企業(yè)要想發(fā)展壯大必須要有人才，而銷售對人才也是有要求的，該如何招人？怎樣才能招對人？有時候不妨換一種方式找對人，庸才會變成人才，人才就會變成天才！

1.  工作分析表是最好的要求辦法

在企業(yè)中，我們經(jīng)常會有這樣的疑惑：為什么有的人工作量很大，做也做不完？為什么有的人卻沒活干，整天喝茶看報紙？為什么有的人工作相互重疊，有功勞大家爭，有責(zé)任沒人擔(dān)？為什么會有工作沒人去做，貽誤戰(zhàn)機？為什么招聘的員工會常常不符合要求？為什么有的員工不知道自己該干什么？為什么主管難以確切地評價下屬員工的工作業(yè)績是好是壞？……

要想解決這些疑惑，我們就必須要了解每個人的工作量是多少，我們需要多少工作人員，每一個人都做什么工作……所有這些都必須依賴于——工作分析。

工作分析的直接結(jié)果就是工作說明書或職位說明書。因此，我們就需要先做一個工作分析表。根據(jù)工作分析表來對企業(yè)的內(nèi)部人員進(jìn)行恰當(dāng)?shù)姆止ぃ刮覀兊钠髽I(yè)真正地達(dá)到人人有事做，事事有人做的和諧狀況。

其實，在任何一家企業(yè)里面，我們都必須要有分工。記住：一定要有分工！永遠(yuǎn)不要相信會有奇跡出現(xiàn)，因為所有的事情都是有規(guī)律的，上帝是不會照顧沒有準(zhǔn)備的人的！所以，我們要想讓一個人的潛力得到最大限度的發(fā)揮，我們就一定要給他分配好工作，讓他真正的實現(xiàn)他自身的價值，而要做到這一切，工作分析表是最好的解決辦法。

我們知道，人與人之間是有很大區(qū)別的，愛好、興趣等等都有很大的區(qū)別。當(dāng)然，我們企業(yè)內(nèi)部的各個崗位之間也是有很大的區(qū)別的，如果我們在企業(yè)內(nèi)部不能夠做到很好的分工，不能夠讓員工與崗位之間實現(xiàn)價值匹配，我們的系統(tǒng)就會出現(xiàn)問題，我們的員工在工作中就會出現(xiàn)要么力不從心，要么大人干小活的情況。那么，我們該怎樣合適的分配一個人的工作呢？我們該如何從一開始就為我們的崗位招到合適的人才呢？制作工作分析表，無疑是一個非常重要的方案。工作分析表分為表1和表2兩個表。

工作分析表（銷售員）

表1

基本信息上崗條件

從事崗位銷售員年齡24～30歲性別女性

所屬部門銷售部婚姻狀況未婚生活地外地農(nóng)村

有無兼職無經(jīng)驗及能力要求1年以上銷售經(jīng)驗；語言表達(dá)能力好；溝通能力強，能承受較大的工作壓力；有地區(qū)銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售關(guān)系。

上級崗位銷售經(jīng)理

下級崗位無

學(xué)歷要求高中

表2

重要性具體工作占用時間比%

2本轄區(qū)內(nèi)擴大公司產(chǎn)品覆蓋率

（每月1日出具到上月止本轄區(qū)的公司產(chǎn)品的市場占有率報告）20%

1每天收取客戶信息不少于5條，并填寫每日行程

（每日17點前提交報表）30%

3對所管轄的區(qū)域進(jìn)行產(chǎn)品宣傳等工作（及時寫出工作日報告）20%

4建立客戶資料卡及客戶檔案，完成相關(guān)銷售報表

（每天20點前報銷售報表）10%

5參加公司召開的銷售會議或組織的培訓(xùn)（準(zhǔn)時）10%

6與客戶建立良好關(guān)系，以維護(hù)企業(yè)形象（及時寫出工作日報告）10%

以上，是我們以業(yè)務(wù)員為例做出的工作分析表。在招人的過程中，我們完全可以根據(jù)表1輕而易舉的選出符合我們條件的應(yīng)聘者，這樣可以為我們的招聘工作節(jié)約大量的時間和人力。我們可以根據(jù)上表中的要求來聘用符合我們要求的人加入我們的團(tuán)隊。但是只此一點還不夠，把人招聘過來之后，我們還必須要根據(jù)表2對我們聘用的人提出工作中的更加具體的要求?？梢哉f，對于任何職位的員工，你把他招聘進(jìn)你的公司之后，要求他的最好辦法就是做一個類似于表2的工作分析表給他。

