銷售人員不是機(jī)器，是有血有肉有思想會(huì)思考有偏好有情緒的人，因此，我們在管理他們時(shí)不能像使用器具那樣去強(qiáng)迫性地驅(qū)使，而是要掌握人性，靈活地來引導(dǎo)他們。因此，我們必須對人性有所了解。

人性學(xué)理論是從人的自然屬性和社會(huì)屬性來剖析人性的，人在自然屬性和社會(huì)屬性中分別有三個(gè)定律，這就是人性的六個(gè)方面。

人自然屬性的三個(gè)定律：

（1）人的生理層面的自然屬性是：“人類總是要求擁有快樂而不是痛苦。”

（2）人的心理層面的自然屬性是：“人類總是要求得到尊重而不是貶抑?！?/p>

（3）人的心靈層面的自然屬性是：“人類總是希望有長久的目標(biāo)而不是虛度一生?！?/p>

人社會(huì)屬性的三個(gè)定律：

（1）對行為后果的考慮。

（2）對自己長遠(yuǎn)目標(biāo)的考慮。

（3）對人生價(jià)值的考慮。

我們只有了解了人性中這些自然屬性和社會(huì)屬性，才能對錯(cuò)綜復(fù)雜的人際關(guān)系和員工的行為、動(dòng)機(jī)進(jìn)行有效的引導(dǎo)和管理，才能根據(jù)銷售管理的不同階段來提出更高的更能發(fā)揮全員潛能的銷售目標(biāo)。

用人性來解讀員工的行為貫穿在銷售管理的全過程，從銷售目標(biāo)的制定，到銷售目標(biāo)的分解，再到將銷售目標(biāo)轉(zhuǎn)換成員工的需要并最終轉(zhuǎn)換成他們對我們的承諾，以及在銷售績效的控制中處處需要用人性的眼睛去發(fā)現(xiàn)、發(fā)掘員工的需要，因勢利導(dǎo)，讓他們自動(dòng)自發(fā)地為銷售業(yè)績努力。

下面探討的就是不斷將人性解讀用于銷售管理中的過程。這里只舉一個(gè)簡單的例子來說明用人性解讀銷售管理的必要性。