為什么要問(wèn)“為什么”？

問(wèn)題：

你是如何建立關(guān)系的？

你是如何判斷潛在顧客需求的？

你是如何樹(shù)立購(gòu)買(mǎi)者信心的？

答案：提問(wèn)

提問(wèn)和回答問(wèn)題的方法是銷(xiāo)售展示的核心。

沒(méi)有問(wèn)題，就沒(méi)有答案。

沒(méi)有答案，就沒(méi)有銷(xiāo)售。

沒(méi)有銷(xiāo)售，就沒(méi)有收入。

還有其他問(wèn)題嗎？

提問(wèn)是銷(xiāo)售員所應(yīng)掌握的最重要的技巧，因?yàn)檫@將決定你的銷(xiāo)售能否取得成功。

銷(xiāo)售還是不能銷(xiāo)售，這是個(gè)（重大）問(wèn)題

談到銷(xiāo)售，最重要的兩個(gè)方面就是問(wèn)和聽(tīng)。準(zhǔn)確的提問(wèn)可以讓潛在顧客告訴你想知道的一切，從而最終達(dá)成交易。

把有效的問(wèn)題和有效的傾聽(tīng)技巧結(jié)合起來(lái)，你就可以發(fā)現(xiàn)事實(shí)和需求，然后再輔之以有效的回應(yīng)，你便可以推動(dòng)購(gòu)買(mǎi)者的決策。

這聽(tīng)起來(lái)似乎很簡(jiǎn)單。那么，在你推銷(xiāo)時(shí)，為什么不是所有的人都會(huì)購(gòu)買(mǎi)呢？原因就在于：

1、你的問(wèn)題不夠有效。

2、你的傾聽(tīng)不夠?qū)Ｗⅰ?/p>

3、你抱有一種先入為主的觀念――臆斷潛在顧客所屬的類型、預(yù)想問(wèn)題的答案并打斷對(duì)話。

4、你自以為已經(jīng)知道了所有問(wèn)題的答案，那為什么還要費(fèi)盡心思地去問(wèn)，全神貫注地去聽(tīng)呢？

5、你并沒(méi)有發(fā)現(xiàn)潛在顧客的真正需求。你連他們需要什么都不知道，又怎么能夠滿足他們的需求呢？

最有效的銷(xiāo)售技巧應(yīng)該包括25%的提問(wèn)或談話，以及75%的傾聽(tīng)。與你的情況比較一下，看看差別在哪里？“哦，這對(duì)我并不適用?！蹦慊蛟S會(huì)說(shuō)，“我的產(chǎn)品不一樣，我需要多講一些?！边@實(shí)際上只是一個(gè)蒼白無(wú)力的托詞而已，你想說(shuō)的是：“我不知道該如何有效地提問(wèn)問(wèn)題?！?/p>

你應(yīng)該如何提問(wèn)問(wèn)題呢？簡(jiǎn)而言之，開(kāi)放式的問(wèn)題。不要提問(wèn)那些答案為“是”或“否”的問(wèn)題，除非你知道對(duì)方一定會(huì)表示贊成。

發(fā)現(xiàn)并提問(wèn)有效問(wèn)題是了解潛在顧客需求的關(guān)鍵支點(diǎn)。

以下是你在提問(wèn)時(shí)所面臨的有關(guān)問(wèn)題類型和風(fēng)格的項(xiàng)挑戰(zhàn)：

1、你的問(wèn)題是否簡(jiǎn)單明了？潛在顧客能否明白這一問(wèn)題，能否明白它的含義、內(nèi)涵和隱含意？

2、你的問(wèn)題是否會(huì)讓潛在顧客在回答之前進(jìn)行建設(shè)性思考？你能否把潛在顧客引上一條通往你的產(chǎn)品或服務(wù)的道路？

3、你的問(wèn)題是否會(huì)促使?jié)撛陬櫩蛯?duì)新的信息或觀念進(jìn)行評(píng)估？你能否以一種不卑不亢的方式建立潛在顧客的信賴度？

4、你的問(wèn)題是否會(huì)讓你表現(xiàn)得比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更為專業(yè)？你能否提問(wèn)一些你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手從未想過(guò)的問(wèn)題，從而讓自己脫穎而出。

5、你的問(wèn)題是否會(huì)把潛在顧客（以及你）引向以往的經(jīng)歷？你能否通過(guò)問(wèn)題讓潛在顧客與你分享他們引以為豪的事情？這類問(wèn)題不僅僅有助于銷(xiāo)售，而且還有利于建立關(guān)系。

6、你的問(wèn)題是否會(huì)讓潛在顧客產(chǎn)生耳目一新的感覺(jué)？新穎的問(wèn)題會(huì)讓你看起來(lái)與眾不同，會(huì)讓你的表現(xiàn)更加出色，而且也有利于你在競(jìng)爭(zhēng)中贏得優(yōu)勢(shì)。

7、你的問(wèn)題是否會(huì)提供一個(gè)限制性答案，從而進(jìn)一步推動(dòng)產(chǎn)品展示進(jìn)程？問(wèn)一些承上啟下的問(wèn)題，比如說(shuō)會(huì)不會(huì)，是不是，能不能，應(yīng)不應(yīng)該等等。為潛在顧客提供肯定回答的機(jī)會(huì)，以便過(guò)渡到下一個(gè)話題。

8、你的問(wèn)題是否與潛在顧客的（業(yè)務(wù)）現(xiàn)狀有直接關(guān)聯(lián)？你問(wèn)的問(wèn)題越直接，得到直接答復(fù)的可能性就越大。

9、你的問(wèn)題是否與潛在顧客的目標(biāo)有直接關(guān)聯(lián)？你是否在問(wèn)一些與潛在顧客相關(guān)的問(wèn)題，以便獲得他們的真實(shí)想法？