“我不反對剛剛袁總的分析，但我們也不能忘了我們的競爭對手，‘泛亞’、‘索高’等公司在超級終端的占有率分別達(dá)到28%和19%，而我們斯泰爾斯的份額只有12%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)掉在后面！”袁克敏剛才一番話，沒有直接說特倫斯舉的例子不對，而是舉其他例子來說明特倫斯的結(jié)論不全面。特倫斯也以其人之道還治其人之身，再舉其他例子來證明袁克敏的數(shù)字的片面。

其實，兩人都在用瞎子摸象的辦法跟對方繞圈子，他們誰都知道，自己是攻其一點不及其余。

“說到經(jīng)銷商管理，我們不斷地聽到關(guān)于某些經(jīng)銷商的負(fù)面?zhèn)髀勔约拔覀兡承╀N售人員的違規(guī)操作。我們必須對現(xiàn)有的經(jīng)營模式進行全面的review（審核）！”特倫斯知道雙方繼續(xù)剛才的路數(shù)的話，誰也說服不了誰，但他今天一定要占到先手，所以話鋒一轉(zhuǎn)，開始對經(jīng)銷商和渠道銷售發(fā)難。

“我已經(jīng)收到報告，說我們的銷售人員竟然向經(jīng)銷商索要好處、隨意到經(jīng)銷商那里去報銷個人的發(fā)票，這嚴(yán)重?fù)p害了斯泰爾斯的形象，請袁總徹底調(diào)查，對當(dāng)事人要嚴(yán)肅處理。而且，這樣的事情竟然不止一次發(fā)生，說明我們的管理漏洞很大，我們必須要追究相關(guān)人員的責(zé)任！”特倫斯本來想說中國區(qū)的管理層要負(fù)責(zé)任的，但他還不想跟袁克敏鬧得過僵，先敲敲山，打打外圍再說。

袁克敏一時語塞，前幾天總部也來過問了此事，特倫斯今天又提，而且是像撒手锏一樣提出來，自己根本沒有反駁的余地。

特倫斯沒有繼續(xù)剛才的話題，已經(jīng)拉了弓，什么時候放箭，主動權(quán)在自己手上，于是他話鋒一轉(zhuǎn)，說道：“我們‘戰(zhàn)略變革小組’在接下來的一段時間里，要用兩個月左右的時間，在柯士敦管理咨詢公司的幫助下，對我們現(xiàn)在的銷售模式和組織架構(gòu)進行全面的評估，然后提出變革方向和行動計劃?？率慷毓緦⒆咴L我們的經(jīng)銷商、大客戶等，安排各類的訪談，找出我們現(xiàn)在架構(gòu)的弊端，請中國區(qū)和袁總大力配合?！闭f罷，朝坐在對面的柯士敦公司的顧問——正在電腦上快速記錄的那兩個年輕小伙子點了點頭，然后把眼光轉(zhuǎn)向了袁克敏，這回，他沒有收走，而是等著后者的表態(tài)，這個態(tài)必須表，否則后面更加難搞。

袁克敏不能再裝著沒有聽見，只得木然地點點頭，他知道特倫斯如果光憑幾個內(nèi)部人組成的小組來做方案，勢必會給人不公允的印象，所以引入全球知名的柯士敦公司，用外部顧問的口來體現(xiàn)、來傳達(dá)特倫斯的意思，將讓所有人都很難開口反駁，畢竟對方是個獨立的、受尊敬的第三方。

但就憑這幾個小屁孩？袁克敏端起了茶杯，沒有立即把茶水喝下去，而是含在嘴里，有些苦澀。

大中華區(qū)成立的第二周周一，特倫斯就給所有中國員工發(fā)了封公開信，稱：“我們現(xiàn)在面臨的最大挑戰(zhàn)是，我們離最終客戶越來越遠(yuǎn)，我們聽不到客戶的聲音，我們聽到的是經(jīng)銷商期望更大折扣的叫嚷。而來自客戶方面的反饋和不滿，當(dāng)傳遞到我們的耳朵里時，已經(jīng)轉(zhuǎn)化成對我們產(chǎn)品的厭倦和拋棄，也就是在這時，客戶已經(jīng)開始把目光投向了那些更關(guān)注他們的需求的公司和產(chǎn)品上了，這就是我們的市場份額迅速衰落、品牌價值日益萎靡的主要原因。我們無法容忍這樣的狀況繼續(xù)下去了，我們需要的是，改變！改變！改變！如果誰無視這一點，斯泰爾斯中國將沒有他的位置！為此，我們將在柯士敦公司的幫助下，對現(xiàn)有的銷售模式進行全面的評估，為達(dá)到我們更高的業(yè)績目標(biāo)打下堅實的基礎(chǔ)?！?/p>