企業(yè)做管理是必須要做工作分析的！我們不但要規(guī)定員工的崗位職責(zé)（表2），還要看他在崗位職責(zé)上的工作效果和工作滿意度，并以此來制定相應(yīng)的獎勵政策和處罰辦法。我們可以對我們要招聘的任何崗位做出類似于上表的工作分析表，比如銷售經(jīng)理或銷售總監(jiān)等。

工作分析表（銷售經(jīng)理）

表1

基本信息上崗條件

從事崗位銷售經(jīng)理年齡28～40歲性別……

所屬部門銷售部婚姻狀況……生活地……

有無兼職無經(jīng)驗及能力要求3年以上銷售管理經(jīng)驗；語言表達(dá)能力好；熟悉電腦基本操作；溝通能力強；有良好的市場判斷能力和開拓能力，有極強的組織管理能力。

上級崗位銷售總監(jiān)

下級崗位銷售員

學(xué)歷要求大專以上

表2

重要性具體工作占用時間比%

5制定公司全年的銷售計劃，同時按計劃制定相應(yīng)的銷售策略；把任務(wù)分解到每個季度、每個月（每年12月底前制定下年計劃，每月25日前制定下月計劃）15%

6及時了解同行業(yè)的銷售動態(tài)和促銷措施，進(jìn)行分析；同時調(diào)整本公司的銷售策略（每周五17點前提供行業(yè)報表）5%

4及時了解銷售人員動態(tài)，并對其進(jìn)行有效的監(jiān)控，確保銷售隊伍的數(shù)量和質(zhì)量，協(xié)調(diào)好相互之間的矛盾（每周六電話或書面匯報營銷總監(jiān)）10%

8招募新的銷售人員，進(jìn)行選擇、培訓(xùn)和調(diào)配（每月計劃報人事部）10%

3對所有銷售人員的提升和管理，并對直接下級進(jìn)行考核和激勵（每月5日）15%

9每月定時召開銷售會議一次，并把銷售情況及時匯總、匯報并提出合理的建議和措施（20日做下月會議計劃及方案報批，次月5日開會）10%

10負(fù)責(zé)庫存的監(jiān)督工作（每周一上午10點前查看庫存報表，并做批示）5%

1監(jiān)督各片區(qū)經(jīng)理、銷售業(yè)務(wù)主管、按揭業(yè)務(wù)主管、信息管理員的工作（每周五17點前審批報表）10%

2監(jiān)督公司銷售回款的執(zhí)行情況（每周六下午14點檢查報表）15%

7考察監(jiān)督各片區(qū)各辦事處的工作情況（每周六下午14點檢查報表）5%

工作分析表（銷售總監(jiān)）

表1

基本信息上崗條件

從事崗位銷售總監(jiān)年齡28～40歲性別……

所屬部門銷售部婚姻狀況……生活地……

有無兼職無經(jīng)驗及能力要求8年以上企業(yè)營銷、市場管理經(jīng)驗；3年以上營銷主管工作經(jīng)驗；語言表達(dá)能力好；溝通能力強；具有敏銳的市場感知、把握市場動態(tài)和市場方向的能力；懂一定的法律知識。

