三、小區(qū)推廣配合作業(yè)內(nèi)容

小區(qū)推廣活動(dòng)可以同時(shí)配合進(jìn)行家裝沙龍、小區(qū)團(tuán)購(gòu)以及樣板房征集等活動(dòng)，這些活動(dòng)可以積累具有真實(shí)需求的客戶資源，以便我們?cè)诨卦L后促成客戶簽單或在未來(lái)的推廣活動(dòng)中進(jìn)行邀約，如圖46所示。

圖46小區(qū)推廣配合作業(yè)內(nèi)容

關(guān)于上述配合作業(yè)活動(dòng)的具體內(nèi)容及實(shí)施方法，我將在接下來(lái)的章節(jié)中一一為您講解。

第四節(jié)做好小區(qū)團(tuán)購(gòu)

團(tuán)購(gòu)是打開(kāi)小區(qū)銷售局面的一大法寶，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，其具有十分重要的戰(zhàn)略意義與現(xiàn)實(shí)意義。團(tuán)購(gòu)?fù)ǔＪ乾F(xiàn)款成交，不需要資金周轉(zhuǎn)，同時(shí)，營(yíng)銷費(fèi)用低廉，利潤(rùn)可觀；團(tuán)購(gòu)不同于面向普通消費(fèi)者的營(yíng)銷，只需要企業(yè)與團(tuán)購(gòu)方的決策人進(jìn)行面對(duì)面的“商務(wù)洽談”即可搞定，大大縮短了營(yíng)銷環(huán)節(jié)。

小區(qū)團(tuán)購(gòu)是以一個(gè)住宅小區(qū)作為一個(gè)購(gòu)買(mǎi)團(tuán)體，對(duì)該團(tuán)體的購(gòu)買(mǎi)實(shí)行整體優(yōu)惠價(jià)。其實(shí)際內(nèi)涵是：企業(yè)對(duì)小區(qū)住戶給予較明顯的價(jià)格優(yōu)惠，以吸引小區(qū)住戶購(gòu)買(mǎi)。

一次成功的小區(qū)團(tuán)購(gòu)不僅能迅速提升銷量，還能很快提升該品牌的知名度，吸引其他客戶選擇該品牌的產(chǎn)品。

如今，小區(qū)團(tuán)購(gòu)這種建材家居終端營(yíng)銷新模式通過(guò)不斷的運(yùn)作已逐漸成為商家與消費(fèi)者之間新的銷售通路。下面就是河南B市某企業(yè)舉辦的以當(dāng)?shù)啬呈聵I(yè)單位小區(qū)為根據(jù)地的業(yè)主團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，我們不妨一起來(lái)分析一下。

河南B市：以某事業(yè)單位小區(qū)為根據(jù)地的業(yè)主團(tuán)購(gòu)

活動(dòng)名稱：慶祝品牌進(jìn)駐某地十年，××小區(qū)大型團(tuán)購(gòu)正在進(jìn)行中……

團(tuán)購(gòu)時(shí)間： 2006年×月×日

活動(dòng)地點(diǎn)：某事業(yè)單位新區(qū)及老區(qū)

活動(dòng)對(duì)象：B市某事業(yè)單位職工

活動(dòng)目標(biāo)：完成團(tuán)購(gòu)訂單6000~10000平方米

活動(dòng)內(nèi)容：通過(guò)家裝課堂、小區(qū)設(shè)點(diǎn)等形式進(jìn)行團(tuán)購(gòu)

一、小區(qū)設(shè)點(diǎn)宣傳：一般性宣傳

1. 客戶信息收集

（1）小區(qū)收集

物業(yè)收集1：通過(guò)物業(yè)管理公司對(duì)小區(qū)名稱、業(yè)主姓名、聯(lián)系方式、地址（老區(qū)及新區(qū)）、裝修時(shí)間、戶型、面積、交房日期等信息進(jìn)行收集。

