對于這個結(jié)果，老海好像根本不意外。他說了一句我后來一直銘記在心的話：永遠(yuǎn)要當(dāng)心那些程咬金，他們的三板斧通常都很致命。

不過，老海又補充了一句：“還好，輸給了皋宏，否則阿力玄了?！?/p>

他說得沒錯，這張單思科雖然輸了，但好像在江湖上還不算太丟面子。就連靠著ATM吃飯的那幾個大家伙都鎩羽而回，思科作為IP廠商既拿到了標(biāo)書又向客戶展示了自己多才多藝的一面，用老雍最后總結(jié)的話來說，叫“雖敗猶榮”。

后來見到阿力，他的下巴還是很執(zhí)著地向前伸著，只不過頭發(fā)好像又少了一些。

老海

這個戲劇性的項目結(jié)束了以后，老海和我又回到了自己的窩棚開始了收割之后的忙碌。對于這種一張單就能決定一個銷售生死的大客戶，體貼到位的售后服務(wù)是在下一個項目的售前占據(jù)優(yōu)勢的必要前提。而且，售后迥然不同于售前，它復(fù)雜瑣碎，一切你在售前吹噓得天花亂墜的東西都需要在這一階段兌現(xiàn)，任何企圖敷衍搪塞的細(xì)節(jié)都會被細(xì)心的客戶記錄在案而作為下一次項目采購時的呈堂證供。

思科在中國的銷售機制不是直銷而是所謂的代理制，也就是通過遍布于國內(nèi)的大大小小形形色色的代理商向客戶銷售產(chǎn)品并提供服務(wù)。聰明的鬼佬深知在中國做生意需要面臨的種種他們不太愿意面對的問題，因此干脆把這個麻煩和一部分利潤留給本地的更有神通的代理公司。這種機制在對中國市場切入不深的初期確實有其神奇的功效，但到后來，在面對越來越多的本地直銷競爭對手的環(huán)境下，這種躲在后面的機制開始暴露出問題。但一直到現(xiàn)在，思科好像也沒有改變這個根本機制的意思，我想，他們還是經(jīng)過了慎重的權(quán)衡的。

話說回來，盡管是代理制，但在面對一些重要大客戶和大項目的時候，思科的員工還是非常多地參與到項目中，和良莠不齊的代理們一起面對各種問題。

我和老海經(jīng)歷了一段泡在客戶現(xiàn)場的日子，大家心力交瘁而神經(jīng)衰弱，有時心情也很煩躁。一次，我們和一幫代理一起到餐館吃飯，落座很久也沒人過來招呼。我們幾個人音量一次比一次大地叫了若干聲“服務(wù)員”之后依然毫無結(jié)果。

最后，老海坐在那里，低著頭，以可以讓整個大廳所有人都聽到的音量拖長聲音大叫了一聲“服務(wù)員——”

正在談話的其他人全都戛然而止，其他桌的食客也都驚異地看著我們這邊。一個驚惶的女服務(wù)員趕忙跑過來問：“什么事？”

老海這時疲憊而又溫柔地說：“點菜！”

老東

我觀察過一些平日作為乙方的銷售一旦自己在某些場合變成甲方時的表現(xiàn)：他們有的格外珍惜自己好不容易得來的甲方機會，無所不用其極地挑剔他們面對的服務(wù)人員，不到對方瀕臨崩潰絕不罷休；有的則相反，他們大概是自己已經(jīng)體驗了太多的作為乙方的痛苦，所以愿意格外寬容地對待站在自己面前那個沒經(jīng)過多少培訓(xùn)也沒有多少薪水的小伙子或者小姑娘。

老海一般不找服務(wù)人員的麻煩。那天估計是他的神經(jīng)也快受不了了。

那段時間，層出不窮的售后問題和未完成的全年指標(biāo)一直在考驗老海神經(jīng)的堅強程度。記得那段時間思科的所謂Bottom5政策執(zhí)行得還是很嚴(yán)格的，全年任務(wù)未完成而且排名在團隊里墊底的銷售一般都早已四處尋找下一家雇主了。老海也不例外，有幾次他頹喪無比地跟我說：“兄弟啊，混不下去啦?！?/p>

結(jié)果在財年行將結(jié)束的時候老天給了他一線曙光。

在進行前面那個大項目的時候，其實我們還一直在并行跟進一個比較小的項目。但由于這個客戶一直對思科的印象不是很好，所以大家也并沒有抱過多的指望。那天，一個叫老東的代理銷售經(jīng)理跑到公司辦公室說想就此項目和老海合作。

我從沒看到過老海對一個代理這么客氣，又是握手又是拍肩膀的很是親熱。后來還拉我一起跟他們談。原來，這家代理正是一直參與在這個小項目中的代理，是一家來自浙江的公司，聽說很有來頭。