭轉(zhuǎn)了?？梢?，關(guān)鍵人并不一定都是職位很高的那個(gè)人，有時(shí)候，小人物也能辦大事。這就需要我們在找系鈴之人時(shí)，準(zhǔn)確判斷，正確決策，這樣才能獲得銷售的成功。

問題思考

問題一：對于一家公司來說，建立大客戶銷售的意義何在？

回答：

問題二：如何對客戶進(jìn)行甄別和分類管理？

回答：

問題三：在大客戶銷售中，決定成交的往往是哪一群人？

回答：

問題四：不一致的意見就是門上的一把鎖，我們?nèi)绾握业借€匙？

回答：

問題五：在客戶企業(yè)低層營造太多關(guān)系有什么壞處？

回答：

摸清客戶底牌，教練幫助成交

那些幫助銷售員獲得信息，幫助銷售員聯(lián)系和確認(rèn)銷售影響者，幫助銷售員確定銷售定位，告訴銷售員該怎么做的人，我們都可稱之為“教練”。

教練就是我們的眼睛、耳朵，是我們行動(dòng)的指路人，是四維成交法中的關(guān)鍵人物，只有獲得教練的支持，才有可能接觸到實(shí)質(zhì)的使用者和決策者。

借助教練，我們可以摸清客戶的底牌。