張瑞是一位汽車推銷員，在一次汽車展銷會(huì)上認(rèn)識(shí)了一位高級(jí)經(jīng)理。兩個(gè)人談了很久，而且互相留下了聯(lián)系方式。

展銷會(huì)結(jié)束的第二天，張瑞就打通了那位高級(jí)經(jīng)理的電話，簡(jiǎn)短地自我介紹之后，對(duì)方說(shuō)很愿意和他聊一聊，于是彼此約定了一個(gè)見(jiàn)面時(shí)間。

到了約定的那天，張瑞收拾妥當(dāng)準(zhǔn)時(shí)出發(fā)，去拜訪這位潛在客戶。到了客戶公司，很不巧，對(duì)方說(shuō)剛剛接到了妻子的電話，說(shuō)家里孩子病了，需要馬上回家安排，并且連聲說(shuō)著抱歉。雖然張瑞心里有些不痛快，但臉上一點(diǎn)兒都沒(méi)有表現(xiàn)出來(lái)，而是很客氣地感謝客戶能夠給他這個(gè)機(jī)會(huì)見(jiàn)面，還說(shuō)可以再約時(shí)間面談。這時(shí)客戶的手機(jī)又響了——是他妻子在催他?？蛻粽f(shuō)了兩聲再見(jiàn)，就匆匆忙忙地走了。

張瑞正要離開(kāi)的時(shí)候，突然發(fā)現(xiàn)那位客戶的同事正在瀏覽汽車圖片，他靈機(jī)一動(dòng)，這會(huì)不會(huì)成為自己的潛在客戶呢？想到這兒，他立即走過(guò)去，對(duì)那位客戶的同事說(shuō)：“您好，我想您可以看看我們公司的汽車，這里是一些資料。”

這位潛在客戶當(dāng)即表示拒絕，他說(shuō)自己馬上要出去辦事。張瑞說(shuō)：“先生，只需要占用您五六分鐘的時(shí)間，我也可以把東西留在您這兒?！闭f(shuō)完他同時(shí)迅速拿出幾款男士比較喜歡的車型圖片，讓對(duì)方看。張瑞發(fā)現(xiàn)潛在客戶的目光停留在了一款小型家用車上，而且已經(jīng)拿起來(lái)的皮包又放到了桌子上，對(duì)方一邊看一邊坐了下來(lái)。張瑞心中暗喜，看來(lái)對(duì)方已經(jīng)對(duì)那款車產(chǎn)生了濃厚的興趣，接下來(lái)只要自己趁熱打鐵地展開(kāi)推銷就行了…… 如果客戶的視線鎖定在你或者產(chǎn)品上，說(shuō)明他至少已經(jīng)產(chǎn)生了興趣，表明了基本的歡迎態(tài)度，但這不是最后的結(jié)果，還需要你進(jìn)一步“添油加醋”，讓客戶的態(tài)度從猶豫徹底轉(zhuǎn)變?yōu)榇_定。

由表及里 

雖然張瑞的潛在客戶嘴上說(shuō)著要離開(kāi)，但看到產(chǎn)品圖片的時(shí)候還是被吸引了，目光注視、放下包、坐下，這一系列的動(dòng)作都說(shuō)明了這個(gè)潛在客戶的真正態(tài)度——汽車圖片打動(dòng)或者吸引了他。

在人與人的溝通過(guò)程中，通過(guò)觀察人的視線方向，往往能夠透視這個(gè)人的心態(tài)。比如說(shuō)，當(dāng)一個(gè)人面對(duì)異性的時(shí)候，如果只望上一眼便故意移開(kāi)視線，往往并不代表這個(gè)人對(duì)對(duì)方不關(guān)注，恰恰相反——他對(duì)對(duì)方有著強(qiáng)烈的興趣。在生活中，有些人會(huì)有這樣的經(jīng)驗(yàn)，在火車或公共汽車上，上來(lái)一位年輕貌美的女性，幾乎所有人的眼光都會(huì)集中到她身上，但那些年輕的男性往往會(huì)在一瞥之后很快把臉扭向一旁——這不是他們不感興趣，而是基于強(qiáng)烈的壓抑作用而產(chǎn)生一種自制行為。之后，如果他的興趣欲望增大，便會(huì)用斜視、掃視來(lái)偷看。這是由于想看清對(duì)方，卻又不愿讓對(duì)方知道自己的心思的緣故。

所謂“眼正心正，眼斜心邪”，通常在人際交往場(chǎng)合，彼此交流的時(shí)候應(yīng)該認(rèn)真地看著對(duì)方的眼睛，而且跟誰(shuí)說(shuō)話，就要看著誰(shuí)，以表示自己對(duì)自己講話的對(duì)象抱著一種很認(rèn)真的態(tài)度。敢于和對(duì)方對(duì)視，是因?yàn)樽约盒恼?，說(shuō)的是肺腑之言，說(shuō)的是事實(shí)。這樣還可以表示你對(duì)對(duì)方是尊重的，看得起對(duì)方，而且也表示你正在認(rèn)真地傾聽(tīng)，非常體諒和理解對(duì)方。這樣，兩個(gè)人才會(huì)建立起一種信任，愿意花時(shí)間傾談。

但有的時(shí)候，人與人之間交談，并不總是彼此對(duì)視。特別是對(duì)方心有所想的時(shí)候，更是如此，往往會(huì)不看對(duì)方，甚至是避免看著對(duì)方。