物業(yè)收集2：小區(qū)物管處設(shè)留言簿收集意向客戶。

小區(qū)“意見(jiàn)領(lǐng)袖”收集：作好小區(qū)內(nèi)“意見(jiàn)領(lǐng)袖”的工作，利用其影響力收集與散布信息。

小區(qū)自行采集：通過(guò)小區(qū)擺點(diǎn)、小區(qū)宣傳時(shí)進(jìn)行信息收集。

（2）門(mén)店預(yù)留

登門(mén)客戶的信息預(yù)留。

電話客戶的信息預(yù)留。

網(wǎng)絡(luò)客戶的信息預(yù)留。

2. 團(tuán)購(gòu)信息發(fā)布

網(wǎng)絡(luò)宣傳：通過(guò)小區(qū)網(wǎng)站發(fā)布產(chǎn)品與團(tuán)購(gòu)相關(guān)信息。

廣告牌宣傳：小區(qū)主要路口的廣告牌進(jìn)行信息發(fā)布。

易拉寶宣傳：小區(qū)主要路口的易拉寶進(jìn)行信息發(fā)布（包括會(huì)場(chǎng)共計(jì)12個(gè)）。

橫幅宣傳：小區(qū)主要路口懸掛橫幅（至少20條）。

噴繪宣傳：小區(qū)噴繪告知。

單頁(yè)宣傳：宣傳單頁(yè)的業(yè)主戶投；通過(guò)對(duì)800戶業(yè)主上門(mén)留存信息。

執(zhí)行中的宣傳：主要通道采用KT板貼寫(xiě)真的形式宣布“團(tuán)購(gòu)進(jìn)行時(shí)”信息，包括人數(shù)，訂單情況，如“截至××日,團(tuán)購(gòu)共計(jì)××平方米”等。

二、小區(qū)設(shè)點(diǎn)宣傳：交房日宣傳。

噴繪告知：與交房方聯(lián)系，在交房現(xiàn)場(chǎng)醒目的地點(diǎn)制作一塊背景噴繪發(fā)布團(tuán)購(gòu)信息。

資料袋宣傳：交房方的資料與某地板資料同時(shí)放入某地板提供的宣傳紙袋中，由各業(yè)主自行領(lǐng)取。

“團(tuán)購(gòu)進(jìn)行時(shí)”宣傳：在交房點(diǎn)設(shè)立團(tuán)購(gòu)登記冊(cè)，供廣大業(yè)主進(jìn)行登記、設(shè)立團(tuán)購(gòu)信息進(jìn)度牌。

（人員）贊助式宣傳：委派銷售人員統(tǒng)一著裝(統(tǒng)一著裝要求：統(tǒng)一胸牌、統(tǒng)一綬帶、統(tǒng)一介紹語(yǔ)言)，協(xié)助交房工作的開(kāi)展，同時(shí)宣傳團(tuán)購(gòu)信息。

（專業(yè)人員跟蹤）入戶宣傳：委派人員到拿到鑰匙的業(yè)主新家查看、進(jìn)行專家式裝修指導(dǎo)，建立客情。

安裝現(xiàn)場(chǎng)宣傳：對(duì)測(cè)地及裝修客戶的新家進(jìn)行團(tuán)購(gòu)信息的發(fā)布。

家裝聯(lián)合宣傳：家裝公司聯(lián)合宣傳，讓家裝公司幫助宣傳團(tuán)購(gòu)信息。

三、小區(qū)設(shè)點(diǎn)宣傳：某事業(yè)單位老區(qū)宣傳

目的：對(duì)小區(qū)客戶進(jìn)行品牌宣傳，加深小區(qū)業(yè)主的忠誠(chéng)度，收集有團(tuán)購(gòu)意向的客戶信息，現(xiàn)場(chǎng)訂單。

對(duì)象：搬遷至新區(qū)的客戶及搬遷至老區(qū)的客戶。

時(shí)間：星期六至星期日。

宣傳工具：樣板、對(duì)比樣板、配件、對(duì)比配件、瓷磚、彩色筆、布幅（巨幅、橫幅）、海報(bào)、桌子、椅子、電視機(jī)（2臺(tái)）、VCD、傳單、綬帶、小區(qū)客戶信息、易拉寶、目標(biāo)客戶信息表格、福字、咨詢臺(tái)、氣拱門(mén)、地板樣板、染色筆。

