思考：你怎么界定公司的問題？

你了解員工的需求嗎？

“你為什么解雇我？”面對這樣的問題，你如何回答？

銷售管理者的自我管理過程也是贏得銷售人員的信賴，抓住銷售人員的心，讓他們心甘情愿地創(chuàng)造更多業(yè)績的過程。為了讓這兩個過程趨于和諧一致，我們需要在銷售管理中找到合適的切入點。我們專家組結(jié)合多年銷售管理經(jīng)驗，通過研究發(fā)現(xiàn)，下面三個切入點是解決如今銷售管理問題的關(guān)鍵所在。

（1）樹立優(yōu)秀的標準；

（2）從人性進行管理；

（3）熟悉銷售管理過程，知其然亦要知其所以然。

面對紛至沓來的銷售管理問題，我們要從這三個切入點出發(fā)，解讀現(xiàn)狀，解讀人性，解讀世事，把握銷售脈搏，透視業(yè)績升降。銷售管理者改善業(yè)績的三個切入點第一章 業(yè)績才是硬道理樹立優(yōu)秀標準，從現(xiàn)狀中揪出問題

楊老師語錄：問題=標準-現(xiàn)狀

在企業(yè)管理中特別是銷售管理中，經(jīng)常聽到管理者抱怨被一個接一個的問題所困擾：成本的問題，回款的問題，人員的問題，聽話的沒業(yè)績、有業(yè)績的不聽話，能干的留不住、留住的都不能干，好人招不來、能人留不住，這幫銷售人員不能為長遠利益著想，短期利益過重等問題，每個管理者都能擺出一大堆。

然而，抱怨歸抱怨，這些問題仍然年復(fù)一年、日復(fù)一日地困擾著我們。為什么？因為我們沒有能夠很好地解決問題!為什么不能夠很好地解決問題呢？因為我們不清楚這些究竟是什么問題！甚至根本不知道什么是問題！

圖１××公司2006年銷售情況所以，我們首先要將觀念和思維作個轉(zhuǎn)變，來了解一下究竟什么是問題，我們是用什么方法來界定問題的。