那么，什么是影響呢？影響就是改變他人思想的能力，特別是指對高層或者老板思想的改變。換句話說就是這些有決策權的人在某些情況下會對老板提一些建議、想法，幫助老板成功完成項目。

分析項目決策小組成員的層次

在銷售過程中，不同的項目需要找不同的部門，也就是我們常說的“找對客戶，認準人”。例如，有些項目要找采購部門，有些項目要找具體的項目實施部門，有些項目要找決策者，有些項目要找財務部門，有些項目要找戰(zhàn)略規(guī)劃部門，還有些項目要找到企業(yè)總裁、董事長。

既然如此，那么我們首先就要明確項目決策小組的成員組成，以及這些成員具體分布在企業(yè)的哪些部門。

企業(yè)的內部人員一般可以分為四個層次，這四個層次形成金字塔形狀，如圖2?1所示。

圖2.1項目決策小組的成員組成由圖2?1可知，處于企業(yè)不同層次的人，其關心的主要問題也不同。因此，拜訪不同層次的人，需要用不同的方法。

我們知道，一個項目決策小組中，必然會有CUTE理論中的四類人。而且這四類人可能分布在企業(yè)各個不同的層次上，他們的需求也各不相同。但是唯一一個共同點是，他們都在項目中扮演關鍵的角色，每一個人都應全力跟蹤?。

魯百年，《大客戶戰(zhàn)略營銷》，北京大學出版社，2006年版。了解項目決策小組的組織架構

我們除了要了解項目小組的組成，要想認準人，還要了解與這個項目相關的決策小組的組織架構，以便盡快找到項目的購買影響者。

了解客戶企業(yè)的整體組織架構

一般情況下，我們首先要畫出客戶公司的整體組織結構，了解該公司的一些基本信息。例如：

了解客戶公司的行政、市場、財務、技術、生產、人力資源等部門的分布和相互之間的關系。

了解企業(yè)的性質，如國有企業(yè)、私營企業(yè)、合資企業(yè)、外商獨資企業(yè)等。

掌握客戶的采購流程。

了解客戶企業(yè)與其上下游企業(yè)之間的關系。

了解客戶企業(yè)組織架構中相關人物的情況，包括他們在企業(yè)中的扮演的角色，擔負責任的輕重等。

了解與項目相關的組織架構

在客戶公司整體組織架構的基礎上，了解該公司與這個項目相關的組織架構，確定一些相關信息。例如：

?這個項目的關鍵決策人是誰？該公司的執(zhí)行官。

?在執(zhí)行官的下層，是否有總監(jiān)級的人物？若沒有，是否有市場副總、信息副總、財務副總等人物。

?在副總下層，有哪些具體的執(zhí)行人、規(guī)劃者。

?在執(zhí)行規(guī)劃者下層，有哪些部門和使用者等。

了解與項目相關的外圍組織架構

另外，有些情況下，還要考慮到企業(yè)外部的附加架構，因為企業(yè)中很多項目的決策權不在企業(yè)內部的組織架構，而是在其外圍的架構中。如果外部這一關不能通過，很多項目就會夭折。下面舉例說明。

我國的一些企業(yè)、政府部門在采購時，必須要通過該企業(yè)的三產公司，或者企業(yè)里某個人與他們的合作咨詢公司進行采購。因此，在這個項目組織架構里，不但包括企業(yè)內部的所有架構，還包括外圍的一些架構。因此，在確定項目影響者時，一定不要忘記這些人。匹配關鍵角色

在明確客戶企業(yè)的組織架構，相關負責人及負責人的角色和職責后，銷售人員應根據(jù)具體項目進行角色匹配。

匹配關鍵角色的步驟如下：