一周后，小李帶著公司技術(shù)人員到濟(jì)南，先與科長(zhǎng)會(huì)面，具體了解了局長(zhǎng)的一些情況，并詳細(xì)問(wèn)了局長(zhǎng)的行程。第二天拜訪(fǎng)的時(shí)候，局長(zhǎng)很忙，沒(méi)有交談幾句就開(kāi)始接電話(huà)?？崎L(zhǎng)提議就說(shuō)改天再具體談，局長(zhǎng)隨口說(shuō)：“那就這樣。”小李順勢(shì)問(wèn)道，那什么時(shí)候再見(jiàn)呢？局長(zhǎng)愣了一下，小李立即說(shuō)：“您下周要去北京出差，到時(shí)候再見(jiàn)吧！”局長(zhǎng)點(diǎn)頭。

小李知道這是局長(zhǎng)的借口，于是設(shè)法與該公司行政辦公室主任溝通，并不斷與他保持聯(lián)系，最終將局長(zhǎng)請(qǐng)到他們公司，總經(jīng)理親自會(huì)見(jiàn)局長(zhǎng)，共用晚餐。局長(zhǎng)也被搞定，并提供了很多信息。

結(jié)果小李拿到了訂單。

案例中，小李的成功簽單，與他的內(nèi)線(xiàn)密切相關(guān)。案例中小李發(fā)展了3個(gè)教練（內(nèi)線(xiàn)），從低到高依次是何工、科長(zhǎng)、局長(zhǎng)，通過(guò)他們提供的信息及幫助，最后拿到大單。從這個(gè)案例中，我們可以看出，在銷(xiāo)售過(guò)程中，教練的作用是非常重要的。具體來(lái)說(shuō)，教練的作用主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

幫助銷(xiāo)售人員獲得信息。

聯(lián)系并確認(rèn)其他購(gòu)買(mǎi)影響者，幫助銷(xiāo)售人員找對(duì)人，并繼而說(shuō)對(duì)話(huà)。

時(shí)刻指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售定位。

為此，銷(xiāo)售人員必須學(xué)會(huì)發(fā)展教練（內(nèi)線(xiàn)）。同時(shí)要想在企業(yè)內(nèi)部找到合適的教練（內(nèi)線(xiàn)），將他變成自己人，挑選教練時(shí)，必須遵循以下原則。

必須是在客戶(hù)企業(yè)中特別渴望成功的項(xiàng)目影響者。也就是說(shuō)，這個(gè)教練首先必須是項(xiàng)目組成員（或者天天可以接觸到項(xiàng)目組成員的人）；其次，距離決策人很近，包括在工作關(guān)系或者級(jí)別關(guān)系上；最后就是特別渴望成功。

因此，銷(xiāo)售人員首先要了解客戶(hù)企業(yè)中，特別是這個(gè)項(xiàng)目中，哪些是特別渴望成功的人，然后與他們建立聯(lián)系，進(jìn)行交流。我們的目的是將客戶(hù)企業(yè)中那些渴望成功的人與自己要爭(zhēng)取的項(xiàng)目聯(lián)系起來(lái)，使教練感到銷(xiāo)售人員的成功就是自己的成功，讓他認(rèn)為購(gòu)買(mǎi)銷(xiāo)售人員手中的產(chǎn)品就是他們獲得成功的重要途徑，這樣的教練才能在客戶(hù)企業(yè)中充分發(fā)揮作用。

教練最好是企業(yè)的高層人員。教練在銷(xiāo)售中應(yīng)具有話(huà)語(yǔ)權(quán)，而且話(huà)語(yǔ)權(quán)的分量比較重。例如，在一般的銷(xiāo)售項(xiàng)目中，我們面臨的大多是客戶(hù)企業(yè)中的中層管理人員、技術(shù)人員等，銷(xiāo)售人員力爭(zhēng)將這些人發(fā)展為教練。

對(duì)于比較復(fù)雜的銷(xiāo)售，銷(xiāo)售人員最好將客戶(hù)企業(yè)的高層管理人員發(fā)展為自己的教練。因?yàn)?，?fù)雜銷(xiāo)售的關(guān)鍵決策者多是由企業(yè)中高層技術(shù)人員、管理人員組成的，銷(xiāo)售人員只有和客戶(hù)企業(yè)的高層人員交往并建立信任關(guān)系，才能充分了解客戶(hù)企業(yè)的相關(guān)信息。

