結(jié)果顯示有24種口味的攤位果然吸引了更多顧客,但是最終的銷售結(jié)果卻出乎意料,6種口味的攤位的實際銷售量卻超過了24種口味的攤位。

心理學家解釋說,過多的選擇降低了人們購買的滿意度,讓消費者更加焦慮、更加不能從購買過程中獲取快樂。

雖然比起毫無選擇,我們還是偏愛有所選擇,但選擇太多,使我們的快樂隨著選擇數(shù)量的增加而迅速減少。

營銷專家的研究結(jié)果表明,每種型號的產(chǎn)品提供3種已完全足夠了,而不管賣什么,提供7種以上的選擇都會產(chǎn)生適得其反。

在過多的選擇面前,即使經(jīng)驗豐富的消費者也不得不擔心自己會后悔做出的任何一種選擇。

從批發(fā)火柴開始學習經(jīng)營的瑞典人英戈瓦?坎普德拉,創(chuàng)建了一個名叫宜家(IKEA)的公司,今天這家公司已經(jīng)成為全球最大的家具連鎖企業(yè)。

不過最近,在心理學家的幫助下,宜家開始壓縮它的商品目錄了。

經(jīng)濟學家們還有一些有趣的發(fā)現(xiàn):引入一個看似無關(guān)的選項往往能帶來意想不到的結(jié)果。

研究人員的一個營銷實驗中,對微波爐進行了如下安排:第一組可選擇的有2款: Emerson($109.99), Panasonic($179.99).

第二組可選擇的有三款:第一組的兩款,以及一款高端產(chǎn)品Panasonic($199.99).

結(jié)果發(fā)現(xiàn),只有兩款選擇的情形下, 43%的消費者選擇購買Panasonic($179.99); 而在有三款選擇的情形下, 60%的消費者選擇購買Panasonic($179.99)。

這說明,增加一個高價產(chǎn)品,其本身銷量未必會增加,但它強化了客戶對次高價位產(chǎn)品的感知,并影響到原來選擇低價產(chǎn)品的客戶去購買次高價位的產(chǎn)品。

事實上,商家的確是這么干的,翻閱一下汽車、手機、化妝品的產(chǎn)品目錄,商家們其實并非奢望賣出多少“豪華套裝”和“頂級配置”,而是以此來提高消費者對相關(guān)產(chǎn)品的期望價位。

看上去很美

出生于上海的旅美經(jīng)濟學家奚愷元曾經(jīng)做過一個著名的冰淇淋實驗:現(xiàn)在有兩杯哈根達斯冰淇淋,一杯A有7盎司,裝在5盎司的杯子里,看上去快要溢出來;另一杯冰淇淋B是8盎司,裝在10盎司的杯子里,看上去還沒裝滿,你愿意為哪一杯付更多的錢呢?

如果人們喜歡冰淇淋,那么8盎司明顯要多于7盎司;如果人們喜歡杯子,那么10盎司的也要比7盎司的大。

可是實驗結(jié)果表明,人們反而會為少量的冰淇淋付更多的錢。

這也契合了卡尼曼等心理學家所描述的:人的理性是有限的,人們在做決策時,并不是考慮一個物品的真實價值,而是用某種比較評價的線索來判斷。

在冰淇淋實驗中,人們評價的標準往往不是真實的重量,而是根據(jù)冰淇淋滿不滿的程度。

實際生活中的例子更是比比皆是,麥當勞的蛋桶冰淇淋,肯德基的薯條,商家總是利用人們的心理制造出“看上去很美”的視覺效果。

同樣人們對完整性也是有心理偏好的,家具店正在清倉甩賣,你看到一套餐具,8個菜碟,8個湯碗,8個點心碟,共24件,完好無損,另外一套共有40件餐具,其中24件和前一套完全一樣并且完好無損,但另外8個杯子和8個茶托分別有1個杯子和7個茶托已經(jīng)破損了,你愿意分別為這兩套餐具支付多少錢呢?

實驗的結(jié)果似乎很令人吃驚:第一套33美元,而第二套僅有24美元,雖然第二套餐具比第一套多出了6個好杯子和1個茶托,但人們愿意支付的錢卻明顯少了。

人們很容易發(fā)現(xiàn)兩套產(chǎn)品哪個是完好無缺的,而對24美元和33美元的差別卻放在了第二位。

不只普通人會犯這樣的錯誤,聯(lián)合國的官員也發(fā)生過類似的情形。

以下其實是真實的試驗:太平洋上的某個小島遭受了臺風襲擊,聯(lián)合國官員依據(jù)情況描述來決定到底援助多少錢。

1) 這個小島上有1000戶居民,90%的居民房屋都被臺風摧毀了。

2) 這個小島上有18000戶居民,其中10%的居民房屋被摧毀了。

顯然,從客觀的角度說,第二種情況的損失更大一些,可參加試驗的官員普遍認為,在第一種情況下,聯(lián)合國需要支援1500萬美元,而在第二種情況下,聯(lián)合國需要支援1000萬美元。

別作理性的傻瓜

還有一些現(xiàn)象讓經(jīng)濟學家們難以解釋:為什么人們在買保險時,會買價格較貴的小額保險,而不太愿買價格較便宜的大額保單?在股市上,為什么投資者會對短線的利好消息反應(yīng)過度,而忽略長期因素?

實際上這些涉及了人們在面臨風險時的決策過程。