銷售員經(jīng)常有會(huì)見(jiàn)活動(dòng)，如何在一次次的會(huì)見(jiàn)活動(dòng)中制造“美好的瞬間”，如何有禮有節(jié)地和客戶進(jìn)行每一個(gè)動(dòng)作的互動(dòng)，如何讓客戶領(lǐng)略到職業(yè)銷售的魅力所在， 如何有效地達(dá)成合作，不可避免地成了需要我們經(jīng)常探討和學(xué)習(xí)的話題。

既講究實(shí)在，又講究藝術(shù)，才能夠取得會(huì)見(jiàn)的最佳效果。

下面介紹一些接近客戶的要訣。

一、問(wèn)候時(shí)最好點(diǎn)名道姓

在一般對(duì)公司、商家的拜訪中，銷售員多半以自我介紹作為開(kāi)場(chǎng)白，“抱歉打擾您，我是××公司的×××……”這樣的開(kāi)場(chǎng)白太過(guò)普通，很難讓人有興趣繼續(xù)認(rèn)真聽(tīng)下去，要想有不同凡響的效果，自然得使用不同凡響的銷售手段，尤其開(kāi)場(chǎng)白的作用更為重要，有時(shí)候不按牌理出牌常常會(huì)有意想不到的效果。最好是第一句話就能深深吸引住客戶，接下來(lái)說(shuō)明來(lái)意，促成合作就像順?biāo)浦垡话闶×Α?/p>

我們?cè)撊绾伍_(kāi)始我們的第一句話呢？

邁進(jìn)會(huì)客室的門(mén)，你的第一句話可能是：“您好，見(jiàn)到您很高興?！钡@卻不如說(shuō)：“王總，您好，見(jiàn)到您很高興?！?/p>

后者比前者要熱情得多，因?yàn)槟且宦暋巴蹩偂笔轻槍?duì)此時(shí)此刻的那個(gè)人的，而前者好像是面對(duì)全世界的。

從銷售心理學(xué)角度來(lái)說(shuō)，人們只會(huì)關(guān)心跟自己相關(guān)的事和物。

無(wú)疑，自己的姓氏必然是關(guān)心的內(nèi)容之一。

二、不要急于出示隨身帶的資料、書(shū)信或禮物

只有在你提及這些東西，并已引起對(duì)方興趣時(shí)，才是出示它們的最好時(shí)機(jī)。千萬(wàn)不要把自己降格成為“快遞員”――隨時(shí)準(zhǔn)備讓對(duì)方接受資料，簽完字走人。

不要給對(duì)方出示任何還沒(méi)有涉及或者對(duì)方還沒(méi)有感興趣的資料。

另外，你得事先準(zhǔn)備好，當(dāng)對(duì)方詢問(wèn)你所攜帶資料中的有關(guān)問(wèn)題時(shí)，你應(yīng)給予詳細(xì)的解釋和說(shuō)明。

銷售員乙經(jīng)常騎著自行車(chē)出外做直接拜訪。有一次他帶著公司的幾個(gè)新員工到住宅區(qū)開(kāi)拓客戶，途中經(jīng)過(guò)一座橋正好在施工中。當(dāng)時(shí)，跟在乙后頭的新員工大喊道：“好危險(xiǎn)哪!不要過(guò)去了吧!”乙卻大聲地回答：“沒(méi)關(guān)系!我先過(guò)去，你們跟著過(guò)來(lái)!”說(shuō)完一馬當(dāng)先地向前騎去，不料才騎到橋中央就失去平衡，連人帶車(chē)一起滾到了河床上。

