你很有可能將這次銷售失敗的原因歸咎于除你之外的其他任何人。而事實上，真正該受到指責的應該是你自己。

在與人們交談時――不管是面對面的交流還是打電話――我會首先問他們的居住地或出生地。因為我經常出差，所以在這方面我可能會找到一些話題，甚至還有可能找出我們之間的一些共同點。

我之所以問這個問題，是因為它可以引起人們的興趣（人們都喜歡談論自己），而且這也不是一個威脅性問題或銷售性問題。這樣一來，我們就可以輕松隨意地開始交談。一旦我覺得我們之間已建立了一種初期的信任關系，那我可能就會問，“你為什么要搬到這里？”或“是什么讓你決定進入這個行業(yè)的？”

現在，我的問題已經略帶私人化了，但還不是那種完全私人化的問題。我沒有問家庭、宗教或政治問題。如果他們提到家庭，那我很樂意在這方面同他們進行交流。如果他們提到宗教或政治問題，那我會盡量避開這類話題。我的個人銷售原則非常簡單。在斷定他們已經做好傾聽準備，并愿意接受我的信息之前，我絕不會談及任何與銷售有關的話題。

請注意：最為糟糕的事情莫過于在會見時首先談及你的背景、你的公司的背景或你的產品。如果這是一個大型見面會，那么你的預期顧客或許早已對你的公司和你的產品有所了解，而且還有可能已經“谷歌”到了你（當然你可能也已經“谷歌”到了他們。）

讓我感到驚訝的是，竟然有很多的銷售員認為他們是惟一進行售前調查的人。大多數公司的購前調查工作都遠超過銷售員的售前調查工作。如果折算成比例，那么兩者的差距至少在一倍以上。

前傾原則在拳擊運動中最容易定義。在比賽過程中，賽場上的拳擊手相互追擊，不停地試探、并出拳猛擊對手。但有時候，一名拳擊手也在對手出拳時突然欺身上前。在拳擊比賽中，這叫做“迎拳進攻”。對手瞬時就會被擊倒在地，不省人事。在建立信任關系的過程中，你的工作就是讓顧客產生一種渴望的沖動，也就是在你抽出底下的合同時，他已經迫不及待地準備簽字。

行動：仔細想一想最近的幾筆交易，并寫下這些交易是如何開始的。交易時的氣氛是否友好？在開始談及銷售環(huán)節(jié)時，你是否感到輕松自在？以非正式的、但卻有意義的寒暄作為銷售電話或私人電話的開場白。

方式：用一句話日志記錄每一次的約見方式。我敢保證，那些帶來銷售成功的約見必定是建立在信任甚至是共同點基礎之上的約見。

技巧：如果你找到了彼此的共同點，而且每次打電話或約見時都會開懷大笑，那你就抓住了個人交往和建立信任關系的關鍵。這樣做的目的并不僅僅是為了銷售，而且還為了建立個人關系和友誼。而這種個人關系和友誼將會為你帶來更多的銷售和顧客。

4、發(fā)現。人們基于自己的理由而非你的理由進行購買。所以，要首先找出他們的理由。

這條戒律還可以解釋為：人們不喜歡推銷，但卻喜歡購買。銷售的這種細微差別（為大多數人所完全忽略）正是人們?yōu)槭裁促徺I的原因?！八麄?yōu)槭裁促徺I”遠比“如何銷售”更為重要。找出他們的“為什么”是確定他們真實需求的基礎。對于銷售來說，他們的購買動機（也就是他們的購買原因）遠比你的銷售技巧重要10億倍。要從顧客的購買需求角度，而非你的銷售需求角度來考慮問題。他們想知道的是如何實現生產、獲利和成功，而不是你的一通廢話。