選擇——行動

第六章 土狼震撼江湖

沒有顯赫背景，初現(xiàn)江湖的華為頑強而執(zhí)著地為自己爭奪領地，把傳統(tǒng)的游擊戰(zhàn)術發(fā)揮到極致。顛覆秩序，挑戰(zhàn)行規(guī)，以弱勝強，以小博大。

農村包圍城市，用利益連接彼此，震懾客戶，個性不夠圓滑的任總率領隊伍在市場上縱橫馳騁，困境求生，成功打開一片新天地。

莽撞的幼狼

華為的營銷手段一時被稱為“土狼兵法”。當然這不過是外界的比喻，任正非自己僅在內部個別場合提過狼，說要有狼的精神，要有敏銳的嗅覺、強烈的競爭意識、團隊合作和犧牲精神。但久而久之，華為被人們習慣性地貼上了狼的標簽。

土狼為何可怕？勇敢頑強，吃苦耐勞，機警敏銳，善于捕捉目標；團結一致，有紀律，行動快捷，大敵當前能夠同仇敵愾，一致對外發(fā)起迅猛攻擊；它們沒有獅子的力量和獵豹的速度，但是卻有著常人難以理解的極強的毅力，永不言敗，屢敗屢戰(zhàn)，對成功強烈渴望；它們具有極強的適應能力，在復雜環(huán)境中對危險和機會有特殊的直覺，懂得如何穿過灰色地帶。這些都是土狼能夠與獅子和獵豹周旋，取得地盤和食物的根本原因。

人們常常喜歡把西方跨國公司比作獅子，把合資企業(yè)比作豹子，那些在激烈市場廝殺中幸存下來并有所成就的中國本土企業(yè)就是土狼，而華為就是這些土狼中的杰出代表。任正非畢竟是四十多歲才開始創(chuàng)業(yè)，已經有了豐富的人生閱歷和經驗，有激情更有智謀，把戰(zhàn)爭中的謀略和策略幾乎完美地用到商戰(zhàn)中。

當08機的開發(fā)成功后，如何取得市場突破成為擺在任正非面前的下一個棘手問題。國際電信巨頭大部分已經進入中國市場，華為要與這些擁有雄厚財力和先進技術的巨無霸正面對抗簡直是以卵擊石。由于國內市場迅速進入殺價競爭階段，國際電信巨頭依仗雄厚財力也開始大幅降價，妄圖以此將華為等國內新興企業(yè)扼殺在搖籃里。

此外，華為還面對著諸多國內同行的競爭：郵電部與比利時貝爾在上海合資成立了上海貝爾公司，這家企業(yè)在管理與工藝裝備上與國際接軌，達到了世界一流水平； 04機的市場占有率迅速增長；大唐電信有著多年國家級科研打下雄厚技術儲備；同處深圳的中興公司直接與華為比肩，市場開拓扎實，工作成效高。

任正非所坦言：華為在“在自己的家門口遇到了國際競爭，知道了什么才是世界先進。我們是在競爭中學會了競爭的規(guī)則、學會了如何贏得競爭?！鄙畹哪ゾ毢褪聵I(yè)挫折使得任正非對企業(yè)面臨的危機特別警覺，他用三個字描述了華為的根本目標——“活下去”。華為首先要生存下去，而生存下去的必要條件就是必須擁有市場份額，否則就沒有一切。

華為召開員工大會之前，經常號召大家唱《團結就是力量》、《解放軍進行曲》等革命歌曲以鼓舞士氣。為了增強員工的生存意識和生存能力，任正非不停給員工們灌輸各種概念：“活下去是硬道理”、“為了市場銷售增長所做的一切都不是可恥的”、“狹路相逢勇者勝”等信念。

最初任正非說，所謂“狼性”，就是“哪兒有肉，隔老遠就能嗅到，一旦嗅到肉味就奮不顧身”。后來他把狼的優(yōu)點總結為三條：一是敏銳的嗅覺，二是不屈不撓、奮不顧身的進攻精神，三是群體奮斗的意識。因此他提出“勝者舉杯相慶，敗者拼死相救”，不一而足。這些鼓動性很強的概念，經過任正非富有煽動力的講話，使一線年輕員工很容易進入大無畏的精神狀態(tài)，以舍我其誰的氣勢在市場上與競爭對手展開貼身肉搏。正是這些兇悍的企業(yè)文化，使華為成為連跨國巨頭都寢食難安的一匹“土狼”。華為從上到下對競爭對手同仇敵愾，全體員工目標明確、士氣高漲。

任正非還不滿足于員工只像狼，而是提出華為的每個部門內部都要形成狼狽組合，既要有富有進攻性的狼，又要有精于算計的狽，真正提倡的是一線市場人員的“狼性”和二線支援人員的“狽性”的互補，實際是市場拓展與管理支撐的平衡體系。從1998年開始，華為給在每一個沖鋒陷陣的“狼性”十足的國內辦事處主任配備一個善于管理的“狽”，即行政助理。