雖然沒(méi)造成大禍，但自行車(chē)摔壞了，身體處處都是擦傷淤青，有的地方還流著血，連衣服也東一個(gè)破洞、西一個(gè)破洞。

等他爬上來(lái)后，那些新員工紛紛對(duì)他說(shuō)：“今天運(yùn)氣不佳，還是回公司吧!”說(shuō)完全都走光了。乙拖著劇痛的腳走到橋附近一戶人家去，見(jiàn)面就對(duì)來(lái)開(kāi)門(mén)的太太說(shuō)：“太太，我今天真倒霉，那座橋好危險(xiǎn)哪!千萬(wàn)不要過(guò)那座橋。”接著又將自己從橋上滾落的經(jīng)過(guò)對(duì)這位瞠目結(jié)舌、驚訝不已的婦人描述了一遍。

等他說(shuō)完，婦人就問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)您是 ”

這時(shí)候他才開(kāi)始自我介紹。

由于之前那一席話早就將初次見(jiàn)面的陌生、隔閡消除得干干凈凈，因此，他幾乎沒(méi)怎么說(shuō)服對(duì)方，便順利簽下一份合約書(shū)。

當(dāng)時(shí)，他心想不論是不是苦肉計(jì)，此計(jì)大為可行，于是便如法炮制，在短短一天中成果豐碩。

三、若對(duì)方?jīng)]請(qǐng)你坐下，你最好站著

無(wú)論對(duì)方是怎樣的身份，你這樣做，無(wú)疑是在表示尊重。等到對(duì)方請(qǐng)時(shí)再坐，能反映出你的涵養(yǎng)。

坐下后不應(yīng)自己掏煙，如對(duì)方請(qǐng)你抽煙，你應(yīng)說(shuō)：“謝謝?！?/p>

請(qǐng)記住，切莫把煙灰和火柴頭弄到地板上，那是很不得體的。

四、主動(dòng)開(kāi)始談話，珍惜會(huì)見(jiàn)時(shí)間

盡管對(duì)方已經(jīng)了解了你的一些情況和來(lái)訪目的，你仍有必要主動(dòng)開(kāi)口。卓越的銷售必備的能力之一就是主動(dòng)，你要始終讓客戶感覺(jué)到你是重視他的時(shí)間的。

你甚至?xí)榈⒄`他的時(shí)間而感到難過(guò)和歉疚。

你可再次對(duì)某些問(wèn)題進(jìn)行強(qiáng)調(diào)和說(shuō)明，即使對(duì)方已經(jīng)知道。

客戶是需要被不斷確認(rèn)和引導(dǎo)的，所以在很多的關(guān)鍵問(wèn)題或者合作點(diǎn)上，你必須得時(shí)時(shí)提起并嘗試著每一次都得到客戶的確認(rèn)。

五、保持相應(yīng)的熱情

在談話時(shí)，你若對(duì)某一問(wèn)題沒(méi)有傾注足夠的熱情，那么，對(duì)方會(huì)馬上失去談這個(gè)問(wèn)題的興趣。

銷售是情緒的轉(zhuǎn)移和信心的傳遞。

客戶是在體驗(yàn)中和你完成對(duì)話的，你需要保證你的情緒、想法和心態(tài)和客戶有共振、共鳴和共識(shí)，只有這樣客戶才會(huì)同樣傾注足夠的熱情。

銷售從來(lái)都是一個(gè)“調(diào)情”的過(guò)程：你需要時(shí)刻調(diào)整，調(diào)節(jié)交流互動(dòng)的氣氛和客戶的情緒，保持相應(yīng)的熱情，甚至需要你盡量地使客戶發(fā)笑，以創(chuàng)造一個(gè)輕松的談話氛圍。

有時(shí)客戶會(huì)說(shuō)出一些你無(wú)法接受甚至令你情緒失控的話語(yǔ)，你應(yīng)該做的是：當(dāng)憤怒難以抑制時(shí)，應(yīng)提早結(jié)束會(huì)見(jiàn)。

憤怒會(huì)使你失去理解他人和控制自己的能力。

這樣不僅無(wú)助于問(wèn)題的解決，反而會(huì)把事情搞得更糟。