所謂沒(méi)有需求就不要做銷售。所以，創(chuàng)造顧客的需求是非常重要的。

1.喚起顧客的好奇心

在實(shí)際銷售工作中，銷售人員可以先喚起客戶的好奇心，引起客戶的注意和興趣，然后從中道出銷售產(chǎn)品的益處。

某百貨商店老板曾多次拒絕接見(jiàn)一位領(lǐng)帶銷售人員，原因是該店有一家固定的領(lǐng)帶供應(yīng)商，老板認(rèn)為沒(méi)有理由也不好改變固有的商業(yè)關(guān)系。

一天，這位領(lǐng)帶銷售人員又來(lái)了，這次他首先遞給老板一張便箋，上面寫著：“你能否給我十分鐘，讓我就一個(gè)經(jīng)營(yíng)問(wèn)題提一點(diǎn)建議？”

這張便條引起了老板的好奇心，于是銷售人員被請(qǐng)進(jìn)了門來(lái)。他拿出一種新式領(lǐng)帶給老板看，說(shuō)：“這種領(lǐng)帶用了一種特殊的香料，這種香料是昂貴的，而且制作工藝比原來(lái)的復(fù)雜10倍。它戴起來(lái)讓人渾身有一種淡淡的香味，令人心情暢快，它深受年輕人喜愛(ài)。鑒于此，請(qǐng)你報(bào)一個(gè)公道的價(jià)格。”

老板仔細(xì)地端詳這些產(chǎn)品，感覺(jué)它確實(shí)是一件不一樣的產(chǎn)品，看得出來(lái)，他確實(shí)有點(diǎn)愛(ài)不釋手。突然，銷售人員說(shuō)：“對(duì)不起，時(shí)間到了，我說(shuō)到得做到，不能耽誤你的時(shí)間，我得走了?！闭f(shuō)完，拎起包要走。老板急了，要求再看看那些領(lǐng)帶。最后，按照銷售人員所報(bào)的價(jià)格，老板訂購(gòu)了一大批貨，這個(gè)價(jià)格略低于老板所報(bào)的價(jià)格。

可見(jiàn)，好奇接近法有助于銷售人員順利通過(guò)客戶周圍的秘書、接待人員及其他有關(guān)職員的阻攔，敲開客戶的大門。

喚起顧客的好奇心還有以下幾種方法：

（1）用絢麗的色彩和包裝來(lái)激發(fā)客戶的愛(ài)美之心；

（2）利用稀缺理論；

（3）展現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)良的品質(zhì)；

（4）利用兜包袱策略；

（5）問(wèn)一個(gè)有吸引力的問(wèn)題。

以下是激發(fā)好奇心應(yīng)該注意幾點(diǎn)：

（1）無(wú)論利用語(yǔ)言、動(dòng)作或其他什么方式引起客戶的好奇心理，都應(yīng)該與銷售活動(dòng)有關(guān)，否則可能無(wú)法進(jìn)入面談；

（2）無(wú)論利用什么辦法去引起客戶的好奇心理，必須真正做到出奇制勝；

（3）要制造一些懸念，給顧客一些想象的空間。

2.要讓馬飲水，先讓馬吃鹽

在銷售工作中，我們要給客戶創(chuàng)造最大的需求，然后再去滿足他們的需求，這樣銷售工作開展起來(lái)就容易多了。

日本某電腦軟件公司銷售人員大村最近苦悶極了，他銷售電腦軟件時(shí)口若懸河，談?wù)摦a(chǎn)品的性能也頭頭是道，然而客戶們就是一個(gè)個(gè)不吭聲，采取沉默拒絕法。