趙本山：好……

……趙本山在2分鐘說(shuō)了幾個(gè)問(wèn)號(hào)？9個(gè)問(wèn)號(hào)。只要是問(wèn)號(hào)，對(duì)方原來(lái)的注意力都被他打斷。人的注意力是隨著問(wèn)號(hào)轉(zhuǎn)變的，而不是隨著句號(hào)轉(zhuǎn)變的。趙本山說(shuō)了兩個(gè)句號(hào)遭到了對(duì)方強(qiáng)烈反對(duì)，第一句話是：“非常對(duì)不起。別激動(dòng)，我們做好事兒從來(lái)是不留名的?！钡诙湓捠牵骸澳銉蓷l腿有兩根大筋，就好比兩條高速公路，病毒以每小時(shí)180公里的速度向前飛速前進(jìn)，現(xiàn)在你完了，無(wú)情的病魔正在吞噬著你的大腦健康細(xì)胞，一個(gè)嶄新的植物人即將誕生!”

趙本山在遭到對(duì)方強(qiáng)烈反對(duì)的時(shí)候很鎮(zhèn)定，直接問(wèn)他“回去以后拄多長(zhǎng)時(shí)間拐”來(lái)轉(zhuǎn)移問(wèn)題。經(jīng)驗(yàn)證明95%以上的人是有問(wèn)必答的，比如當(dāng)我們做銷售時(shí)對(duì)客戶說(shuō)：“問(wèn)你幾個(gè)事可以嗎？”對(duì)方就會(huì)說(shuō)行。之后你問(wèn)：“第一，今年的目標(biāo)是什么？第二，進(jìn)行得怎么樣？第三，有什么問(wèn)題嗎？有利條件是什么？改進(jìn)措施是什么？在戰(zhàn)略上是什么？在戰(zhàn)術(shù)上是什么？”問(wèn)一大堆問(wèn)題以后再問(wèn)客戶他應(yīng)該做點(diǎn)什么呢。很少有人被問(wèn)了以后會(huì)再反問(wèn)別人一大堆。而我們正是通過(guò)用問(wèn)號(hào)的方法打斷對(duì)方的神經(jīng)鏈，讓他們的注意力跟著我們的方向走。

銷售要做三件事：第一件事，發(fā)現(xiàn)需求。第二件事，創(chuàng)造需求，搞銷售的人都很會(huì)給客戶創(chuàng)造需求，創(chuàng)造需求不外乎增加痛苦和快樂(lè)而已。第三件事，滿足需求。沒(méi)需求就得創(chuàng)造需求，一般人常常被創(chuàng)造需求種下一顆魔豆，這個(gè)魔豆叫不安。要設(shè)計(jì)問(wèn)號(hào)，讓對(duì)方講，你講是沒(méi)用的，他可能覺(jué)得你在貶低別人、抬高自己。相反，你問(wèn)他就說(shuō)，比如你說(shuō)這個(gè)東西的質(zhì)量如果不好，能給你們?cè)斐墒裁春蠊繂?wèn)完這句話就別再說(shuō)話了，大多數(shù)人控制不住。在第一篇講的案例中，小竇問(wèn)技術(shù)科長(zhǎng)這件事著急解決嗎，技術(shù)科長(zhǎng)說(shuō)著急解決，然后問(wèn)這件事如果不解決后果是什么，技術(shù)科長(zhǎng)說(shuō)，我們都是學(xué)化工的，我不說(shuō)你都知道，輕則兩三百萬(wàn)的損失，重則廠毀人亡。說(shuō)完之后，小竇就點(diǎn)點(diǎn)頭。小竇如果傻乎乎地說(shuō)，輕則幾百萬(wàn)元損失，重則廠毀人亡，肯定會(huì)被對(duì)方罵走。

我們見(jiàn)到太多的營(yíng)銷人員，他們見(jiàn)到客戶就“突突突”放機(jī)關(guān)槍，客戶備受蹂躪，最后奪門而逃，真是慘不忍睹，這就是銷售員中的“殺手”，在市場(chǎng)上把客戶殺得丟盔卸甲。客戶為什么逃跑呢？很簡(jiǎn)單的原因就是：受不了！成交的關(guān)鍵在于問(wèn)話，句號(hào)要變成問(wèn)號(hào)，陳述要變成誘導(dǎo)，理解加反問(wèn)才構(gòu)成一劍封喉的銷售攻勢(shì)。2.朝客戶大放“機(jī)關(guān)槍”，是銷售的大忌

四維成交法認(rèn)為，能否成交的關(guān)鍵在于發(fā)問(wèn)，沒(méi)有發(fā)問(wèn)就沒(méi)有回答，沒(méi)有問(wèn)答就行銷不了，沒(méi)有行銷你就沒(méi)錢賺。所以在銷售當(dāng)中，能否成交的關(guān)鍵是看你發(fā)問(wèn)的功力，如果你的聆聽(tīng)功夫不夠，你總對(duì)客戶有成見(jiàn)，你事先總對(duì)客戶下判斷，甚至你預(yù)做答復(fù)，打斷別人的話，都有可能表示你說(shuō)的太多了。你說(shuō)的太多是什么概念呢？就是你說(shuō)的句號(hào)太多。

知道什么時(shí)候問(wèn)問(wèn)題很重要，因?yàn)橛行r(shí)候這些問(wèn)題會(huì)侵犯你的買方。在你還沒(méi)有問(wèn)清楚客戶真正的需要之前，就向客戶“放機(jī)關(guān)槍”，這是銷售的大忌。

曾經(jīng)有一家旅游公司，該公司在“五一”黃金周推出了新、馬、泰7日游，制定的價(jià)格也不算太高，促銷手段也較為新穎。公司上下對(duì)此項(xiàng)目都非?？春茫屡c愿違，銷售情況并不理想，于是該公司的老總邀請(qǐng)我去作咨詢。

我來(lái)到該公司后，與該公司的張?zhí)庨L(zhǎng)進(jìn)行了短時(shí)間的溝通，然后又對(duì)業(yè)務(wù)員如何進(jìn)行銷售作了詢問(wèn)，短短十幾分鐘，我就明白了業(yè)務(wù)員銷售業(yè)績(jī)不佳的緣故。業(yè)務(wù)員將原因歸結(jié)于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、價(jià)格不合理，但這些并不是最主要的，真正的原因在于他們?cè)阡N售過(guò)程中使用了不成功的話術(shù)。

 我并沒(méi)有立即說(shuō)出答案，而是對(duì)他們進(jìn)行了一系列的現(xiàn)場(chǎng)銷售模擬演練。銷售員：“你好！孟總，我是某某旅行社的銷售員。我們公司是全國(guó)最有信譽(yù)的公司。