以上的七大錯誤本身都算不上什么致命的問題。即使是馬文也能夠挽回和銀行之間的關(guān)系，如果他能夠保持冷靜、合理地處理問題、制訂一份計劃讓銀行重新調(diào)高他們的信用評級，情況也許就不一樣了。建立關(guān)系需要花費時間，而破壞關(guān)系同樣需要時間。一個錯誤會帶動另一個，環(huán)環(huán)相扣，其危害不斷累積，并且都是表面上看不出來的。不到最后一刻，你可能不會發(fā)現(xiàn)自己到底處于什么樣的境地?？傆幸惶?，你可能會收到催款信，也可能會接到銀行經(jīng)理的電話，你可能發(fā)現(xiàn)自己被歸為第二組或第三組客戶。你有可能永遠不會收到那樣的信件或接到那樣的電話，但是如果不幸收到了，被友善地請走肯定勝過被唐突地踢出局。

你自己的銀行

肯定有那么些時候，你會遇到信用緊縮，無論如何努力也拿不到貸款。幸運的是，如果你的公司是在供貨后才收回客戶賬款，那么無論你做的是哪種買賣，一旦發(fā)生信用緊縮的情況，你總有備選之策。只要你還沒有把應(yīng)收賬款抵押給別人，你就擁有自己的內(nèi)部銀行，你要做的只是開始像銀行家一樣思考。

所謂應(yīng)收賬款，究其效果來看，是你放給客戶的貸款，監(jiān)控好你自己的貸款組合當(dāng)然是個好主意，尤其是當(dāng)其他的現(xiàn)金資源即將枯竭的時候。你該問問自己，你用于回收賬款的時間是否太長？你的平均回款時間是否在增加？如果是，為什么？是否需要更經(jīng)常地給客戶打電話催款？當(dāng)客戶自身出現(xiàn)問題時，是否會和你鬧別扭？在這種情況下，你也許需要和他們確定新的還款期。他們是否在利用你的軟弱？這種情況下你是否打算向他們施加壓力-甚或終止和這家客戶的合作？

當(dāng)然，如果你將應(yīng)收賬款抵押給一家銀行或貸款公司，我想你一定對于他們的情況了然于心，借錢給你的人無疑會確保你緊盯賬款，應(yīng)收賬款就是他們借給你這筆貸款的保證金。如果應(yīng)收賬款長期無法收回，你就拿不到供你生存的現(xiàn)金了。所以有一種強大的動力驅(qū)使你去查清楚到底誰會準(zhǔn)時付款，誰會拖欠賬款，然后向后者追討賬款。但是即使沒有這種動機，我們也應(yīng)該積極跟蹤應(yīng)收賬款，就好像有貸款公司在身后追討一樣。不幸的是，在公司發(fā)展的過程中，我們很容易丟棄這個原則，尤其是當(dāng)你的現(xiàn)金流足夠強大，銀行存款足夠多時。

我是在2006年準(zhǔn)備賣掉我名下的三家公司時發(fā)現(xiàn)這一危機的。在查看了我們的應(yīng)收賬款情況后，有意向的買家希望我們把壞賬儲備金提高20萬~40萬美元，這就意味著購買價格大概降低200萬~400萬美元。“你說什么？”我問：“我們的應(yīng)收賬款狀況一直很健康，我們手上保管著客戶們的箱子，他們?nèi)绻桓跺X就拿不回檔案。”

“是的，不過，您自己的記錄上都寫著有40%的應(yīng)收賬款的回款賬期是120天，”審計員說：“這個時間太長了，可能會出現(xiàn)壞賬的客戶比你想象的要多?！?