至今，我還清晰記得20 世紀(jì)90 年代中期在舊金山進(jìn)行的一次新業(yè)務(wù)推介活動(dòng)?？蛻?hù)首先就一系列不同的主題向我們進(jìn)行了簡(jiǎn)要的介紹。實(shí)際上，我們對(duì)所有的這些主題都有自己的看法，但問(wèn)題在于，我們很難把這些觀(guān)點(diǎn)按邏輯關(guān)系串聯(lián)到一起。隨著推介日期不斷逼近，有人突然想出了一個(gè)好主意：為什么不請(qǐng)客戶(hù)幫我們作出決策呢？在推介會(huì)那天，我們?cè)跁?huì)議室的寫(xiě)字板上寫(xiě)下了客戶(hù)提到的全部主題以及我們自己歸納的兩三個(gè)主題。我們只要求客戶(hù)從中挑選出最希望我們回答的問(wèn)題。比如說(shuō)，客戶(hù)曾要求我們說(shuō)明一下對(duì)競(jìng)爭(zhēng)背景的理解。而我們的問(wèn)題則預(yù)示著我們的觀(guān)點(diǎn)可能與客戶(hù)截然不同：我們真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手究竟是誰(shuí)？

這種方法有3 個(gè)最重要的優(yōu)點(diǎn)：首先，客戶(hù)直接參與到整個(gè)推介過(guò)程當(dāng)中。其次，客戶(hù)自然而然地被吸引到最重要的問(wèn)題上。這樣，我們就可以把更多的時(shí)間用在這些問(wèn)題上，而不是那些最后才要解決的次要問(wèn)題上，這就讓我們的陳述在整體上更能切中要害，更能突出重點(diǎn)。最后，從整體上看，問(wèn)題和答案的形式有利于強(qiáng)化客戶(hù)的參與意識(shí)，鼓勵(lì)雙方進(jìn)行更隨意、更自由的非正式討論。換句話(huà)說(shuō)，把陳述變成輕松自如的交流。

當(dāng)然，在某些情況下，我們甚至根本就不需要語(yǔ)言。在比爾?克林頓的大選辯論中，溝通的核心部分是來(lái)源于他的肢體語(yǔ)言。與布什總統(tǒng)不同的是，他并不是坐在椅子上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)地和觀(guān)眾進(jìn)行對(duì)話(huà)，而是走到提問(wèn)者面前，和對(duì)方平等地進(jìn)行交流。行為所具有的象征意義往往超乎我們的想象，此刻，它的力量是語(yǔ)言所無(wú)法比擬的。

遺憾的是，很多會(huì)議室或是會(huì)堂在布局上就限制了這種空間上的有形溝通。講臺(tái)如同神圣不可侵犯的誦經(jīng)臺(tái)，高高在上。于是，陳述人就自然而然地被拘泥在長(zhǎng)長(zhǎng)的會(huì)議桌一端，而中間開(kāi)闊的空曠地帶或擦拭一新的桌子則把陳述人和聽(tīng)眾一分為二。這樣的布局肯定不利于誘發(fā)聽(tīng)眾的參與意識(shí)。但奇怪的是，我們很少看到陳述人會(huì)主動(dòng)去縮小這個(gè)距離。盡管在第8 章里我會(huì)深入探討這個(gè)問(wèn)題，但還是要告誡你：空間布局和距離也是一種重要的溝通工具，改變它們可以起到出人意料的效果。

這不免讓我回想起辛普森的審判。在那一章，我們?cè)?jīng)介紹過(guò)檢察官克拉克及其公訴團(tuán)居然用了24 個(gè)星期進(jìn)行舉證，他們認(rèn)為這樣就可以說(shuō)服陪審團(tuán)相信，辛普森就是那個(gè)劊子手。他們堅(jiān)信，證據(jù)本身就可以說(shuō)明問(wèn)題。于是，他們不辭勞苦地拿出一堆堆證據(jù)，不管輕重緩急，但求做到無(wú)所不包，事無(wú)巨細(xì)，這無(wú)疑是在折磨自己。如此瑣碎凌亂、繁雜荒誕的陳述風(fēng)格，讓他們疏遠(yuǎn)了某些陪審員，甚至在他們和某些陪審員之間筑起一道不可逾越的鴻溝。在這個(gè)案例中，不可否認(rèn)的是，陳述者沒(méi)有讓任何一位陪審員參與到自己的陳述中。

與此形成鮮明對(duì)比的是，以約翰尼?科克倫為首的辯護(hù)團(tuán)，則采用了一種吸引陪審員在不同層次上進(jìn)行參與的策略。根據(jù)預(yù)審調(diào)查，科克倫及其同事已經(jīng)認(rèn)識(shí)到，像老師講解高等數(shù)學(xué)一樣進(jìn)行陳述，是馬西婭?克拉克的一貫作風(fēng)，盡管這群學(xué)生很聰明，且極具挑戰(zhàn)意識(shí)。于是，他們采取了截然相反的策略。他們還意識(shí)到，這些陪審員所關(guān)注的事實(shí)相當(dāng)有限。于是，他們便開(kāi)始尋找更精確、更詩(shī)意化的方式來(lái)表達(dá)自己的觀(guān)點(diǎn)。從審判開(kāi)始，他們的目標(biāo)就不是證實(shí)辛普森無(wú)罪，而是說(shuō)服陪審團(tuán)中占絕大多數(shù)的非洲裔美國(guó)人相信：有罪判決不僅對(duì)辛普森來(lái)說(shuō)是不公平的，對(duì)于整個(gè)美國(guó)黑人群體也是不公平的。陪審團(tuán)并不一定要相信辛普森是無(wú)罪的，他們只需要相信，如果宣判辛普森有罪，那就是不公平的。

在任何一個(gè)推介陳述中，擁有一大批和你一樣的聽(tīng)眾，而他們都迫不及待地想聽(tīng)聽(tīng)你到底想說(shuō)什么，這一點(diǎn)是成功的基本前提。在廣告代理商進(jìn)行的推介陳述中，最常見(jiàn)的情況是由那些同時(shí)代表廣告商管理層和不同行業(yè)的團(tuán)隊(duì)來(lái)進(jìn)行陳述，至于最終由誰(shuí)來(lái)?yè)?dān)當(dāng)這個(gè)代表，大多數(shù)情況就只能依賴(lài)于資歷的高低了，但也有可能采取讓所有人都不會(huì)尷尬的做法。在進(jìn)行了大量的背景調(diào)查之后，人們往往會(huì)傾向于認(rèn)為，自己就是整個(gè)陳述的主講人。在他們看來(lái)，這是對(duì)他們辛勤工作的回報(bào)，而喪失這樣的機(jī)會(huì)無(wú)異于懲罰。但是在很多情況下，屈服于假設(shè)或是壓力的做法往往是錯(cuò)誤的。陳述的主人只應(yīng)該屬于那些最出類(lèi)拔萃的陳述人，正如我們對(duì)如下這個(gè)簡(jiǎn)單問(wèn)題作出的回答一樣：在全部可能的選擇中，誰(shuí)最有可能得到聽(tīng)眾的參與，最有可能進(jìn)行有效的溝通？