個(gè)人提示：相比于“想法”一詞，我更喜歡用“方法論”或“戰(zhàn)略”等詞。想法是暫時(shí)性的，而方法論和戰(zhàn)略則是長(zhǎng)久的；想法傾向于人為操縱，而方法論和戰(zhàn)略則趨向于關(guān)系導(dǎo)向。銷(xiāo)售中沒(méi)有誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)，也沒(méi)有孰是孰非，你所要做的就是負(fù)起責(zé)任，抓住眼前的和長(zhǎng)遠(yuǎn)的機(jī)遇。

9、目的。銷(xiāo)售賺取的是關(guān)系而非傭金。

如果做成一筆交易，你會(huì)獲得一筆傭金。如果交了一個(gè)朋友，你會(huì)獲得一筆財(cái)富。在銷(xiāo)售中，你的收入不是賺來(lái)的，而是掙來(lái)的。如果你銷(xiāo)售的目的是為了幫助顧客，而不是單純地為了完成銷(xiāo)售指標(biāo)，那么你一定會(huì)創(chuàng)造公司的銷(xiāo)售紀(jì)錄。幫助他們發(fā)展，幫助他們?nèi)伲瑤椭麄兩a(chǎn)，幫助他們獲利，這樣你就會(huì)贏得銷(xiāo)售。同樣，你的忠實(shí)顧客也會(huì)因此把你引見(jiàn)給其他人，而且他們也愿意為你提供證明資料。

很多銷(xiāo)售員都喜歡說(shuō)“賺錢(qián)”，而我則喜歡說(shuō)“掙錢(qián)”，因?yàn)樗鼈兌际切列量嗫鄴陙?lái)的。我不認(rèn)為你做成了一筆交易，我認(rèn)為你贏得了一筆交易；我不認(rèn)為你獲得了一筆傭金，我認(rèn)為你贏得了一筆傭金；我不認(rèn)為你是尋求引見(jiàn)，我認(rèn)為你是贏得引見(jiàn)。證明資料亦是如此。

關(guān)系并不是靠一兩個(gè)銷(xiāo)售電話就可以建立起來(lái)的。但你在這一兩個(gè)電話中所說(shuō)的，或者你在這一兩個(gè)電話中所做的卻為一種關(guān)系的建立奠定了基礎(chǔ)。你的友善、你的熱情、你的準(zhǔn)備（尤其是針對(duì)顧客的價(jià)值點(diǎn)）和你的性格將決定你們的關(guān)系能否開(kāi)花結(jié)果。

銷(xiāo)售指標(biāo)阻礙關(guān)系的建立。我承認(rèn)這個(gè)陳述比較籠統(tǒng)，有的人甚至還不同意，但你不妨想一下：如果現(xiàn)在已經(jīng)接近月底或季末，而你還沒(méi)有完成自己的銷(xiāo)售指標(biāo)，那么這時(shí)你最不關(guān)心的恐怕就是關(guān)系了。

公司通過(guò)削減營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算和培訓(xùn)預(yù)算來(lái)應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售低迷無(wú)疑是愚蠢的。相反地，公司應(yīng)該加強(qiáng)而不是削弱這兩方面的工作。

如果你擁有堅(jiān)實(shí)的關(guān)系、忠實(shí)的顧客和全面的渠道，那么銷(xiāo)售是可以預(yù)測(cè)的。但如果你沒(méi)有渠道或者渠道很窄，而且在一個(gè)銷(xiāo)售期內(nèi)只有一兩名良好的潛在顧客，那么你就會(huì)在你的需求與顧客的需求上作斗爭(zhēng)，在你的需求與顧客對(duì)你的感知上作斗爭(zhēng)。

如果他們覺(jué)察到你需要這筆交易，那么他們就會(huì)對(duì)你敬而遠(yuǎn)之，因?yàn)檫@種偽善源自恐慌和人為的操縱。

行動(dòng)：看一下你的“名次”，并考慮你所需要的對(duì)策?，F(xiàn)在回去，看看你最近的10筆交易。

方式：給你最好的10位顧客打電話，安排一次早餐或午餐。在就餐期間，問(wèn)一下他們是如何定義關(guān)系的。問(wèn)問(wèn)他們?cè)敢馀c你做生意時(shí)最看重的是什么。

技巧：一旦你了解了顧客對(duì)關(guān)系的定義，那么你就可以把這些重要原則運(yùn)用到其他人身上。

現(xiàn)實(shí)情況：在建立關(guān)系過(guò)程中，你付出的越多，你就越容易贏得忠實(shí)的顧客，你就越容易實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。事實(shí)上，大多數(shù)銷(xiāo)售員都不愿意去做有利于銷(xiāo)售的艱苦工作。

10、證明。一份證明資料勝過(guò)100種銷(xiāo)售方式

這是關(guān)于你是什么人和你做什么事的真實(shí)證據(jù)。證明資料在克服拒絕方面比世界上最好的銷(xiāo)售員要強(qiáng)100萬(wàn)倍。視頻證明資料。還有比它更好的證明嗎？還有比它更好的答案嗎？如果你擁有合適的證明資料，那么你就可以走進(jìn)來(lái)說(shuō)：“喂，請(qǐng)看這個(gè)?！弊C明資料比銷(xiāo)售員更具銷(xiāo)售力。

在每一次研討會(huì)上，我都會(huì)問(wèn)觀眾，“你們中有多少人將證明資料作為銷(xiāo)售過(guò)程中不可或缺的一部分？”幾乎沒(méi)有人舉手。我問(wèn)，“你們中有多少人將視頻證明資料放到了自己的網(wǎng)站上？”幾乎沒(méi)有人舉手。我問(wèn)，“你們中有多少人將視頻證明資料放到自己的推銷(xiāo)建議書(shū)中？”幾乎沒(méi)有人舉手。然后我又問(wèn)，“你們中有多少人認(rèn)為視頻證明資料會(huì)有助于自己實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售？”幾乎所有的手都舉了起來(lái)。