諸葛和拿著啤酒說(shuō)：”兄弟，難啊。在為華，我們是狼群戰(zhàn)術(shù)，都?xì)⑾聛?lái)人盯人的看死客戶。我看MBI不一樣，二個(gè)月，就你一個(gè)人從北京來(lái)，其他的人都是老板，每周問(wèn)問(wèn)罵罵，根本連客戶都不見(jiàn)的?！?

“對(duì)，MBI就這樣。單子有戲就都來(lái)?yè)尮?，沒(méi)戲都躲的遠(yuǎn)遠(yuǎn)的。矩陣式銷售么，就是能撈就撈不能撈就躲，慘的就是一線銷售。”謝正頭也沒(méi)抬，知道這個(gè)來(lái)自為華的銷售肯定對(duì)MBI的水有多深，連個(gè)感覺(jué)都沒(méi)有。

“媽的，那怎么做，不會(huì)就我們兩桿槍吧。對(duì)面是普惠的正規(guī)軍，我們就兩個(gè)散兵游勇打個(gè)屁。”諸葛和酒勁上來(lái)了，話也開(kāi)始糙了起來(lái)。

“就現(xiàn)在這情況，來(lái)老板也沒(méi)用。讓他們干嗎，被客戶罵一頓？他們有病啊，才不來(lái)呢?！敝x正抬頭看看這位可憐的兄弟。

“和我們?yōu)槿A太不一樣了，那MBI怎么做的這么大？”諸葛和放下酒瓶子看著謝正。

“這不是今天討論的話題，再說(shuō)說(shuō)這幾個(gè)副總都干嘛的?！敝x正盯著湖南的組織結(jié)構(gòu)圖，希望在里面能找到突破口。

“你們STG干嘛的，和國(guó)內(nèi)的售前有什么區(qū)別？”諸葛和看著謝正這么上心這個(gè)項(xiàng)目，試探的問(wèn)道。

“MBI的產(chǎn)品銷售很特殊，外企里很少這種情況?！敝x正解釋道。

“STG就要求每個(gè)銷售都要有能力獨(dú)立做單，銷售費(fèi)用和產(chǎn)品價(jià)格也是部門(mén)獨(dú)立審批。所以如果STG和ISU通力合作，發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)，肯定天下無(wú)敵。很多企業(yè)因?yàn)楫a(chǎn)品部沒(méi)有銷售的能力和意識(shí)，所以方案優(yōu)勢(shì)不明顯，只能讓不懂技術(shù)的銷售憑空發(fā)揮，純做關(guān)系，難上加難?！?

“對(duì)，是有這個(gè)問(wèn)題。那普惠呢？”諸葛和問(wèn)道。

“普惠不一樣。他們的售前就是純技術(shù)支持，而且是個(gè)POOL，也就是池子的概念，銷售從里面挑自己順手的人用。和MBI比，他們的銷售控單能力更強(qiáng)，導(dǎo)致的貪污###比MBI也嚴(yán)重很多。這樣在做大單的時(shí)候，他們組織能力差，前線銷售一手遮天，打不過(guò)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的MBI；做小單子的時(shí)候，他們很強(qiáng)，銷售的自主權(quán)大，靈活，想怎么胡搞都可以，公司管理不了，同比MBI就會(huì)麻煩很多?！敝x正看著諸葛和的眼神，知道他也在找MBI內(nèi)部的缺口，想知道自己到底能控制多少。

“普惠聽(tīng)著和我們?yōu)槿A差不多，為華的銷售控制權(quán)力很大，大區(qū)經(jīng)理通常有幾十萬(wàn)的銷售費(fèi)用和獎(jiǎng)金控制權(quán)，想給誰(shuí)就給誰(shuí)。”諸葛和回想著過(guò)去的時(shí)光。

“MBI不行。老美絕對(duì)不會(huì)允許有資金的黑洞，一定會(huì)監(jiān)控到每一分錢。MBI講究的是團(tuán)隊(duì)合作，反對(duì)個(gè)人英雄主義，一個(gè)客戶很多部門(mén)一起看，防止前線銷售一手遮天。這樣一個(gè)人離職對(duì)公司的影響幾乎是零，一個(gè)小團(tuán)隊(duì)離開(kāi)都沒(méi)關(guān)系，因?yàn)楹芏嗖块T(mén)都在負(fù)責(zé)一個(gè)客戶。”謝正解釋道。

“那移通怎么看的這么爛？”諸葛和看了看手中的啤酒一飲而進(jìn)。

“MBI美國(guó)的策略問(wèn)題，頭幾年全球都沒(méi)有電信部門(mén)，就會(huì)死看銀行和政府。這電信瘋狂的發(fā)展起來(lái)了，知道市場(chǎng)這么大，也才成立單獨(dú)的部門(mén)負(fù)責(zé)，中國(guó)最晚，市場(chǎng)幾乎都被敵人瓜分完了。”謝正也跟著喝光了自己的啤酒。

“我們贏了這種爛客戶有獎(jiǎng)金么？”諸葛和站了起來(lái)，準(zhǔn)備離開(kāi)這個(gè)鬧哄哄的小吃街。

“有吧，二千塊？”謝正笑呵呵的拍了拍諸葛和。

“這么少，不夠老子去洗回桑拿?！敝T葛和一招手，攔輛出租車，和謝正一起離開(kāi)了。

當(dāng)晚，謝正回到酒店后，和周成通了電話，把這邊的情況匯報(bào)一下。兩個(gè)都覺(jué)得也沒(méi)什么好辦法，只能先見(jiàn)客戶再說(shuō)。

謝正掛了老板的電話，想了想，沒(méi)有撥俞可可的電話，暫時(shí)不要給她壓力，慢慢來(lái)吧。

他沉沉的睡了過(guò)去。