四、家裝課堂講座

時(shí)間：××年××月××日×?xí)r至×?xí)r

地點(diǎn)： ××公司辦公樓

講師：分為兩類：一類為某公司、一類為資深專家人員

課題：

會(huì)場(chǎng)準(zhǔn)備物品：會(huì)場(chǎng)、投影儀、投影布、易拉寶、橫幅、KT板宣傳、鑒證、留言板、礦泉水、禮品、專家簡(jiǎn)介、電腦、白板筆、白板

執(zhí)行相關(guān)要素：

（1）信息處理

對(duì)收集的所有信息進(jìn)行匯總，提前信息處理，進(jìn)行分析。

對(duì)家裝課堂講座方案，通過(guò)電話通知客戶。

另通過(guò)小區(qū)互聯(lián)網(wǎng)、書(shū)寫(xiě)信、條幅、口頭告之等形式對(duì)講座進(jìn)行告之(突出禮品信息)。

（2）會(huì)前準(zhǔn)備

團(tuán)購(gòu)前客戶現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)單的通告：對(duì)該小區(qū)團(tuán)購(gòu)前訂單的客戶，以比團(tuán)購(gòu)價(jià)高的價(jià)格進(jìn)行訂單，并告之于某月某日專家裝修知識(shí)講座時(shí)可進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)單，相對(duì)給出一定的禮物贈(zèng)送，帶動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)簽單氛圍。

小區(qū)“意見(jiàn)領(lǐng)袖”公關(guān)：與小區(qū)“意見(jiàn)領(lǐng)袖”溝通，給予一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，使其協(xié)助做好現(xiàn)場(chǎng)氛圍的帶動(dòng)工作；并事先了解各業(yè)主關(guān)心的話題及敏感性的話題，做好事前的充分準(zhǔn)備（比如：價(jià)格話題怎么談；禮品要精致、有吸引力）。

全面預(yù)算準(zhǔn)備：事先做好場(chǎng)地大小預(yù)算、座位預(yù)算、禮品預(yù)算、現(xiàn)場(chǎng)控制準(zhǔn)備等工作。

（3）會(huì)場(chǎng)外圍安排

橫幅：主要通道懸掛宣傳橫幅（歡迎某地板專家組蒞臨××小區(qū)進(jìn)行裝修知識(shí)講座）。

會(huì)場(chǎng)指引牌：設(shè)立在主要通道處（會(huì)議會(huì)場(chǎng)的指引路牌）。

易拉寶：通往會(huì)場(chǎng)的每個(gè)路口及會(huì)場(chǎng)（專家講座宣傳、團(tuán)購(gòu)宣傳）。

專家簡(jiǎn)介：對(duì)參會(huì)講座的專家資質(zhì)、榮譽(yù)等進(jìn)行簡(jiǎn)單介紹，制作成KT板或易拉寶，放在顯著位置（條件允許的話還可以上噴繪）。

（4）會(huì)場(chǎng)內(nèi)部布置

主講臺(tái)：設(shè)立專家位置，背景懸掛噴繪（裝修知識(shí)講座主題及大型團(tuán)購(gòu)內(nèi)容），布置好講座設(shè)備——投影儀、話筒、電腦、白板等。

展示區(qū)：在會(huì)場(chǎng)較為醒目位置展示所有系列產(chǎn)品、配件、配套團(tuán)購(gòu)資訊（價(jià)格、活動(dòng)規(guī)則、禮品等），展示區(qū)與禮品擺放區(qū)接近，同時(shí)擺放鑒證簽名板。

簽單處：在簽單同時(shí)，進(jìn)行收款，對(duì)未帶現(xiàn)金的業(yè)主，可采用先交一部分，余下部分于某日規(guī)定時(shí)間內(nèi)補(bǔ)齊。

禮品擺放區(qū)：其中包括訂單禮品、到會(huì)人員禮品、礦泉水。

簽到區(qū)：在會(huì)場(chǎng)入口處擺放簽到表，擺放某相關(guān)資料。

簽名處：可以與簽到處合用，公司領(lǐng)導(dǎo)在此簽名。

五、后期跟進(jìn)

