啟發(fā)法是我們用來判斷世界的經(jīng)驗法則。當(dāng)你走在一條漆黑的小道上，發(fā)現(xiàn)前面有5個年輕小伙揮舞著小刀向你走來，這時你會受保護(hù)生命本能的啟發(fā)，調(diào)頭避開他們。而實際上，你并不能確定這真就是一群危險的年輕人。他們也有可能僅僅只是上完烹飪課后，在回家的路途上相互探討廚藝。但對你來說，事情向不好一面發(fā)展的概率是如此之高，以至于壓根兒不用思考。

代表性啟發(fā)法指導(dǎo)了我們的很多判斷。當(dāng)我判斷琳達(dá)是一個女權(quán)主義者還是銀行出納員時，我就在思考對她的這些描述與每一類人的代表性特征究竟有多大的契合程度。但是，這種思考會使我們誤入歧途。例如，考慮到身為銀行出納員的琳達(dá)成為女權(quán)運動活躍者的可能性，我不得不承認(rèn)，對我來說，琳達(dá)不像一個銀行出納員。但是，當(dāng)她被描述成為活躍在女權(quán)運動中的銀行出納員時，這一描述開始顯得似是而非。也許她正在支持女權(quán)主義，并通過在男性占主導(dǎo)地位的銀行體系中崛起，來證明女性也有處理大宗金融業(yè)務(wù)的能力。所以，當(dāng)我第一次看到對琳達(dá)的描述時，我認(rèn)為她是活躍在女權(quán)運動中的銀行出納員的概率遠(yuǎn)高于普通的銀行出納員。

讓我們更合邏輯地討論一下這個問題。哪種情況更有可能―琳達(dá)是一個銀行出納員或者琳達(dá)是一個活躍在女權(quán)運動中的銀行出納員？后者感覺更有可能，因為它更符合我們對琳達(dá)的描述。但從邏輯上講，前者將更有可能，因為這類活躍在女權(quán)運動中的銀行出納員會被歸入更為廣泛類別的所有銀行出納員中。

為了更好地了解代表性啟發(fā)法是怎么起作用的，我們可以做一個小小的游戲。假設(shè)我將一枚硬幣擲出6次，并記下每一次投擲的結(jié)果。然后我告訴你兩個結(jié)果序列：正―反―正―反―反―正或者正―正―正―反―反―反，并讓你猜哪一個序列是我擲硬幣的實際結(jié)果。如果你和大多數(shù)人一樣（當(dāng)然你不是，因為你在看這本書），你會選擇第一序列，因為對于硬幣翻轉(zhuǎn)的結(jié)果，它更具代表性―看上去更隨機。但如果你仔細(xì)思考這個問題，你會認(rèn)識到每個序列出現(xiàn)的概率是相同的。得到正―反―正―反―反―正的概率和得到正―正―正―反―反―反的概率是一樣的，這也恰好與得到6個正的概率是相同的。