一旦我對(duì)IBM的經(jīng)營(yíng)理念有不清楚的地方，肯尼都會(huì)用我比較容易理解的語(yǔ)言加以解釋?zhuān)热缋门c籃球有關(guān)的類(lèi)比。在模擬面試中，他還教我認(rèn)識(shí)自己的不足，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)。由于沒(méi)有學(xué)過(guò)商學(xué)專(zhuān)業(yè)，也沒(méi)有為大公司工作過(guò)，所以我的工作閱歷與知識(shí)積累都比較欠缺，但籃球隊(duì)長(zhǎng)的經(jīng)歷已經(jīng)讓我懂得了什么是合作、競(jìng)爭(zhēng)與領(lǐng)導(dǎo)。

適應(yīng)新態(tài)度

我有一種天性，一旦認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)，就非常執(zhí)著?？夏岫酱傥野阉械木Χ技性谌绾芜M(jìn)入IBM上，而其他人卻以為我有點(diǎn)瘋了。

我的母親催促我：“誰(shuí)都知道IBM現(xiàn)在不招人，你這是在浪費(fèi)時(shí)間！找個(gè)別的工作吧！”

我的朋友挖苦我：“看看，肯尼是讓你每周六一大早就穿戴整齊地到他家去，扮演IBM應(yīng)聘者的角色吧？一定要抓住機(jī)會(huì)呀，哥兒們！”

但是，他們都無(wú)法動(dòng)搖我。這一次，我已經(jīng)樹(shù)立起永不放棄的態(tài)度。我相信我肯定會(huì)被“藍(lán)巨人”IBM錄用，因?yàn)槭〔皇俏业倪x擇。我堅(jiān)持在預(yù)定的道路上前行，關(guān)注明天的可能性而非當(dāng)下的現(xiàn)實(shí)性。

有一天，肯尼帶了一位朋友過(guò)來(lái)，他是IBM一位地區(qū)經(jīng)理的助理，他對(duì)我進(jìn)行了模擬面試。面試之后，他說(shuō)他非常欣賞我的積極自信的態(tài)度，然后對(duì)我的面試做了一些指正，并告訴我兩周后他會(huì)再次與我見(jiàn)面，看我是否會(huì)有所提高。

調(diào)整態(tài)度，改變?nèi)松?/p>

我對(duì)受聘于IBM越來(lái)越狂熱，就像我當(dāng)年為打籃球而做準(zhǔn)備一樣――我曾經(jīng)抱著籃球睡覺(jué)，我曾經(jīng)把右手綁在背后練習(xí)左手。當(dāng)那位IBM的助理回來(lái)時(shí)，我已經(jīng)在精神上進(jìn)入“藍(lán)巨人”的區(qū)域了。

我接下他提出的所有問(wèn)題并一一作答。我的堂兄已經(jīng)一遍又一遍地訓(xùn)練過(guò)我，我的自我訓(xùn)練要更多一些，我已成竹在胸。在第二次的模擬面試結(jié)束時(shí)，這位助理宣布說(shuō)，我已經(jīng)為未來(lái)的正式面試做好準(zhǔn)備了！他告訴我，盡管IBM仍未招新，但他可以安排我在一周之內(nèi)做一次“禮節(jié)性”的拜訪。

這次拜會(huì)的對(duì)象是IBM的銷(xiāo)售部門(mén)經(jīng)理考爾比?塞勒斯，他是前海軍陸戰(zhàn)隊(duì)員，從他那訓(xùn)練有素的軍人風(fēng)度你看不出來(lái)他是否已經(jīng)離開(kāi)新兵訓(xùn)練營(yíng)?！皠P斯，在大學(xué)你從未學(xué)習(xí)過(guò)商學(xué)課程，你憑什么認(rèn)為自己可以勝任IBM的工作？又是哪些原因讓你認(rèn)為自己可以為IBM這樣的企業(yè)服務(wù)？”

我都準(zhǔn)備好了。

“塞勒斯先生，我讀了四年大學(xué)，并且如期畢業(yè)。我主修的專(zhuān)業(yè)是社區(qū)服務(wù)，它教我如何與不同的人打交道，如何建立并處理人際關(guān)系。如今，洞悉人際關(guān)系很重要，而我認(rèn)為我比其他人對(duì)此理解更深。至于商業(yè)上的事情，我想我有積極的態(tài)度，可以學(xué)習(xí)各種商業(yè)技能。在四年的大學(xué)生活中，我一直在?；@球隊(duì)打球，這證明我勤奮刻苦。我還是校籃球隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)，這證明我有領(lǐng)導(dǎo)能力。我不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，我可以完成IBM交辦的任何任務(wù)。”

無(wú)論塞勒斯先生從我的履歷中挑出什么潛在的弱點(diǎn)，我都設(shè)法把它轉(zhuǎn)換成可為公司作貢獻(xiàn)的實(shí)力。不過(guò)，真正打動(dòng)這位經(jīng)理先生的，是我對(duì)一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題的回答――這是一個(gè)在IBM的面試中必問(wèn)的問(wèn)題。要知道，IBM是一個(gè)杰出推銷(xiāo)員輩出的公司，并且最初是由一個(gè)傳奇性的推銷(xiāo)員所創(chuàng)立的。

“凱斯，你如何向我推銷(xiāo)這支筆？”他問(wèn)道。

“塞勒斯先生，在我向您推銷(xiāo)任何東西之前，請(qǐng)?jiān)试S我先準(zhǔn)確了解一下您的需求。因?yàn)槲蚁Ｍ其N(xiāo)給您的，應(yīng)該是您真正需要的東西，而不僅僅是我認(rèn)為您應(yīng)該需要的東西。所以，請(qǐng)?jiān)试S我向您詢問(wèn)一些問(wèn)題……”