砍柴：營(yíng)銷(xiāo)

兩者之間的關(guān)系：日常的客戶(hù)關(guān)系維護(hù)是為將來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)做準(zhǔn)備橫空出世源于點(diǎn)滴積累點(diǎn)滴積累：客戶(hù)關(guān)系管理

橫空出世：營(yíng)銷(xiāo)

兩者之間的關(guān)系：“小事不小，大事不大”，將小事做好，大事也就不難。維系日常的客戶(hù)關(guān)系是小事，營(yíng)銷(xiāo)是大事。做好日?？蛻?hù)維系工作，日后的營(yíng)銷(xiāo)工作就輕而易舉了可見(jiàn)，進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系管理是為了更好地進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)工作。換句話說(shuō)就是，客戶(hù)關(guān)系管理的價(jià)值就在于使銷(xiāo)售變得簡(jiǎn)單。案例10：深圳某公司1989年成立，經(jīng)過(guò)21年的發(fā)展，如今這家公司已擁有20億元的資產(chǎn)，并且已成功上市。該公司的財(cái)務(wù)總監(jiān)是一位女士，已經(jīng)54歲，快到退休的年齡了。從2009年下半年開(kāi)始，C銀行開(kāi)始跟蹤這位財(cái)務(wù)總監(jiān)，他們先后派遣了3位很優(yōu)秀的支行行長(zhǎng)去拜訪她。財(cái)務(wù)總監(jiān)人很和氣，而且每次都予以熱情的接待。在第三次的時(shí)候，這位客戶(hù)卻明確地拒絕了C銀行。追問(wèn)原因，客戶(hù)回答說(shuō)：“我很滿意C銀行的服務(wù)和業(yè)務(wù)，但是我們不太可能使用你們的產(chǎn)品。因?yàn)槲覀兤髽I(yè)在遇到最大的困難時(shí)，是B銀行幫我們突破了瓶頸。同時(shí)在我們企業(yè)的大發(fā)展階段，是A銀行給了我們支持。所以我們企業(yè)的兩任總裁與A銀行和B銀行的行長(zhǎng)都建立了非常良好的信任關(guān)系。因此，不論是公司總裁還是我的同事，當(dāng)然也包括我自己，都不會(huì)同意再跟貴行建立合作關(guān)系。”但是，C銀行并沒(méi)有因?yàn)榭蛻?hù)的拒絕而放棄，而是繼續(xù)跟蹤這位客戶(hù)，并經(jīng)常幫助該公司解決一些問(wèn)題，但不再提合作的事。就這樣，經(jīng)過(guò)一年多的跟蹤拜訪，這位客戶(hù)被C銀行的真誠(chéng)感動(dòng)了。在這位財(cái)務(wù)總監(jiān)退休時(shí)，向她的接任者建議：“C銀行的人工作態(tài)度非常不錯(cuò)，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，不妨與C銀行合作一下?！本瓦@樣，C銀行開(kāi)始與該公司有了業(yè)務(wù)往來(lái)。讓C銀行更加驚喜的是，這位客戶(hù)還為他們介紹了很多新客戶(hù)。原來(lái)，這位客戶(hù)竟是該市財(cái)務(wù)經(jīng)理協(xié)會(huì)的常務(wù)理事，社會(huì)關(guān)系非常廣，影響力非常大。協(xié)會(huì)擁有1000多家企業(yè)會(huì)員，經(jīng)過(guò)她的介紹，協(xié)會(huì)中多家企業(yè)都成為了C銀行的長(zhǎng)期客戶(hù)。通過(guò)這個(gè)案例可以看出，客戶(hù)關(guān)系管理的重要性。具體分析如下：第一，不能因?yàn)榭蛻?hù)的拒絕就放棄。正確的做法是鎖定客戶(hù)，持之以恒地堅(jiān)持下去，總有一天客戶(hù)會(huì)被你感動(dòng)。