利用“意見(jiàn)領(lǐng)袖”做口碑傳播：會(huì)后對(duì)會(huì)場(chǎng)中的“意見(jiàn)領(lǐng)袖”進(jìn)行逐個(gè)的溝通，取得他們的認(rèn)同，促成簽單，以影響其周邊的消費(fèi)群體。

利用已安裝客戶做形象宣傳：制作50條小型條幅“裝飾一個(gè)溫馨的家，我選擇某地板”，利用給已簽單用戶測(cè)量地面的機(jī)會(huì)，把條幅掛到用戶的家里，在小區(qū)內(nèi)造成極大的轟動(dòng)效果，促使那些猶豫未決的用戶跟風(fēng)簽單。

利用已成交客戶做刺激性宣傳：在專營(yíng)店及內(nèi)部網(wǎng)上不斷發(fā)布現(xiàn)已簽單數(shù)量的信息（公布數(shù)量接近團(tuán)購(gòu)數(shù)量），促使其他購(gòu)買(mǎi)者踴躍加入團(tuán)購(gòu)的隊(duì)伍。

從上述案例中，我們不難看出，小區(qū)在某些二級(jí)城市將成為團(tuán)購(gòu)的主戰(zhàn)場(chǎng)之一，不容忽視。前期在小區(qū)進(jìn)行物料展示，通過(guò)小區(qū)網(wǎng)絡(luò)發(fā)布信息，接著以“家裝課堂”作為團(tuán)購(gòu)的“強(qiáng)心劑”，最終通過(guò)“意見(jiàn)領(lǐng)袖”的口碑進(jìn)行傳播。團(tuán)購(gòu)的各個(gè)環(huán)節(jié)無(wú)不與小區(qū)有緊密的聯(lián)系。

那么，一個(gè)成功的小區(qū)團(tuán)購(gòu)是如何做出來(lái)的呢？它主要包括四部分內(nèi)容，如圖47所示。

圖47 小區(qū)團(tuán)購(gòu)一、團(tuán)購(gòu)準(zhǔn)備

1. 確定小區(qū)團(tuán)購(gòu)主題、目的等。

2. 小區(qū)團(tuán)購(gòu)細(xì)案，包含操作方法、注意事項(xiàng)等。

3. 推廣人員的職責(zé)分工明確。

4. 目標(biāo)小區(qū)選擇，選擇適合進(jìn)入的小區(qū)，并按優(yōu)先次序排序。

二、團(tuán)購(gòu)執(zhí)行

1. 尋找消費(fèi)代表，如業(yè)委會(huì)主席，工會(huì)主任，單位小區(qū)領(lǐng)導(dǎo)等。

2. 組織進(jìn)行家裝知識(shí)講座，引導(dǎo)消費(fèi)。

3. 征集小區(qū)樣板房，由“意見(jiàn)領(lǐng)袖”帶領(lǐng)參觀并組織團(tuán)購(gòu)。

4. 業(yè)務(wù)人員進(jìn)一步促成團(tuán)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)。

三、團(tuán)購(gòu)政策

1. 制訂具備吸引力的團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠價(jià)格，但不能低于平時(shí)門(mén)店特價(jià)。

2. 對(duì)團(tuán)購(gòu)組織者（消費(fèi)者領(lǐng)袖）給予一定的贈(zèng)品。

3. 在簽訂協(xié)議時(shí)對(duì)團(tuán)購(gòu)價(jià)格同時(shí)簽訂保密協(xié)議，以示團(tuán)購(gòu)的真實(shí)性。

四、簽單跟進(jìn)

1. 進(jìn)行團(tuán)購(gòu)活動(dòng)評(píng)估，對(duì)小區(qū)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)評(píng)價(jià)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)。

2. 進(jìn)行團(tuán)購(gòu)訂單跟蹤，及時(shí)解決團(tuán)購(gòu)客戶的問(wèn)題，以使團(tuán)購(gòu)客戶滿意。

3. 進(jìn)行團(tuán)購(gòu)客戶回訪，發(fā)現(xiàn)并解決問(wèn)題，提高客戶滿意度。

也許有人會(huì)說(shuō)，這樣的活動(dòng)策劃并不難，很多人都能想到；然而，難的是敢于去嘗試?？绯龅谝徊?，探索的過(guò)程會(huì)給你很多靈感，路會(huì)越走越寬。