上級崗位總經(jīng)理

下級崗位銷售經(jīng)理

學(xué)歷要求大專以上

表2

重要性具體工作占用時間比%

8協(xié)助總經(jīng)理建立全面的銷售戰(zhàn)略（及時、周報告、季報告、半年報）5%

1制定并組織實施完善的銷售方案（12月底前制定出下個年度方案）15%

7引導(dǎo)和控制市場銷售工作的方向和進(jìn)度（每周五17點前檢查）10%

2組織部門開發(fā)多種銷售手段，完成銷售計劃及回款任務(wù)（每周一9點開銷售周會；每周五17點前檢查銷售及回款完成情況）15%

3管理銷售人員，幫助建立、補充、發(fā)展、培養(yǎng)銷售隊伍（每天跟蹤檢查）10%

11掌握市場動態(tài)，熟悉市場狀況并有獨特見解（每周六17點出具報告）5%

4有效地管理全國的經(jīng)銷商（及時、周報告、季報告、半年報）10%

5主持公司重大營銷合同的談判與簽訂工作（及時、報告）10%

9協(xié)助處理大客戶投訴，跟蹤處理投訴結(jié)果，并進(jìn)行客戶滿意度調(diào)查（每周五17點出具調(diào)查報告）10%

6進(jìn)行客戶分析，建立客戶關(guān)系，挖掘用戶需求（每周六17點出具分析報告）5%

10深入了解本行業(yè)，把握最新銷售信息，為企業(yè)提供業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略依據(jù)（及時、周報告）5%

工作分析表的這兩大部分，第一部分是對我們要招聘的這個人的認(rèn)知標(biāo)準(zhǔn)，第二個是這個人的工作標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)我們的工作標(biāo)準(zhǔn)，我們就可以對任何崗位的員工做出考核及評估。

為什么我們在工作分析表中要做一個時間比？為什么要有一個重要性？因為我們要調(diào)配這個崗位上的人，他可以根據(jù)工作中的重要性和時間比來恰當(dāng)?shù)胤峙渥约旱臅r間去做每天的工作，以便能高效率、高質(zhì)量地完成。

當(dāng)然，我們在招人的時候，主要是以《工作分析表》中的表1為依據(jù)。因此，企業(yè)在招人的時候必須要為各個崗位設(shè)定好“任職資格條件”也就是我們表中的“上崗條件”，該條件也就是我們在為該崗位招聘時，應(yīng)聘者所必須達(dá)到的入門級條件。

一般情況下，上崗條件應(yīng)按標(biāo)準(zhǔn)羅列，如下所示：

1.年齡，一般以年齡段進(jìn)行表示，即從事該崗位必須滿足的年齡范圍要求；

2.性別，男性、女性；

3.學(xué)歷，包括以下幾種：初中、高中、中專、大專、本科、研究生、博士、博士后，何類專業(yè)畢業(yè)（如財務(wù)管理專業(yè)、行政管理專業(yè)）；

4.崗位經(jīng)驗，即從事該崗位所需要的同類型崗位從業(yè)經(jīng)驗，多少年以上，如會計崗位要求有二年會計崗位從業(yè)經(jīng)驗；

5.行業(yè)經(jīng)驗，即對在該行業(yè)內(nèi)工作經(jīng)驗?zāi)晗抟螅杈邆涠嗌倌暌陨?，此項可與“崗位經(jīng)驗”結(jié)合進(jìn)行要求，體現(xiàn)在“經(jīng)驗要求”一項中，如銷售經(jīng)理需具備本行業(yè)同類崗位經(jīng)驗至少三年以上；

6.籍貫，即對出生地或原籍地的要求，如出納一般要求本地戶籍人士；

7.婚姻狀況，未婚、已婚；

8.知識要求：需要何種法律知識（如勞動法、經(jīng)濟(jì)法、合同法、財務(wù)通則等）、語言要求（如英語、日語、粵語、普通話等語種要求）、具備資格證書要求（如財務(wù)經(jīng)理一般要求具備中級會計師職稱）；

9.能力要求：包括對于電腦使用能力的要求、工作態(tài)度、技能、能力要求，如要求良好的溝通能力、高度負(fù)責(zé)任的工作態(tài)度等；

10.其他要求：主要指一些崗位的特殊要求，如身體素質(zhì)要求、保密要求等。

只要我們?yōu)槲覀兗磳⒄衅傅膷徫辉O(shè)置好了這一系列的要求，招人對于我們的企業(yè)來說，將是一件無比輕松且很有效率的事情！