第21周

同樣的情況又持續(xù)了4周：第20周、第21周、第22周和第23周。漸漸的，需求重新增加的希望越來越渺茫，你的借口也越來越不靠譜。你的解釋包括：分銷商把我們逼入了絕境；零售商根本沒訂購足夠多的啤酒；媒體和那支搖滾MV宣傳得過頭了，讓大家都厭倦了情人啤。說到底，還是要怪那些善變的小青年-他們連半點兒品牌忠誠度都沒有，他們怎么能在一個月買幾百箱啤酒，到下個月卻連半箱都不買？

第24周

第24周：這星期剛開始的時候，你從公司借了輛車開出來，這時已經(jīng)沒人在乎你要去哪里了。你的第一站是分銷商的辦公室。這是你們第一次見面，而且也只是你們的第二次談話而已。在這場危機(jī)之前，你們幾乎沒什么可聊的。你們悶悶不樂地打了招呼，然后分銷商把你帶到了后面的倉庫。“我們已經(jīng)有兩個月沒有接到你們這個牌子的訂單了，”分銷商氣憤地說，“我覺得自己被耍得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)?？?！還有220車情人啤壓在這兒。”

你們倆一致認(rèn)為，這一切都是因為需求的突增和陡降。這是公眾喜好變化無常的又一個例子。如果零售商之前能夠把握行情，及時提醒你，這場危機(jī)根本就不會發(fā)生。

在回家的路上，你開始盤算要怎么寫營銷戰(zhàn)略報告。突然你心中一動，在路過的一家零售店前停了下來。幸運的是，店主人正好在。聽完你的自我介紹之后，零售商露出了嘲諷的笑容。留下了一名助理看店，你們倆走進(jìn)了隔壁的餐廳，要了杯咖啡。

零售商帶上了他們店的庫存記錄本，他把記錄本在桌上攤開，說：“你不知道，幾個月前我真想掐死你?！?/p>

“為什么？”你問。

“瞧瞧這個-我們的倉庫里積壓了93箱情人啤。按現(xiàn)在的銷售速度，要6個星期之后才會下新的訂單?！?/p>

6個星期，你在心里重復(fù)了一遍，然后拿出隨身帶著的計算器。如果這個地區(qū)的每個零售商都等6個星期才下新訂單，之后每周又只訂幾箱啤酒，那么至少要一年，堆在分銷商那兒的220車啤酒才能賣出那么一點?！斑@簡直是個悲劇，”你抱怨道，“你說這是誰造成的-我是說，我們怎樣才能避免這樣的情況再次發(fā)生呢？”