“摸著石頭過(guò)河”是社會(huì)主義經(jīng)濟(jì)改革的真經(jīng)，其實(shí)區(qū)域運(yùn)營(yíng)也是同樣的道理。當(dāng)所有的策略、運(yùn)營(yíng)模式僅停留在語(yǔ)言和口號(hào)上的時(shí)候，現(xiàn)實(shí)不可能有質(zhì)的改變。探索、行動(dòng)是永恒的真理！

第五節(jié)做好家裝課堂

家裝是整個(gè)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的有效組成部分，是團(tuán)購(gòu)流程的一個(gè)環(huán)節(jié)。在上一節(jié)河南B市小區(qū)推廣的成功案例中，家裝課堂起到了不可忽視的作用。家裝課堂猶如“布道的牧師”一樣，在給消費(fèi)者“洗腦”的同時(shí)，也將自己的產(chǎn)品、理念植入消費(fèi)者心中。

目前，家裝課堂作為新型的推廣方式，在建材家居營(yíng)銷中扮演的角色越發(fā)重要，是一種比家裝展會(huì)更有效的營(yíng)銷方式。通過(guò)成功舉辦家裝課堂既可以迅速增加公司的業(yè)績(jī)，也可以提升公司的影響力和客戶的認(rèn)可度。

因此，有遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)的建材家居企業(yè)應(yīng)重視對(duì)消費(fèi)者的指導(dǎo)及與消費(fèi)者的溝通，把家裝課堂看作一種為顧客深入服務(wù)、展示企業(yè)實(shí)力、樹(shù)立企業(yè)形象的渠道。下面是遼寧A市一場(chǎng)以學(xué)校教師為根據(jù)地的家裝知識(shí)講座，我們來(lái)分析一下。

遼寧A市：以學(xué)校教師為根據(jù)地的家裝知識(shí)講座

為便于了解，本案例以活動(dòng)背景、活動(dòng)設(shè)計(jì)、活動(dòng)預(yù)熱、活動(dòng)執(zhí)行、活動(dòng)效果評(píng)述5個(gè)塊面進(jìn)行案例的解析。

一、活動(dòng)背景

（1）新店開(kāi)業(yè)的前期宣傳

活動(dòng)前為期10天的電視字幕廣告、A市當(dāng)?shù)厝請(qǐng)?bào)1/2版開(kāi)業(yè)廣告、 A市當(dāng)?shù)貞覓鞐l幅100條，并在目標(biāo)小區(qū)懸掛針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群（××學(xué)校教師）的200平方米巨幅開(kāi)業(yè)獻(xiàn)禮大型廣告。

（2）新店開(kāi)業(yè)的成功執(zhí)行

2008年×月×日，氣溫驟降，分外寒冷。

遼寧省A市第二家某專營(yíng)店在隆重開(kāi)業(yè)！

活動(dòng)當(dāng)天簽單如潮，當(dāng)日營(yíng)業(yè)結(jié)束共簽單1500平方米，取得了初步圓滿成功。

（3）新店開(kāi)業(yè)成功后的消費(fèi)者后續(xù)需求

在開(kāi)業(yè)操作的過(guò)程中，由于前來(lái)簽單購(gòu)買(mǎi)地板的顧客大多來(lái)自××小區(qū)（ ××學(xué)校的教師樓），當(dāng)時(shí)有顧客主動(dòng)提出要組織學(xué)校教師進(jìn)行團(tuán)購(gòu)。

同時(shí)也是為了更進(jìn)一步地把A市某品牌的影響力提升到一個(gè)新的高度。

決定舉辦業(yè)主家裝知識(shí)講座。

二、活動(dòng)設(shè)計(jì)

（1）活動(dòng)原則

以公益性的家裝知識(shí)灌輸為主，現(xiàn)場(chǎng)簽單為輔。

以提升品牌影響力為主旨。

（2）活動(dòng)時(shí)間與場(chǎng)地

活動(dòng)時(shí)間： 2008年×月×日，晚上7∶30~9∶30。

活動(dòng)場(chǎng)地： ××學(xué)?！翗恰潦?。

（3）活動(dòng)內(nèi)容設(shè)計(jì)

