我拒絕！

銷售從顧客說“不”開始。

如果你能夠?qū)ⅰ安弧弊優(yōu)椤笆恰?，那你的交易就成功了。簡單不過。

交易無時不在。不是你把“是”賣給了潛在顧客，就是他把“不是”賣給了你。

在你的一生中，你會聽到超過116,000次的“不”。

作為銷售員，你要做的就是將這其中的500個“不”變?yōu)椤笆恰?！這將改變你的生活，亦將改變你的銀行賬戶。

不要把“不”視作最終的回答。

克服拒絕。

如何去做……

拒絕、成交、跟進(jìn)。獲得成功！

經(jīng)得起真正的拒絕

顧客說：“我拒絕！”這是他的真實想法嗎？這是一個真正的拒絕、一個緩兵之計、還是一句謊言？“拒絕”或“顧慮”只是委婉的說法，實際上是顧客現(xiàn)在不準(zhǔn)備購買的真正原因。顧客所要表達(dá)的真正意思是：你還沒能說服我購買。他們實際上是要想獲得更多的信息或承諾。

在現(xiàn)實生活中，顧客的真正拒絕并不多見，大多都只是一種推脫而已。由于購買者通常都不愿意直接表示自己拒絕，因此也就很難判斷他們的真實想法。但他們?yōu)槭裁催@么做呢？因為他們不想傷害你的感情、窘于或害怕向你說出真相。撒一個無傷大雅的謊言遠(yuǎn)比告訴你真相更為方便，也更為省心，所以他們就會選擇這種方式來擺脫你。

以下是潛在顧客最常用的10句推脫之辭或善意謊言：

1、我需要考慮一下。

2、我們的預(yù)算已經(jīng)花光了。

3、我需要和我的合伙人（妻子、貓、情人、經(jīng)紀(jì)人、律師、會計師、神經(jīng)科醫(yī)生）商量一下。

4、我以后再考慮考慮。

5、我從不沖動購物，請給我一段時間好好想想。

6、我還沒有做好購買的決定。

7、3個月后再聯(lián)系我，那時我們應(yīng)該準(zhǔn)備好了。

8、質(zhì)量對我來說并不重要。

9、當(dāng)前的生意并不景氣。

10、我們的廣告代理會處理這些事情。

雖然“我們已經(jīng)有了滿意的供貨商”、“我們還需要其他人兩家競標(biāo)公司”、“采購都是由公司總部負(fù)責(zé)的”、以及“您的價錢太高了”等等，也都是一些典型的拒絕說法，但我覺得還不足以進(jìn)入前十之列。

那什么又是真正的拒絕呢？直接表示真正拒絕的情況比較少見。在90%的情況下，潛在顧客都會說“我需要考慮一下”或告訴你在某個時間再做決定，他們實際上是以其他方式表示他們不會購買。

以下是真正的拒絕：

沒錢。

有錢，但不想花在這上面。

拿不到所需的貸款。

自己不是惟一的決策者。

沒有支配預(yù)算的權(quán)力，或必須征得他人的同意。

認(rèn)為（或知道）他可以在別處獲得更優(yōu)惠的價格。

心中已有答案，但不會告訴你。

行業(yè)中有他的朋友、熟人或關(guān)系戶。

不想更換供貨商。

想到別處看看。

當(dāng)時正忙于其他一些更重要的事情。

目前不需要（或認(rèn)為自己不需要）你的產(chǎn)品。

認(rèn)為（或知道）你的價格太高。

對你的產(chǎn)品不喜歡或不信任。

對你的公司不喜歡或不信任。

對你不喜歡或不信任。

在銷售時，首先要了解潛在顧客是否真正拒絕。這可以依據(jù)上述清單。然后（而且也只能是在了解之后）才能夠成功克服它，從而讓交易成為可能。

只要不是真正的拒絕，你一定能夠成功克服。你要找出未能達(dá)成交易的原因。在你遭到拒絕時，你要確定這是不是真正的、惟一的原因。要知道，確定拒絕和克服拒絕同等重要。

問題的關(guān)鍵在于大多數(shù)銷售員都無法確定拒絕的真正原因，而在遭遇拒絕時又未做好克服拒絕的充分準(zhǔn)備。為什么呢？