7. 行為面試：優(yōu)秀的就是唯一的

在通過簡歷篩選、文化匹配度以及需求的測試后，我們需要進入下一輪的測評，這個測評更為重要，叫行為面試。

有四種人必須做行為面試：第一種，高管人員；第二種，營銷人員；第三種，核心技術人員；第四種，現(xiàn)金管理者。什么叫現(xiàn)金管理者？財務、出納、采購等等，凡是管錢的人都屬于現(xiàn)金管理者，都要做行為面試。

那么，我們?yōu)槭裁匆鲂袨槊嬖嚹兀?/p>

美國著名的社會心理學家戴維·麥克利蘭于1973年提出了一個赫赫有名的理論——素質冰山模型。所謂“冰山模型”，就是將人的個體素質的不同表現(xiàn)劃分為表面的“冰山以上部分”和深藏的“冰山以下部分”。

其中，“冰山以上部分”包括基本知識、基本技能，是外在表現(xiàn)，是容易了解與測量的部分，相對而言也比較容易通過培訓來改變和發(fā)展。

而“冰山以下部分”包括社會角色、自我形象、特質和動機，是人內在的、難以測量的部分。它們不太容易讓人們了解，也很難能夠通過外界的影響而得到改變，但卻對人的行為與表現(xiàn)起著關鍵性的作用。

通常，我們在招人的時候只能夠看到海平面以上的部分，而很難能夠看到海平面以下的部分。所以，我們就需要做行為面試，通過行為面試，我們可以適當?shù)牧私獾綉刚吆Ｆ矫嬉韵碌牟糠帧?/p>

在面試的過程中，人們往往會習慣于問這樣的問題，比如“你愛學習嗎？”“愛”，那么，他到底愛不愛學習呢？事實上我們是不知道的！我們不能夠僅從他的語言中來做判斷。在現(xiàn)實中，你可能還會有這樣的發(fā)現(xiàn)——木訥之人也不見得就做不了營銷！所以，如果你在招聘現(xiàn)場，僅僅根據(jù)應聘者的語言來招人，語言表達好就招，表達不好就不招的話，肯定會導致誤招的。

我們經(jīng)常會遇到這樣的情況，有的人很會拍馬屁，拍得你心花怒放，但是他卻做不了什么工作。其實，我們中國人有70%的人都是不善于表達的，都是很含蓄的。事實上，根據(jù)一個人在語言中所說出來的東西所做的考察結果并不一定是真實的他，我們如果要想了解到真實的情況，就必須要做行為面試。對于冰山上面的技能知識，也就是他的學歷、知識水平、駕照、籍貫、電腦水平等等，我們都是可以直接了解清楚的，但是對于這個人的學習能力、忠誠度等等，這些冰山下面的部分，我們必須要通過行為面試才能夠了解。

通過研究，我們就會發(fā)現(xiàn)，人的主動性，積極性，領導力，責任感，學習力這些東西都屬于冰山下面的部分，我們是不能夠考察出來的。而對于個人和企業(yè)的發(fā)展來說，冰山下面的東西起著非常重要的作用，它占據(jù)了人素質能力的78.1%，在人的一生中。

也許你膀大腰圓，但是你卻頭腦簡單；也許你學歷很高，但是你卻不敢創(chuàng)新；也許你能力非常強，但卻沒有機會應用?，F(xiàn)實中有很多的人空有一身的證書，但卻不敢去嘗試；有的人面對逆境的能力太差，有的人是學習力比較差……如此種種，我們統(tǒng)統(tǒng)稱為勝任力比較差。所以，我們招人的目的并不是要招高學歷、高文憑、長得帥、膀大腰圓、籍貫好、出生好的人，這些東西都不重要，我們要的是敢于承擔責任的、主動的、有領導力、以客戶為中心的、善于學習的、表達力強的、服務能力意識強的、服務細致的、嚴謹?shù)?、職業(yè)化的人！

但是，這些東西我們是怎么問也問不出來的。你要不信可以隨便問應聘者幾個問題，他們肯定也是這么回答的：“你愛學習嗎？”“愛”，“你有領導力嗎？”“有”，“你忠誠嗎？”“忠誠”，“主動嗎？”“主動”……其實，在現(xiàn)實中有好多的問題都很傻的。

你比如，有的女士問老公“你會愛我一生一世嗎？”老公肯定會回答“會”，“老公我美嗎？”“美”，“我和你媽同時掉進湖里，你先救誰？”……問這些問題的人太傻了。大家知道嗎？有四種問題永遠不要問：第一種，理論性問題；第二種，假設性問題；第三種，未來性問題；第四種，說謊性問題。這四種問題你永遠都不要問，問了也白問！

如果不信，你可以問應聘者如下的問題，回答肯定是一樣的?！盃I銷重要嗎？”“重要”；“如果派你到蘭州去，你能做好工作嗎？”“能”；“如果你被敵軍抓走，會報告我軍名單嗎？”“不會”，“如果別人拷打你呢？”“也不會”……我們這么問問題是不對的！試想，你問一個員工說你忠誠嗎？你勤奮嗎？你貪婪嗎？他會怎么說？不貪婪。

所以，在行為面試中，這四種問題你永遠不要問，如果問的話你就是在逼著別人說假話。我們做行為面試要問這樣四種問題：第一種，過去的行為；第二種，行為的證據(jù)；第三種，經(jīng)歷性問題；第四種，最后的決策。對于這四種問題，我們要一問到底！

下面，我們來通過這四種問題來考察一下回答者有沒有銷售能力。

問：你叫什么名字？

答：王五。

問：好的，那我問一個問題你現(xiàn)在在做什么工作？

答：我做的就是圖書方面的銷售。

問：銷售是不是？也就是說，你現(xiàn)在一直在做銷售，是嗎？

答：是。

問：上個月也在做是嗎？

答：是。

問：上個月的業(yè)績是多少？

答：21.8萬元。

問：上上個月的業(yè)績是多少？

答：17萬多。

問：上上上個月的業(yè)績是多少？

答：14萬。

問：那你所在的公司總共有多少個業(yè)務員？

答：6個。

問：上一個月的排名是第幾位？

答：上個月的排名是第六。

問：上個月排名是第六，那上上一個月呢？

答：也是第六。

問：那上上上一個月呢？

答：還是第六。

問：你們是分渠道的還是分地區(qū)的？

答：分渠道，分地區(qū)。

問：那你有沒有向領導反映，說你的渠道太弱了。

答：這個不能說是簡單的一個弱，或者說是一個渠道的不好。

……