活動(dòng)名稱： ××小區(qū)業(yè)主家裝知識(shí)講座。

活動(dòng)內(nèi)容：

室內(nèi)裝修的色彩美學(xué)設(shè)計(jì)；

安全裝修的16大保障體系；

強(qiáng)化地板的選購(gòu)及保養(yǎng)知識(shí)；

建材家居產(chǎn)品選擇環(huán)保問(wèn)答。

活動(dòng)負(fù)責(zé)人：活動(dòng)講師——后勤人員——督導(dǎo)人員。

（4）活動(dòng)準(zhǔn)備

禮品準(zhǔn)備：精美的禮品對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群（教師）有吸引力。

人員準(zhǔn)備：組織者、培訓(xùn)者、督導(dǎo)者等準(zhǔn)備妥當(dāng)，各類型人員分工明確，預(yù)估執(zhí)行情況，做好現(xiàn)場(chǎng)控制準(zhǔn)備。

物料準(zhǔn)備：活動(dòng)所需物料的制作。

三、活動(dòng)預(yù)熱

對(duì)在活動(dòng)前一周來(lái)專賣店參觀的所有業(yè)主進(jìn)行電話預(yù)留（活動(dòng)前一天進(jìn)行電話通知）。

由專賣店店主聯(lián)系學(xué)校內(nèi)部教師，將講座的信息在學(xué)校內(nèi)部網(wǎng)發(fā)布傳播（突出公益性與禮品信息）。

在學(xué)校對(duì)面展示巨幅噴繪發(fā)布講座信息（與網(wǎng)絡(luò)同，簡(jiǎn)潔，突出公益性與禮品信息）。

四、活動(dòng)執(zhí)行

進(jìn)行家裝知識(shí)講座的前期宣傳。極力渲染某品牌，充分利用會(huì)議大樓門(mén)口的橫幅、X展架、會(huì)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)的橫幅。

（1）簽到處布置（責(zé)任人：×× 等4人）

現(xiàn)場(chǎng)簽到：教室門(mén)口，每位與會(huì)業(yè)主填寫(xiě)簽到表（名字、電話、房屋的位置、面積等）；憑簽名可領(lǐng)取某精美小禮品一份。

物料擺放：簽到現(xiàn)場(chǎng)擺放易拉寶（主題：某品牌熱烈祝賀××小區(qū)業(yè)主喬遷新居！同時(shí)注明團(tuán)購(gòu)的相關(guān)信息）。

（2）會(huì)場(chǎng)布置（責(zé)任人：×× 等3人）

物料布置：充分利用彩旗、橫幅、廣告板等廣告形式（提前一晚布置會(huì)場(chǎng)）。

攝影布置：攝影、攝像各由一人負(fù)責(zé)。

禮品布置：實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)備的精美禮品在現(xiàn)場(chǎng)陳列。

資料收集：每個(gè)到會(huì)的客戶填制好指定的表格并由專人負(fù)責(zé)收集。

（3）簽單設(shè)計(jì)（責(zé)任人：×× 等3人）

現(xiàn)場(chǎng)簽單：在教室的角落或其他教室，現(xiàn)場(chǎng)簽單者可享受領(lǐng)導(dǎo)簽字紅包一個(gè)。

定金要求：首付200~500元，在第二日上午到專賣店選擇花色，交齊定金。

（4）會(huì)場(chǎng)組織與控制（責(zé)任人：×× 等4人）

與學(xué)校內(nèi)部人員共同組織，講座開(kāi)始前由學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行簡(jiǎn)單講話。

講座執(zhí)行：專業(yè)的講師現(xiàn)場(chǎng)對(duì)與會(huì)業(yè)主進(jìn)行知識(shí)培訓(xùn)。

互動(dòng)節(jié)目的安排：精心策劃的互動(dòng)節(jié)目，消除會(huì)場(chǎng)的緊張與疲勞氣氛。

兩名專業(yè)責(zé)任人控制會(huì)場(chǎng)秩序，處理會(huì)場(chǎng)中的突發(fā)事件。