三

經(jīng)常會(huì)有人問我：“蕭山有這么多的花農(nóng)，其中有很多出道都比你早，為什么偏偏你能做得這么大，這里面究竟有什么訣竅呢？”其實(shí)這訣竅啊，說來很簡單，就是“信譽(yù)”兩個(gè)字。不過，這兩個(gè)字說說簡單，真要做起來，是要付出代價(jià)的。

’99昆明世博會(huì)期間，昆明有一家綠化公司以每棵2.5元的價(jià)格向我們豐東園藝場定購了3000棵紫薇，并提前預(yù)付了1000元定金。可是到提貨的時(shí)候，紫薇的收購價(jià)每棵已經(jīng)漲到了3.5元，而我們園藝場的紫薇存量并不多，大部分還得向附近的苗農(nóng)收購?？蛻舻故呛芡ㄇ檫_(dá)理的，得知情況后，他主動(dòng)表示愿意將差價(jià)補(bǔ)上，并要求再增加1000棵。這么一來一去，就是4000元的差價(jià)呢，要說我一點(diǎn)不動(dòng)心，那不是真的。但想來想去，做生意是要誠信為本的，既然人家早已下了訂單，即使是虧本了我也得嚴(yán)格按訂單價(jià)格銷售的。最后，我把以每棵3.5元的價(jià)格從苗農(nóng)那里收購來的紫薇，仍舊按每棵2.5元的定價(jià)（包括后來追加的1000棵）賣給了昆明的客戶，為此，我不僅沒賺到一分錢，還整整倒貼了4000元。不過，誠信換來的是客戶長期的信任，這家昆明的綠化公司如今已成為我們豐東園藝場的長期回頭客了。

做生意，人情味也是很要緊的，要是處處算計(jì)著得失，那就等于是鉆到錢眼里去了。到過我們苗場的人都知道，苗場的辦公樓有三層，其實(shí)我們辦公根本用不了那么多房間的。三層樓我是專門用來給客戶免費(fèi)借住的，人家從外地趕來向我們進(jìn)貨，那是對(duì)我們的信任和支持啊，我們苗場離市區(qū)遠(yuǎn)，客人跑來跑去不方便的，給他們安置個(gè)落腳的地方，也是應(yīng)該的嘛。有一次，花卉報(bào)的記者來我這里采訪，正巧碰倒兩個(gè)從北方來推銷苗木的人，也住在我這里，記者不解地問我，這樣的客人你也要招待啊？我倒是覺得沒什么不妥的，人家雖然不是向我們進(jìn)貨，而是來搞推銷的，但他們大老遠(yuǎn)地來一趟也不容易的，就算是交個(gè)同行的朋友嘛，也不該冷落了人家的。

當(dāng)然，除此之外，還有其他很多成功的因素，比如說產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，也是非常重要的。想當(dāng)年，我就是通過調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，砍掉了大部分滯銷的柏類苗木，引進(jìn)了黃楊、杜鵑、女真等品種，才使苗場逐步走出了困境的。所以在之后的近二十年時(shí)間里，我始終把目光緊緊盯住市場不放，并且根據(jù)市場需求的變化，不斷地調(diào)整生產(chǎn)結(jié)構(gòu)。比如2000年，我引進(jìn)了一萬株4-20公分胸徑的金絲垂柳和七千多株10-30公分胸徑的香樟，僅僅過了幾個(gè)月就有20%被人訂走了。這一情況引起了蕭山農(nóng)業(yè)局的高度重視，為了支持我發(fā)展新品種，專門撥款一萬元對(duì)我進(jìn)行了獎(jiǎng)勵(lì)。從2003年起，我開始引種市場比較緊缺的大規(guī)格苗木，引進(jìn)了7-20厘米胸徑的大桂花、大杜英、樂昌含笑、楓香、廣玉蘭等30多個(gè)品種的大種規(guī)格苗木，第二年開春果然十分暢銷。為了提高產(chǎn)品的競爭力，我還直接從科研院所引進(jìn)品質(zhì)優(yōu)良的新品種苗木，比如最新引進(jìn)生產(chǎn)的金葉瓜子黃楊不僅色澤金黃，而且四季不落葉，是冬季落葉品種金葉女貞理想的更新產(chǎn)品；同樣最新引進(jìn)生產(chǎn)的日本矮紫薇克服了普通紫薇花型雖美但株型欠佳的缺點(diǎn)，成為一種理想的新型鋪地色塊灌木，很受客戶的歡迎，也帶來了很好的效益。

四

在我們苗場這些年的發(fā)展中，政府和有關(guān)部門給了我很大的幫助和扶持，目的是想把我培養(yǎng)成一個(gè)苗木營銷的龍頭大戶，帶動(dòng)周邊的苗農(nóng)共同致富。領(lǐng)導(dǎo)這么重視我、支持我，我當(dāng)然不能辜負(fù)了他們。這些年來，我在搞好自己的苗場經(jīng)營的同時(shí)，每年都要騰出一半的時(shí)間和精力，來幫助周圍的苗農(nóng)銷售苗木。因?yàn)榇蟛糠置甾r(nóng)的生產(chǎn)規(guī)模還比較小，品種也比較單一，再加上沒有銷售渠道，生產(chǎn)出來的苗木是很容易積壓的，而我已經(jīng)有20年的苗木營銷經(jīng)驗(yàn)，在全國各地都建立了較廣的營銷網(wǎng)絡(luò)，我完全可以利用自己的這個(gè)優(yōu)勢(shì)為苗農(nóng)們推銷花木。只要將周邊苗農(nóng)的產(chǎn)品組合起來，打包向外推銷，肯定要比他們單打獨(dú)闖容易得多。

