4

20世紀(jì)50年代中葉，羅恩·波佩爾在芝加哥麥克斯韋爾大街跳蚤市場(chǎng)開始擺攤賣他父親生產(chǎn)的廚具。那時(shí)他只有13歲。每天早晨，他都五點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)來到市場(chǎng)，各準(zhǔn)備50磅的洋蔥、甘藍(lán)和胡蘿卜，以及100磅的馬鈴薯。他從六點(diǎn)開始叫賣，直到下午四點(diǎn)，一天毛收入有500美元。不到20歲，他就開始在州縣集市做生意了，然后在所在州的沃爾沃斯連鎖超市設(shè)了最初的攤點(diǎn)，在華盛頓鬧市區(qū)的沃爾沃斯也設(shè)了攤點(diǎn)，那段時(shí)間正是沃爾沃斯連鎖超市在全國(guó)急劇擴(kuò)張的時(shí)候。他在商店里比經(jīng)理賣的“Chop-O-Matic”和“Dial-O-Matic”還要多。他在著名的泵房餐廳（Pump.Room）用餐，戴勞力士手表，租一天150美元的旅館套間。從當(dāng)時(shí)拍的照片看，他英俊瀟灑，一頭濃密的黑發(fā)，一雙藍(lán)綠色眸子，還有性感的嘴唇。幾年后他將辦公室搬到密歇根大街919號(hào)，人們叫他牛仔大廈的保羅·紐曼。梅爾?科雷是羅恩自大學(xué)時(shí)代一直交往的好友和第一個(gè)生意伙伴，回憶那段時(shí)間他去州立大街的沃爾沃斯連鎖超市羅恩租的攤位見他的情景?！八诖呙吣?，”科雷回憶道，“有好多辦公室女秘書利用在沃爾沃斯吃午餐的時(shí)間觀察羅恩的一舉一動(dòng)，因?yàn)樗L(zhǎng)得太迷人了。他一亮相，這些人就跑來圍觀?！睅啄昵埃_恩的朋友史蒂夫·懷恩（Steve.Wynn）作為海市蜃樓度假勝地的創(chuàng)始人，去看身陷囹圄的麥克爾?米爾肯（Michael.Milken）。他們?cè)陔娨暸_(tái)附近剛好遇到在拍羅恩的一部專題廣告片，制作人員在倒計(jì)時(shí)準(zhǔn)備開拍呢，按慣例要從海濱用木板鋪成的小道拍起。史蒂夫·懷恩在海濱小道上邊漫步邊說：“你不是花200美元，也不是180美元，更不是170、160……”這是個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的攤販?zhǔn)褂玫幕ㄕ校郝犐先ブ杂形Γ皇且驗(yàn)殚_始的價(jià)格喊得很高。可是，羅恩采取的叫賣方法令人無法抗拒。隨著他將價(jià)格開得越來越低，懷恩和米爾肯也許像美國(guó)那些了解利潤(rùn)率的人那樣，異口同聲地高聲大叫道：“停，羅恩！快停！”

羅恩是最棒的嗎？對(duì)這個(gè)一目了然的問題作出回答的唯一一次嘗試，就是大約40年前在馬薩諸塞州的西斯普林菲爾德，當(dāng)時(shí)羅恩和阿諾德在東部各州巡展上賣刀具。而除他們兩人之外的第三個(gè)人弗洛斯蒂?維森（Frosty.Wishon）也在場(chǎng)，此人自命為時(shí)代傳奇人物?！案ヂ逅沟俅┲霑r(shí)，說話很有特點(diǎn)，是一位很棒的推銷員。”羅恩說，“不過他自視過高，認(rèn)為自己是最棒的。于是我就說：‘嗨，伙計(jì)，我們已經(jīng)秀賣10天了，每天11個(gè)也許12個(gè)小時(shí)。我們輪流秀賣，并對(duì)每人的賣貨額進(jìn)行比較?！痹谀锼埂〔ㄅ鍫柕膫鹘y(tǒng)里，這是為世人所熟知的“比槍法”，大家對(duì)結(jié)果都念念不忘。羅恩擊敗了阿諾德，但這不過是小事一樁而已―最多不過幾百美元的比試。與此同時(shí)，弗洛斯蒂?維森賣出的貨僅及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一半?！澳銦o法體會(huì)到弗洛斯蒂承受的壓力，”羅恩繼續(xù)說道，“在秀賣臨近結(jié)束之際他才追上我，然后說：‘羅恩，只要我活著，我絕對(duì)不會(huì)再與你合作了?！?/p>

毫無疑問，弗洛斯蒂·維森是一位魅力十足和有感染力的人，不過他認(rèn)為單靠這些就夠了―攤販的規(guī)則與名人背書規(guī)則如出一轍。當(dāng)麥克爾·喬丹推銷麥當(dāng)勞的漢堡時(shí)，明星是麥克爾·喬丹本人。但是當(dāng)羅恩·波佩爾或者阿諾德推銷產(chǎn)品時(shí)，他的貢獻(xiàn)是使“Chop-O-Matic”成了明星.。這畢竟是一種創(chuàng)新，代表的是用來切洋蔥和切肝片的不同方式：有賴于消費(fèi)者重新思考他們?cè)趶N房里的工作方式。同絕大多數(shù)偉大的創(chuàng)新一樣，這種方式打破了既有的廚房秩序。那么你如何說服人們打亂既有的秩序呢？不單單是討好逢迎或者真誠(chéng)的態(tài)度，即使名聲再大和人長(zhǎng)得再漂亮也無濟(jì)于事。你必須向消費(fèi)者解釋這種新事物―不是一次兩次就行的，要三次四次不厭其煩。你必須向他們準(zhǔn)確演示它的工作原理以及為什么會(huì)這樣切東西，在用它切肝時(shí)要讓切片機(jī)服從手的指令，然后準(zhǔn)確地告訴消費(fèi)者如何才能讓切片機(jī)符合他們的使用習(xí)慣，最后還要讓他們明白這個(gè)自相矛盾的事實(shí)，即工具上的革命和創(chuàng)新不是以操作復(fù)雜為代價(jià)的。