六

1999年6月，浙江省鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)局并人省經(jīng)委，我們鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)報也面臨著調(diào)整。于是，我借機注冊了“浙江千里馬人才服務中心”，成立了真正的民營獵頭公司。

有意思的是，我還沒有去獵取別人呢，自己就差點成了被別人獵取的對象。

浙江省鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)人才交流會成功舉辦后，人才中心就開始注意我了，他們多次跟我聯(lián)系，希望我過去工作?？墒俏蚁雭硐肴?，最后還是沒去，因為我想干點自己的事。我對人才中心的領導說：您也知道，我這個人是想法很多的，在你們?nèi)瞬胖行墓ぷ鳎绻矣?0個想法，你能允許我做3件已經(jīng)算很不錯了；而我自己干的話，不僅這10件事都能去做，而且還可以帶出更多的思路，做15件、20件。

為了收集人才的資料，建立自己的人才庫，我想盡了各種辦法。平時，經(jīng)常到人才市場門口去溜達，一旦有機會，就主動和那些到市場來找工作的人搭訕。如果得知哪里在舉辦大型會議，就要想方設法混進去，因為會議材料中一般都有與會者的名單。如果真的混不進去，就找到賓館的商務中心，或者會場附近的打字店，把他們廢紙簍里的廢紙全部買回來翻找，因為會務人員很有可能臨時到這些地方復印材料。還有一個很絕的辦法，你們肯定是想不到的，就是花錢向名片店購買制作名片用的鋁板，把名片翻印出來，再把有用的一張張地挑選出來登記造冊。就是靠了這些原始的辦法，我在不到一年時間里建起了一個擁有二萬多名人才的人才庫。在有的人眼里，我們這些手段似乎是不上臺面的，老實說，誰會心甘情愿厚著臉皮去干那些事啊，誰不愿意做個體面人呢？可那時候正是創(chuàng)業(yè)階段嘛，要生存就要有手段，沒辦法啊。

2000年夏天，我在浙江省展覽館策劃舉辦了夏季人才交流會。隨后，又針對高級人才應聘的時候都希望隱蔽一點的特點，在中北大酒店策劃舉辦了一次浙江省中高級人才封閉式交流會。在籌備這兩次人才交流會的過程中，我又遇到了很多的阻力。就說一件事吧。本來我已經(jīng)跟一家報社談好了這兩次人才交流會的廣告，協(xié)議也簽了，廣告款也付了，可是第一期廣告見報后，第二期卻遲遲沒有按時登出來。我找到報社，這才知道，是有關(guān)領導給報社提了意見。他們對報社說，這個千里馬人才服務中心是家民營企業(yè)，沒有資格舉辦這種人才交流會的，你們必須把他們的廣告撤掉。其實我心里很清楚，歸根到底，他們是一片好心，就是想讓我去他們那邊工作，不要再辦什么獵頭公司。

可我辛辛苦苦準備了那么久，把全部的資金都投了進去，豆沙都已經(jīng)吃到嘴邊了，怎么可能不辦下去呢？我一沖動，就徑直去找了那位領導論理。我說，你們跟報社說我沒有資格舉辦人才交流會，請問有哪條規(guī)定是這么說的？這位領導很不高興地說：小洪，你知不知道，你的這種行為是在挖社會主義的墻腳！

被他這么一說我更不服氣了，我通過舉辦交流會，把外地人才挖到我們浙江來，應該是對浙江的發(fā)展有貢獻才對，怎么能說我是挖社會主義墻腳呢？況且辦人才交流會還可以把人才資源盤活，有什么不好的呢？

不過，那兩次人才交流會最后還是如期舉辦了。人才中心的領導也知道我的不易，最后還是放了我一馬的。所以直到現(xiàn)在，我還是打心眼里感激人才中心的幾位領導，從內(nèi)心講，要是沒有他們的大力支持，我也不可能在這一行走到現(xiàn)在的。當然，我更不敢忘記省人才協(xié)會徐天祺老師及眾多前輩和朋友對我的大力扶持。

那個高級人才封閉式交流會辦得特別成功，不少媒體還熱熱鬧鬧地炒了一把。但是隨后，省里有關(guān)部門就出臺了一個政策，民營人才中介再辦人才交流會必須經(jīng)有關(guān)部門批準。

七

不能辦人才交流會了，我趕緊轉(zhuǎn)變工作重心，騰出更多的精力直接幫企業(yè)物色推薦高級人才，做起了真正意義上的獵頭。

剛開始人們對獵頭公司還不了解。我去印名片，打字店里的小姐笑開了，說，豬頭公司？你們怎么取這種名字？是專門做豬頭生意的？我們跑到鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)去，問他們需不需要找人才，他們說當然需要了?？梢宦犝f我們的服務是要收費的，就都搖頭了。有的說，我們是在為社會解決就業(yè)啊，怎么還要向我們收費？有的說，給你們點勞務費也是可以的，但是哪有收這么高的費用的？

