我問(wèn)瑜總我們團(tuán)隊(duì)的規(guī)矩如何，瑜總說(shuō)鑒于客戶的特殊性，我們一般不會(huì)采取太民主自由的方式，基本上老板說(shuō)了算。

小黎

沒(méi)過(guò)多久，AA發(fā)E-mail出來(lái)了，我們稱之為“分贓大會(huì)”的年度Kickoffmeeting行將召開(kāi)，讓大家準(zhǔn)備各自的膠片并對(duì)各個(gè)客戶的Quota值進(jìn)行投票。瑜總說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)，我們采用的是集中多于民主的方式。

AA是思科職員中一個(gè)比較特殊的群體，AA代表行政助理的意思，其實(shí)也就是每個(gè)老板的秘書(shū)。每個(gè)AA的能量和職權(quán)大小完全根據(jù)各自的老板而定：我見(jiàn)過(guò)有的銷(xiāo)售被AA訓(xùn)得灰頭土臉，有的老板也得看比他更大的老板的AA的臉色行事。

做工程師的時(shí)候，和AA沒(méi)有太多工作上的聯(lián)系，大家最多無(wú)聊時(shí)評(píng)論一下各個(gè)AA的容貌如何。而轉(zhuǎn)做銷(xiāo)售以后，AA就變成和每天的工作緊密相關(guān)的一個(gè)角色：老板的很多決策通過(guò)AA發(fā)布，一線銷(xiāo)售的很多情況也由AA收集匯報(bào)。這所有環(huán)節(jié)中AA的操作尺度和具體方式的細(xì)小差別將很大程度上決定一個(gè)銷(xiāo)售工作的舒適程度。因此，很多情商卓越的銷(xiāo)售都和AA保持良好的關(guān)系：老板的最新動(dòng)向，最近心情如何，以及諸如此類的一些其他小道消息都會(huì)成為對(duì)銷(xiāo)售非常有用的情報(bào)。

也因?yàn)槿绱?，有的AA長(zhǎng)袖善舞八面玲瓏在老板和銷(xiāo)售之間如魚(yú)得水，而有的AA卻因?yàn)槌叨日莆涨芳讯礓伾w走人。

小黎是我到思科以后接觸的第四還是第五個(gè)AA，我記不太清了。小黎身上有一種和周?chē)h(huán)境不太協(xié)調(diào)的獨(dú)特氣質(zhì)，這一點(diǎn)讓我在一開(kāi)始覺(jué)得她并不是很適合思科AA這個(gè)盡管薪水有限但對(duì)女孩子情商要求很高的職位。

小黎

小黎告訴我，這次的Kickoffmeeting上面很重視，老莊也會(huì)蒞臨指導(dǎo)。我有點(diǎn)誠(chéng)惶誠(chéng)恐，跟她說(shuō)盡量把我的匯報(bào)放在后面一點(diǎn)，那時(shí)老板的注意力也許會(huì)比較渙散。

小黎笑了，她很簡(jiǎn)單地說(shuō)：“你現(xiàn)在說(shuō)晚了，大家都想往后排。你是新銷(xiāo)售，現(xiàn)在只有第一個(gè)位置留給你?！?/p>

我也笑了，說(shuō)：“那第一個(gè)也不錯(cuò)，也許老板的注意力還沒(méi)來(lái)得及集中?！?/p>

過(guò)了一會(huì)兒，小黎說(shuō)：“別擔(dān)心，你是新手，又是第一次，老板不會(huì)把你怎么樣的。”

當(dāng)時(shí)，小黎也剛進(jìn)公司不久，她的這句話讓我有點(diǎn)驚訝，也有點(diǎn)感動(dòng)。我想，這是我和這位AA關(guān)系的一個(gè)良好開(kāi)端。

老莊

不久會(huì)議如期召開(kāi)，我記得地點(diǎn)是在蘇州的吳宮。

老莊果然前來(lái)列席我們的會(huì)議，并在一開(kāi)始作開(kāi)場(chǎng)發(fā)言。老莊的普通話帶有明顯的南方口音，加上他說(shuō)話的腔調(diào)有一種見(jiàn)怪不怪的慵懶，這使得下面的我們?cè)诮邮苄畔⒌臅r(shí)候有點(diǎn)困難。不過(guò)基本意思還是聽(tīng)得很明白，去年完成得不錯(cuò)，但也有需要改善的地方；明年的任務(wù)很艱巨，但也看得到希望。

思科在飛速發(fā)展的那幾年，銷(xiāo)售Quota保持著每年40%到50%的漲幅。面對(duì)宣布任務(wù)時(shí)一片哀鳴的銷(xiāo)售，老板們往往會(huì)舉出前面幾年的例子：你看，那時(shí)也覺(jué)得不可能完成對(duì)不對(duì)，可是到后來(lái)還不是完成了？思科甚至有一些專門(mén)的拓展訓(xùn)練來(lái)幫助銷(xiāo)售們接受這個(gè)“人有多大膽，地有多高產(chǎn)”的邏輯。那幾年志得意滿的銷(xiāo)售們還真的紛紛以自己的實(shí)際行動(dòng)證明了這一邏輯的可靠性。

到了網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)泡沫破滅的后來(lái)幾年，這個(gè)邏輯不再被掛在嘴邊，任務(wù)的漲幅也漸漸變得務(wù)實(shí)起來(lái)。

老莊的口頭語(yǔ)是“OK？”，基本上每個(gè)陳述句末尾會(huì)有一個(gè)“OK?”來(lái)確認(rèn)意思已經(jīng)正確傳遞。在他的最后一個(gè)“OK？”結(jié)束后，我迅速計(jì)算了一下根據(jù)他宣布的總?cè)蝿?wù)而可能分到我頭上的數(shù)字，那個(gè)數(shù)字很悲觀。

老莊

老莊結(jié)束之后是霍麗。

上任不久的霍麗拿出的報(bào)告數(shù)據(jù)詳實(shí)，論證嚴(yán)密，看得出來(lái)是經(jīng)過(guò)精心準(zhǔn)備的，也看得出來(lái)霍麗面對(duì)面帶微笑坐在下面的老莊有點(diǎn)緊張。

老莊是老手，對(duì)于霍麗詳細(xì)布局準(zhǔn)備迎接盤(pán)問(wèn)的區(qū)域不置一詞，讓一直緊繃著的霍麗漸漸放松。行將結(jié)束的時(shí)候，老莊微笑著問(wèn)了一句：“你覺(jué)得誰(shuí)是你這里做得最好的和最差的銷(xiāo)售？”