我的這種做法多少有點(diǎn)虛張聲勢(shì)，不到萬(wàn)不得已我是不會(huì)考慮去其他地方的。是的，如果價(jià)格和租賃條款太令人無(wú)法接受，我還是會(huì)考慮換地方，我也的確在留意其他地方有沒(méi)有價(jià)格優(yōu)惠的合適場(chǎng)所。但是我不能讓地產(chǎn)中介察覺(jué)出我的真實(shí)意圖，一旦讓他們知道這個(gè)地點(diǎn)對(duì)我來(lái)說(shuō)有多重要，那么我在談判中就會(huì)處于劣勢(shì)。談判就是這樣的，你得讓對(duì)方一直猜不出你的真實(shí)意圖和優(yōu)先級(jí)，否則就得不到你想要的結(jié)果。如果你一定要得到你想要的結(jié)果，那就得接受一場(chǎng)不那么有吸引力的交易。

幾天后，中介給我打來(lái)電話，說(shuō)找到了一個(gè)合適的地方，不去看看可惜了。我去看過(guò)之后，發(fā)現(xiàn)這個(gè)場(chǎng)地相當(dāng)完美?！斑@樣的地方還湊合吧，”我對(duì)中介說(shuō)：“多少錢？”

“業(yè)主開價(jià)6.5美元每平方英尺，租期5年起?！?/p>

“太荒唐了，”我說(shuō)：“超過(guò)4.75美元我就不考慮了?！?/p>

當(dāng)然，這一次又是虛張聲勢(shì)。我可能不得不按照他的價(jià)格租下這塊場(chǎng)地，畢竟我們的現(xiàn)狀容不得我耽誤太多時(shí)間。但是我現(xiàn)在還要考慮另一個(gè)因素：我們的第二個(gè)倉(cāng)庫(kù)幾個(gè)月內(nèi)就能完工了，如果我簽一個(gè)5年的租約，就可能面臨容量超標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)了。那么為什么我把談判的重點(diǎn)放在價(jià)格上而不是放在租期上呢？這就是一個(gè)策略問(wèn)題了。這就引出了我的另一個(gè)原則：要先就次重點(diǎn)開始談判。要知道-在談判結(jié)束時(shí)-你可以讓對(duì)方在其他方面得到他們想要的東西，在這個(gè)前提下，當(dāng)你最后提出你自己最想達(dá)成的條件時(shí)，就擁有了更多討價(jià)還價(jià)的權(quán)利。

之后的幾個(gè)星期里，我們一直在價(jià)格上磨嘴皮，中介在其中來(lái)回斡旋。最后業(yè)主把價(jià)格降到了5.80美元每平方英尺，中介告訴我他不會(huì)再降價(jià)了，因?yàn)檫€有另外兩家有意向的客戶也是這個(gè)價(jià)格。我說(shuō)：“好吧，還有另一個(gè)問(wèn)題，也許我們應(yīng)該坐到一起商量商量。”

談判過(guò)程的關(guān)鍵點(diǎn)就是雙方負(fù)責(zé)人的面談了，大部分人都因?yàn)閷⒆⒁饬^(guò)于集中在自己的要求上，而把談判搞砸了。談判其實(shí)就是取舍之道。要想得到你要的東西，就得先找出對(duì)方要什么。要做到這一點(diǎn)，只有一個(gè)辦法-傾聽。我在傾聽時(shí)一定會(huì)遵循兩條基本原則。第一：不要做任何假想。我的意思是，不要臆想對(duì)方的意圖。不管你的猜想是對(duì)是錯(cuò)，這樣的猜想都會(huì)蒙蔽你的大腦，讓你聽不進(jìn)對(duì)方真實(shí)的訴求。

第二條原則是：永遠(yuǎn)不要以為自己比別人聰明。如果你覺(jué)得自己比別人聰明，就會(huì)降低對(duì)他人的關(guān)注。每次談判時(shí)我都隨身攜帶一個(gè)黃色的小便簽本，在第4頁(yè)或第5頁(yè)上，我寫了三遍“蠢貨”二字。一旦我感覺(jué)自己很了不起時(shí)，就會(huì)拿出便箋本，翻開那一頁(yè)，暗中給自己潑一盆涼水，再回頭傾聽對(duì)方的說(shuō)辭。