2004年寧圍鎮(zhèn)盈豐村因?yàn)橥恋卮罅勘徽饔?，?0多戶花農(nóng)價(jià)值10萬多元的苗木找不到銷路，得知這一情況后，我立即聯(lián)系外地客戶，請(qǐng)他們前來看貨。接到我的邀請(qǐng)后，客戶們紛紛從山東、江蘇、廣東等地趕過來，直接下到苗農(nóng)們的苗地里看貨訂貨，最后將這些苗木全部銷了出去。

如今，我每年都要幫助周邊的村民銷售大量的苗木：2004年幫村民外銷苗木700多萬元；2005年幫村民外銷苗木1000多萬元；2006年幫村民外銷苗木近1500萬元。我還通過多方牽線搭橋，將我們蕭山苗農(nóng)自己生產(chǎn)的10個(gè)集裝箱的垂柳、紅花檵木等花木成功地出口到了日本、韓國等國家。

我的身份比較特殊，既是蕭山區(qū)的人大代表，又是蕭山花木協(xié)會(huì)的會(huì)長，因此，為花農(nóng)說話，為花農(nóng)服務(wù)是我應(yīng)盡的義務(wù)。特別是在服務(wù)花農(nóng)方面，我是花了不少心思的。首先，我比較重視組織苗農(nóng)走出去靈信息、開眼界、奔市場，先后組織蕭山花木骨干苗場參加了首屆中國苗木交易會(huì)、紹興漓渚花木展銷會(huì)等專業(yè)會(huì)展，組織全區(qū)花木營銷大戶先后兩次赴上海等地考察學(xué)習(xí)，還組織苗木營銷大戶走出國門到荷蘭等國考察世界花卉業(yè)的發(fā)展；同時(shí)，我還想辦法大力推行花卉苗木標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，制定并推廣實(shí)施了紅花檵木、龍柏、蜀檜、瓜子黃楊、蝴蝶蘭、桂花和金葉女貞等7個(gè)品種的花木生產(chǎn)地方標(biāo)準(zhǔn)，不僅使我們蕭山的花木生產(chǎn)質(zhì)量有了較大的提高，而且有效提高了苗農(nóng)的經(jīng)濟(jì)效益；此外，我還努力引導(dǎo)苗農(nóng)到外地興辦苗場、拓展新的發(fā)展空間。2004年，我專門組織苗木生產(chǎn)大戶到浙江建德考察投資環(huán)境，并在當(dāng)?shù)亻_辟了500畝的苗場，使蕭山花木的影響力擴(kuò)大到了外地。

全力維護(hù)苗農(nóng)的切身利益，是我作為一名來自苗木之鄉(xiāng)的人大代表義不容辭的責(zé)任。2003年蕭山因城市建設(shè)土地征用量較大，為了盡量減少苗農(nóng)因土地被征而蒙受的損失，我和協(xié)會(huì)的同志們認(rèn)真開展了苗農(nóng)土地和苗木賠償?shù)脑u(píng)估工作，并做好理賠協(xié)調(diào)工作。

對(duì)于公益事業(yè)，我也一直都是很熱心的，一個(gè)成功經(jīng)營者，必須懂得關(guān)心公益、回報(bào)社會(huì)。村里有幾個(gè)五保戶由于缺乏勞動(dòng)力，承包地荒在那兒，我看了心焦哪，就出高價(jià)把他們的田都包了下來，荒田種上了郁郁蔥蔥的花木，五保戶的生活也有了保障，我心里就舒坦多了。鄉(xiāng)里要建中學(xué)，我主動(dòng)捐資；逢年過節(jié)，我給敬老院的老人們送去慰問金；附近的部隊(duì)需要綠化軍營，我二話不說，從地里挖起價(jià)值十幾萬的苗木送了過去，綠化軍營我也該做點(diǎn)貢獻(xiàn)嘛。

這些年來，我跟大伙兒一起，通過種苗木致富，日子越過越舒坦。各級(jí)政府和有關(guān)部門還給了我許許多多的榮譽(yù)，各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)也都非常關(guān)心我，去年5月，國家林業(yè)局授予我們豐東園藝場“全國質(zhì)量信得過苗圃”稱號(hào)，中國花卉協(xié)會(huì)名譽(yù)會(huì)長陳慕華、原農(nóng)業(yè)部部長何康等領(lǐng)導(dǎo)還數(shù)次親臨苗場視察，我個(gè)人還連續(xù)13年被評(píng)為“蕭山苗木經(jīng)營大戶”和“蕭山花木生產(chǎn)標(biāo)兵”。這些榮譽(yù)，讓我覺得我們苗農(nóng)的腰桿也挺得直直的。

（口述人/王國昌，男，52歲，苗木經(jīng)營大戶，浙江蕭山人）