選擇并發(fā)展了教練（內(nèi)線(xiàn)），并非萬(wàn)事大吉，還要對(duì)自己的內(nèi)線(xiàn)進(jìn)行評(píng)估。因?yàn)?，你在發(fā)展內(nèi)線(xiàn)，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在做同樣的動(dòng)作，一不小心，你的內(nèi)線(xiàn)可能就已經(jīng)是對(duì)手的內(nèi)線(xiàn)，你的情況、策略、進(jìn)展等都在對(duì)手的掌握之中，一旦如此，情況就會(huì)非常糟糕。所以，銷(xiāo)售人員應(yīng)學(xué)會(huì)驗(yàn)證自己的教練（內(nèi)線(xiàn)），不妨采用如下驗(yàn)證方式：

是否主動(dòng)提供項(xiàng)目信息。

能否及時(shí)提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。

能否主動(dòng)把你引薦給老板。

企業(yè)項(xiàng)目有進(jìn)展或有新調(diào)整的時(shí)候，如項(xiàng)目組成員變動(dòng)，是否第一時(shí)間告訴你。

是否主動(dòng)和你協(xié)商對(duì)策。

在關(guān)鍵項(xiàng)目中，銷(xiāo)售人員還要學(xué)會(huì)主動(dòng)驗(yàn)證，你不妨自己制造一個(gè)假動(dòng)作，查看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否根據(jù)你的假動(dòng)作作出相應(yīng)的對(duì)策，這樣就能驗(yàn)證該教練是否是你的內(nèi)線(xiàn)，但這樣的驗(yàn)證有一定難度，要謹(jǐn)慎行事。

另外，發(fā)展教練時(shí)，需注意以下問(wèn)題：

教練（內(nèi)線(xiàn)）不等于“內(nèi)鬼”，銷(xiāo)售人員要把握好尺度，不要違背商業(yè)道德。

發(fā)展教練要盡可能多，一方面可以保證了解的信息全面；另一方面也可以相互驗(yàn)證信息的準(zhǔn)確性。

與某些教練溝通時(shí)要謹(jǐn)慎，不要將自己的底牌全部亮出，因?yàn)樗锌赡芤彩歉?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的教練（內(nèi)線(xiàn)）。

對(duì)于教練（內(nèi)線(xiàn)）不要盲目承諾，一旦承諾，項(xiàng)目成功后，務(wù)必兌現(xiàn)你的承諾。

如果可能，也可想辦法搞定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的內(nèi)線(xiàn)。

回顧第二章的內(nèi)容，請(qǐng)回答以下問(wèn)題：

1、簡(jiǎn)述大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)CUTE理論的四類(lèi)人，你認(rèn)為客戶(hù)企業(yè)中哪些人能成為你的教練？哪些人可能充當(dāng)用戶(hù)、技術(shù)把關(guān)者、關(guān)鍵決策者（老板）的角色？

2、請(qǐng)畫(huà)出你目前正在跟蹤客戶(hù)項(xiàng)目決策小組的組織架構(gòu)圖，并進(jìn)行角色匹配，標(biāo)出小紅旗。

3、簡(jiǎn)述接近用戶(hù)、技術(shù)把關(guān)者、客戶(hù)企業(yè)經(jīng)理或總監(jiān)以及關(guān)鍵決策者的注意事項(xiàng)。

附表1

表2.5銷(xiāo)售策略分析表銷(xiāo)售

代表客戶(hù)產(chǎn)品預(yù)計(jì)簽

單日期自我

感覺(jué)購(gòu)買(mǎi)者角色影響程度狀態(tài)個(gè)人需求及企業(yè)

收益評(píng)級(jí)/證據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)策略合作伙伴合作方式各自任務(wù)綜合上述列出現(xiàn)狀：

優(yōu)勢(shì)：

劣勢(shì)：

機(jī)會(huì)：

挑戰(zhàn)：列出所有可能的解決方案：目前最佳方案：

附表2

表2.6客戶(hù)方購(gòu)買(mǎi)影響者角色匹配表客戶(hù)企業(yè)名稱(chēng)購(gòu)買(mǎi)影響者姓名購(gòu)買(mǎi)影響者職位角色匹配角色□教練□用戶(hù)□技術(shù)把關(guān)者□關(guān)鍵決策影響度□高□中□低支持度□支持□中立□反對(duì)接觸度□高□中□低□沒(méi)有公司對(duì)應(yīng)者（填寫(xiě)與該購(gòu)買(mǎi)影響者對(duì)應(yīng)者的姓名、職位等）