我們一般是按照該人才年薪的20-30%收取費用的。這是行規(guī)，不是我們自己隨便定出來的。做獵頭這行，你們想想可能花不了什么成本，其實并不是這么回事。先不說做成一筆業(yè)務要花費多少的時間和精力，但從看得見的成本上說吧，公司運作要成本、收集人才庫要花錢、把人才約到酒吧茶館接觸得埋單……，很多時候花了錢談了很多人，最終也不一定能物色到合適的人才。而且我們幫企業(yè)物色推薦人才后，還要定期回訪溝通，幫助人才盡快適應新的工作。這些都是要花費的。

所以做獵頭最怕的就是客戶不能及時按合同約定付款。大前年，浙江有家企業(yè)在安徽投資2億搞了個貿(mào)易城，委托我們物色班子。他們要求董事長助理是安徽本地人，我從安徽的一家電視臺挖來了一位主持人，他們面試后很滿意。總經(jīng)理的人選費了不少周折，最后相中了杭州一家專業(yè)市場的老總。接到我的電話后，這位老總第一句話就是，你怎么知道我的電話的？是誰向你介紹的？那口氣是很不高興的。我用非常禮貌的口氣，說了大致情況后，他才說，現(xiàn)在不方便，你回頭再跟我聯(lián)系吧。經(jīng)過反反復復幾個月的工作，最后終算成功了。這單業(yè)務，按照協(xié)議我是可以拿16萬中介服務費的，可是最后那家企業(yè)卻以種種借口要求支付5萬元，跟他們談判了一個多月，最后我才拿到了7萬元。

還有一次，是寧波一家企業(yè)，想從臺灣的企業(yè)里挖高級營銷人才。他們找了一年時間一無所獲，我花了一個多月的時間，在上海一家臺企找到了一位姓李的營銷總監(jiān)?？山?jīng)過兩個多月的接觸，小李還是沒有動心。后來，小李遇到了車禍，我得知情況后，趕緊把信息發(fā)給寧波那家企業(yè)的老總，讓他趕去醫(yī)院。這一招果然奏效，感動之余，小李接受了對方36萬元稅后年薪的邀聘。按協(xié)議寧波的企業(yè)要支付我9萬元的費用，這時他來跟我還價了，說給你5萬吧，已經(jīng)不少了。我當然不同意，就一直拖著。半年后，因為小李的管理方式傷到了一些老員工的利益，他們聯(lián)合起來找老總告狀，老板總覺得為難，又想讓小李改變一下管理方式。小李說，你請我來的本意不就是想讓我改變原有營銷管理混亂局面嗎？這種改革可能會帶來一些陣痛，請你自己再仔細考慮一下。如果你覺得在對我的支持上有困難，那我的離職會更適合企業(yè)。結(jié)果小李回到了震旦，我們6個月的辛苦也打了水漂，企業(yè)未支付我們一文。按說，這種損失是不該由我承擔的。

從1999我的獵頭公司開辦至今，收不回來的服務費累計已經(jīng)有200多萬元了。很多人曾建議我打官司，可是我考慮來考慮去，最終還是放棄了。原因嘛，一方面是獵頭公司剛剛起步，打官司無論對我們公司的形象，還是對獵頭這一行業(yè)的聲譽都會受到影響的。另一方面嘛，剛剛起步的時候不夠規(guī)范，很多業(yè)務都是口頭協(xié)議的，就是打了官司也不一定會贏。況且我們哪有時間和精力去打官司啊。

現(xiàn)在有很多企業(yè)老板，經(jīng)常會在半夜里打電話過來，約我去喝茶喝咖啡，跟我聊他們遇到的困難與問題，而且一聊就是一個通宵。這些服務都是不收費的，但是卻特別的費神、特別的累人?？伤麄兪切湃挝也耪椅业陌?，還不好拒絕的。所以現(xiàn)在晚上我一聽到電話響，心里就會條件反射地緊張起來。

其實我們已經(jīng)不是在做單一的人才中介，而是在做與人才相關(guān)的溝通、協(xié)調(diào)等方方面面的工作，早已超過了簡單的中介含義。但是現(xiàn)在行業(yè)的收費還比較亂，這樣一來，公司的口碑是好了，效益卻不特別明顯。所以明年我打算做一些調(diào)整，推出一些新的服務產(chǎn)品，一些企業(yè)咨詢方面的業(yè)務也要考慮收費了。畢竟，我是在做一個企業(yè)，口碑和效益還是并重的。

（口述人/洪文祥，男，39歲，獵頭公司老板，浙江千島湖人）