沒有過程就沒有結(jié)果，沒有苦勞就沒有功勞，所以管理者應(yīng)該經(jīng)常親自走向市場，到員工身邊去。要牢記：泡在市場才能刨出問題來，扎根在客戶群里，才能真正發(fā)現(xiàn)客戶的需求，而不是躲在老板身后。員工像訪客：我們知道，領(lǐng)導(dǎo)者、管理者、員工三位一體企業(yè)才能發(fā)展。也就是說，員工與企業(yè)之間應(yīng)該是互利合作共贏的關(guān)系。然而很多員工并沒有將企業(yè)視為自己的家，更像是訪客。這種情況與領(lǐng)導(dǎo)者和管理者的疏忽或失職是分不開的。15個字問題，說明企業(yè)中很多問題與管理者有關(guān)。“想法滿天飛，落地是關(guān)鍵，事實(shí)來證明，行動去說話。”因此，管理者不能做“不回家的老公”或“生而不養(yǎng)的父親”。事實(shí)上，企業(yè)向客戶傳遞的東西遵循“滾雪球效應(yīng)”，一旦獲得了起始的優(yōu)勢，雪球就會越滾越大，優(yōu)勢會越來越明顯。也就是說，企業(yè)應(yīng)該像滾雪球一樣，從最初的源頭——老板的一個想法開始，到管理者，再到員工，像滾雪球一樣，每一層都在傳遞產(chǎn)品的價值和不斷地產(chǎn)生附加價值?？傊?，在營銷過程中，我們要顯示出產(chǎn)品的價值，應(yīng)該站在客戶的角度多為之考慮，讓客戶覺得你帶給他的是價值而不是價格。附加價值的標(biāo)準(zhǔn)：從一星級到五星級銷售并不只是單純地將產(chǎn)品本身賣給客戶，同時還需要“賣出”其他附屬品，也就是我們所說的為客戶傳遞附加價值。

◎什么是附加價值

我們已經(jīng)知道企業(yè)在銷售過程中需要給客戶傳遞價值和附加價值。什么是附加價值呢？附加價值就是能夠促使客戶加速購買，引導(dǎo)客戶從理性到感性，讓他對價格的感知從貴到值發(fā)生變化的一種添加劑。人們購買產(chǎn)品的時候，一般有兩種情況：一是一旦看中了某種產(chǎn)品，就會找理由買下來，哪怕暫時用不上；另一種則是找理由不買。前者處于感性狀態(tài)，后者就屬于理性狀態(tài)。當(dāng)人們處于感性狀態(tài)的時候，就很容易達(dá)成交易，所以說“比爾·蓋茨都會上促銷的當(dāng)”。