如果客戶的眼睛沒(méi)有看著你，可能是一種逃避對(duì)方質(zhì)疑的行為，故意轉(zhuǎn)移視線，以轉(zhuǎn)移話題。比如說(shuō)，客戶說(shuō)到不想和你簽單的時(shí)候，會(huì)轉(zhuǎn)移視線，這樣能夠避免你的種種質(zhì)疑，比如“你都說(shuō)了，我的產(chǎn)品如何如何好，你為什么還不買呢”、“你們公司這么大，每年的采購(gòu)預(yù)算上千萬(wàn)，怎么說(shuō)預(yù)算不夠”、“你是公司一把手，說(shuō)了怎么會(huì)不算”。他這樣做往往是希望你能夠知難而退。

在和你說(shuō)話的時(shí)候，如果眼睛不看著你，還有一種心理狀態(tài)就是在身份地位上瞧不起你，因此才看著別的地方，相當(dāng)于無(wú)視你的存在。這是一種非常冷酷的不禮貌行為，本意就是直接讓你知道對(duì)方不尊重你，對(duì)你冷漠，讓你自卑，讓你不愉快。這種客戶往往說(shuō)著說(shuō)著就可能自顧自地走了，把你一個(gè)人留在辦公室里。

與人說(shuō)話，眼睛不看著對(duì)方，另外一種心理狀態(tài)就是自卑，總是關(guān)注自己的一大堆缺點(diǎn)，不明白自己也有著很多的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。于是，自認(rèn)為強(qiáng)勢(shì)的你站在他的面前，他會(huì)由于自卑，眼睛向下，不敢看著你。當(dāng)然了，那種坐在大辦公桌后面的客戶，是很少由于這個(gè)原因不和你對(duì)視的。

還有一種情況，就是客戶在說(shuō)謊，這樣自然就不敢跟別人對(duì)視?？蛻粼诮哟其N人員的時(shí)候，總會(huì)編造各種各樣的謊言，企圖打消你的推銷意圖。但他們總怕你從中找出破綻，畢竟他們的謊言很少高超到天衣無(wú)縫，因此往往不會(huì)和你對(duì)視，以免你看出其中的不真誠(chéng)，不過(guò)客戶游離的目光，卻恰恰出賣了他，明白地告訴你他在說(shuō)謊。當(dāng)然了，一個(gè)人撒謊的時(shí)候有很多種表現(xiàn)，有的時(shí)候客戶死死地盯著你，也可能說(shuō)明他在撒謊，只是強(qiáng)裝鎮(zhèn)定，不想讓你從他的眼神里讀到這種信息。  即學(xué)即用 

透過(guò)人的視線，往往能夠窺探出這個(gè)人的內(nèi)心活動(dòng)。人們?cè)谏鐣?huì)生活中，內(nèi)心有什么欲望或想法，幾乎都會(huì)在視線上表露出來(lái)。因此，懂得透過(guò)視線的活動(dòng)了解他人的心態(tài)，對(duì)于經(jīng)常和陌生人打交道的銷售人員來(lái)說(shuō)，就顯得非常重要了。

可以說(shuō)，視線的交流是良好溝通的前奏。你可以從不同的角度和觀點(diǎn)來(lái)觀察一個(gè)人的視線，你首先應(yīng)該確定對(duì)方是否在看著自己，然后了解對(duì)方的視線活動(dòng)方式，比如對(duì)方直盯著自己或視線一接觸馬上移開(kāi)，兩者的心理狀態(tài)迥然不同，再者要觀察對(duì)方是否以正眼看著自己，他的視線的位置，比如由上往下看，還是由下往上看等，最后還要注意觀察對(duì)方的視線集中程度，判斷對(duì)方是否在專心致志地看著自己。

如果對(duì)方跳過(guò)你，眼睛看遠(yuǎn)方時(shí)，表示對(duì)你的談話不關(guān)心，或者此時(shí)他正在考慮別的事情，或者他此刻正在盤算著如何才能使交易對(duì)自己更加有利。如果你的客戶凝視一點(diǎn)或者眼神的焦點(diǎn)不變，最好不要把大量的貨物給他，因?yàn)閷?duì)方可能支付不了貨款。這時(shí)候，你可以毫不客氣地問(wèn)他有什么煩惱的事情，可以共同解決，以從對(duì)方口中探知原因。如果對(duì)方神情慌張地說(shuō)沒(méi)有什么事，你應(yīng)該適時(shí)中斷洽談，告訴他以后再談。

如果對(duì)方斜視著你，往往表示他心底的拒絕、藐視。比如，兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手見(jiàn)面，往往就會(huì)因?yàn)槭袌?chǎng)上的正面交鋒，相互側(cè)目斜視。客戶這樣看著你，說(shuō)明他可能不信任你和你的產(chǎn)品或者你的公司，總的來(lái)說(shuō)就是你沒(méi)有打動(dòng)他。

不過(guò)，有一種情況屬于例外：如果客戶斜視的時(shí)候眉毛微微上揚(yáng)或者眼神微微含笑，表示的意思則大為不同，這說(shuō)明對(duì)方對(duì)你懷有興趣。遇到這種情況，你一定要鼓起勇氣和他交談，不要害怕客戶會(huì)找什么理由拒絕，如果他真的感興趣，就算他找理由，只要你一一排除，就能贏得他的心。