幾年之前，我曾經(jīng)搭乘過一次從舊金山出發(fā)的航班。起飛之前，我漫不經(jīng)心地聽著機艙人員講解飛行安全知識，此時，我隨意翻了一下插在前排座位背后的安全卡。上面有一段介紹應(yīng)急措施程序的文字，其中有這樣一段話：

“如果你坐在出口處座位，當(dāng)你無法看懂本卡時，請及時咨詢機艙服務(wù)人員。”

要計算有多少盲人或是文盲乘客，能按要求對自己看不懂的說明做出反應(yīng)，這好像并不需要多長時間。這絕對是一個對受眾需求視而不見的典型事例。如果航空公司真的關(guān)心安全問題，為什么不告訴維修人員好好檢修一下發(fā)動機呢？一想到這些，我就怒不可遏。

很多陳述者會忽視聽眾的需求，這樣的怪圈似乎已經(jīng)延續(xù)了幾百年。在《論修辭》(Rhetoric) 一書中，亞里士多德指出，對于一個成功的說服者，“感染力”就是一種在情感上與聽眾融會貫通的能力。他的觀點無非是說：如果聽眾不喜歡你的話，就不可能愿意聽你說些什么，更不用說按你的話去做了。如果你根本不了解他們需要什么，就不可能形成這種情感上的共鳴。你必須了解，他們?yōu)槭裁磿屇愠霈F(xiàn)在這里，他們?yōu)槭裁磿ΜF(xiàn)有的合作伙伴感到不滿，是什么讓他們徹夜難眠，他們希望能從你這里聽到什么，他們認(rèn)為自己想聽到什么，以及他們需要聽到什么。( 最后3 個問題截然不同，而認(rèn)識其中的緣由又是至關(guān)重要的。) 在和聽眾見面之前，你必須做好充分的準(zhǔn)備，一旦見面，你就必須提出自己的問題。這會有助于你更好地去傾聽。

如果認(rèn)真思考，你就會發(fā)現(xiàn)，推介會和情人間的初次約會有著驚人的相似：兩者的目的都是要給對方留下一個好印象，以便于繼續(xù)深化這種關(guān)系。在其他條件相同的情況下，如果對對方的言談表現(xiàn)出極大的興趣，而不是夸夸其談地炫耀自己，絕對是一個非常穩(wěn)妥的策略。當(dāng)然，你也需要充分發(fā)揮自己的特長。如果你知道約會對象是一名動物保護(hù)組織的志愿者，那么初次約會時，我建議你千萬不要把整個晚上用來談?wù)搩簳r獵鳥、打野兔或是捕貓的壯舉。如果對方告訴你，他對甲殼類動物過敏，那你最好就不要約他吃燉牡蠣了。同樣，如果你的客戶是中年人，而且是50 歲以上核心品牌的忠誠顧客，那么他很可能會對一個充斥著放屁或是打嗝的游戲廣告不屑一顧。如果客戶是虔誠的天主教徒，你在晚餐后組織一場裝扮成修女的艷舞表演，也許只能讓對方感到厭惡。

如果說這些例子有點荒誕不經(jīng)，那或許是因為事情本身就很荒誕。但這樣的事卻偏偏發(fā)生了。其中的人，自然是我熟悉不過的了，他們也許應(yīng)該感激我沒有在這里直呼其名。上面提到的初次約會，當(dāng)然也就成了最后一次約會。結(jié)果可想而知，那位對甲殼類動物過敏的先生最后送進(jìn)了醫(yī)院急救室。而那個脫衣舞表演則發(fā)生在倫敦的一次重大國際研討會上，晚餐的嘉賓是來自雷諾公司的客戶代表，那件事情至今讓出席晚餐的廣告商們記憶猶新，因為自那以后，這些人再也沒有從雷諾公司拿到一個訂單。

如果你不能對自己約法三章，不能從在場所有人的角度去看待自己的一言一行，那么，通過陳述，把聽眾帶到你的立場的成功率就會大打折扣。這個規(guī)律適用于整個推介過程的每一個階段，從最初的見面，到最后的陳述，乃至后續(xù)跟蹤，概莫能外。你的每一句話、每一個舉動，都要經(jīng)過聽眾的過濾和篩選，穿越他們的腦海，經(jīng)受他們的考驗，融入他們的體驗、期待、成見、希望和恐懼。因此，你說了些什么并不重要，重要的是他們?nèi)绾谓邮苣愕脑?，以及他們將作出何等反?yīng)。