那天的陽光很好，我到現(xiàn)在都還記得。從我的角度逆光看過去，老海的頭發(fā)每一根都被鍍上了金邊。兩個(gè)人抽的煙在空氣閉塞的房間里保持著虛無縹緲的形狀，久久沒有散去。

小趙

本來，這個(gè)世界上的買和賣是公平的。一個(gè)愿意買，一個(gè)愿意賣，大家各取所需，就是一個(gè)正常的交易。如果你不愿意賣，我找別的鋪?zhàn)?；或者你不愿意買，那就請(qǐng)別處看看。這也是一個(gè)健康的市場(chǎng)每天都會(huì)發(fā)生的事情。

可是，當(dāng)買賣中的某些因素失去了平衡的時(shí)候，買和賣有時(shí)就變得可笑起來。很多人想買而很少人能賣，那就是賣家的美夢(mèng)，折扣就別提了，想要現(xiàn)貨還得加錢；如果很少人能買而很多人都想賣，而且有時(shí)候這個(gè)賣家還只能盯著一個(gè)買主賣，那這個(gè)“賣”字后面就是一部血淚史啦。

其實(shí)，這是經(jīng)濟(jì)學(xué)的基本原理，只是我第一次切身體會(huì)而已。

我并不覺得老海會(huì)因?yàn)檫@個(gè)項(xiàng)目而有何變化。作為銷售，這是他每天都要面對(duì)的事情。他當(dāng)時(shí)需要的，也許只是我和他一起抽根煙。張羅了很久的買賣被人搶了，筐子里還剩下好多沒完成的指標(biāo)，不知道下一個(gè)買主什么時(shí)候才會(huì)光顧……這些事情，酒店外面大街上林林總總的大小商鋪天天都在體驗(yàn)。

老海說過，我們是出來“賣”的。

從老海的房間出來，我有點(diǎn)好奇地?fù)芡诵≮w的電話。小趙還是一本正經(jīng)地說他們一直就是準(zhǔn)備了兩套方案，銷售最終如何決定和他們無關(guān)。

我笑了：“你看，還是你們做代理的好吧，方案都能隨時(shí)準(zhǔn)備兩個(gè)廠家的。我們就不行?！?/p>

電話那邊安靜了一會(huì)兒，說：“咳，其實(shí)我們是想用你們的啊，都用慣啦，將來做售后也輕松……這些都是銷售的決定?！?/p>

“咳，什么時(shí)候一起吃個(gè)飯吧?！蔽艺f。

梁點(diǎn)

之后的老?；乜偛看撕荛L一段時(shí)間。我本來以為他是休整療傷去了，后來才知道根本不是這么回事。有一個(gè)前輩說過，一個(gè)銷售最重要的客戶其實(shí)是自己的老板，老板比真正的客戶更能直接決定你的生死。之后的幾個(gè)月老海用他在思科的頑強(qiáng)存在證明他這段時(shí)間的工作還是頗有成效的。

我也借此機(jī)會(huì)到總部參加了幾次培訓(xùn)。

老馮在總部跟我聊過一次。盡管我們之間經(jīng)常通電話，但是當(dāng)面對(duì)面坐下來聊天的時(shí)候，感覺還是很不一樣。我陡然覺得自己常年駐守邊關(guān)和組織失去緊密聯(lián)系其實(shí)是要付出代價(jià)的。

關(guān)于最近的項(xiàng)目，老馮問得很細(xì)。一開始我還不以為意，當(dāng)老馮著重問到和那家代理合作的細(xì)節(jié)的時(shí)候，我心里一動(dòng)。后來想想自己也并沒掌握什么真正的內(nèi)幕信息，遂坦然。但這次談話告訴我，你親身經(jīng)歷的，自己覺得可以言之鑿鑿板上釘釘?shù)氖虑椋趧e人看來也許未必就是那么回事，甚至，也許它還真的就不是那么回事。

1999年的思科正以前所未有的加速度向上猛沖，辦公室里到處都是不認(rèn)識(shí)的新面孔。我們團(tuán)隊(duì)新來了兩個(gè)銷售，其中一個(gè)叫梁點(diǎn)。

梁點(diǎn)人長得濃眉大眼一表人才，講話聲音洪亮而高亢，言談多短句而且喜歡重復(fù)。初次接觸，覺得此人很厲害。他對(duì)公司的一些章程和資源摸得非常透徹，而且對(duì)如何靈活地使用它們也有著自己獨(dú)到的見解。后來經(jīng)常在辦公室里聽到他聲情并茂地和客戶打電話，其表現(xiàn)出來的情感之真摯令人動(dòng)容。

當(dāng)時(shí)我想，思科的每個(gè)銷售還真是都有些絕活。

Jessie

這次我住在協(xié)泰對(duì)面的Westin，這是當(dāng)時(shí)為數(shù)不多的讓一個(gè)離開家的人覺得真正舒適和溫暖的酒店。房間里的大部分裝飾材料采用厚厚的織物，沙發(fā)和床很厚實(shí)很軟，坐進(jìn)去或者躺下去讓人覺得有一種被擁抱的感覺。我赤腳在房間里厚厚的地毯上逡巡，給Jessie打了個(gè)電話約她出來“飲杯”。

Jessie很快如約前來，我們?cè)趨f(xié)泰后面的季諾找了個(gè)位子坐下。Jessie又如她所愿地更瘦了。

“我們買房子了，”Jessie說，“按揭得十幾年呢?！?/p>