激烈地競爭、公平地競爭——不走捷徑。

如果美德需要保持，那么我們就需要法律；法律也是如此，如果法律需要謹守，那么我們就需要美德。

——馬基雅弗利（Machiavelli）

生命的秘密在于誠實公平地交易，如果你作假的話，那么你所得到的也是假的。

——格勞喬-馬克斯（Groucho Marx）

美國主義意味著勇氣、榮譽、公義、真理、誠意和剛毅，正是這些品格造就了美國。會將美國摧毀的是不惜一切代價的繁榮……貪圖舒適的生活，以及一夜暴富的理論。

——西奧多-羅斯福（Theodore Roosevelt）

我們尊重什么樣的規(guī)則，又不在乎什么樣的規(guī)則，這就決定了我們的個性。個性則決定了我們讓我們的價值觀影響自己生活的程度。

那些影響了我們的人最早給我們灌輸?shù)牡赖聵藴?，使我們學習到什么重要，什么不重要。"愛人如己"這條黃金規(guī)則、合宜的禮儀、尊重他人、體育精神、誠實，更別提那些在學校、俱樂部和教會里人們口口相傳的規(guī)范了——比如不插隊、吃光自己盤子里的東西、尊重別人、幫助有需要的人、與人分享等等——所有這些都是形成我們品格的基石。

性格主要是由正直和勇氣決定的。你的聲譽來自別人怎樣看待你。美德就是在沒人看的時候你仍然能保持好行為。

擁有這些性格特征，或是缺乏這些性格特征，決定了我們將怎樣做出生命中的各樣抉擇。一旦有一點點不誠實，猜忌就會在今后的交易或合作中凸顯出來。

18世紀的蘇格蘭哲學家弗朗西斯-哈奇森（Francis Hutcheson）曾說："如果不堅持講真話，那么所有的信任都會消失。"

商界人士絕不會因為寸土不讓的談判和討價還價或者是力爭拿到每一分利益而失去為人正直的聲譽。討價還價必須是公平和誠實的。這樣，你就不必費力去記住你以前說過的每一句話了。

無論是買一美元的小東西還是做十億美元的大交易，我都會討價還價。這對我來說是個簡單的原則。談判令我激動，但是盈利絕不能以欺詐或賄賂為代價。這樣做不但是不道德的，而且還會使交易索然無味。

賄賂和欺詐也許會帶來暫時的利益，但這樣的交易卻要付出沉重的代價。它令交易變得輕賤，暫時喂肥了幾個腐敗的個人，卻使正當?shù)挠螒蛞?guī)則成為笑談。

20世紀80年代，亨茨曼化工公司在泰國開辦了一家工廠。三菱公司（Mitsubishi）是我們這家合資企業(yè)的合作伙伴。這家企業(yè)的名字叫做HMT.HMT投資了3 000萬美元，宣布要設立第二家工廠。當時我和泰國的財政部部長因此而建立了工作關系，而他總是向我表示我們之間的這種關系可以再親密一些。

有天晚上，我去他家中赴晚宴。他給我看他排列在車庫里的19輛嶄新的凱迪拉克轎車。他說這些是從外國公司那里收到的"禮物".我對他說亨茨曼公司不會做這樣的事，他微笑著表示明白了我的意思。

7個月后，我接到了自東京三菱公司負責泰國項目的總監(jiān)的電話，他說HMT必須每年向泰國政府大大小小的官員支付回扣，才可維持經(jīng)營。那一年亨茨曼公司應該負擔的數(shù)額是25萬美元。

我說我們對這樣的敲詐不會付一分錢。他告訴我在泰國每家公司都必須支付這些"費用"，才能確保獲得工業(yè)用地。三菱公司知道這種情況后，就替我們墊付了這部分的錢作為成本，而我們并不知情。后來三菱公司認為亨茨曼化學公司也應該負擔它該負的那部分了，所以他就打了這個電話。

第二天，我通知三菱公司說我們要出售我們的股權(quán)。他們試圖挽留未果，于是最終用一個低廉價格購買了我們在HMT的股份。一時間我們損失了300萬美元。然而以后我們發(fā)現(xiàn)，這實際上是一個隱藏的福音。幾年后亞洲經(jīng)濟危機爆發(fā)的時候，那里的所有行業(yè)都萎縮了。

在美國和西歐國家，當面對諸如賄賂一類的事情時，我們總是宣稱要持守高道德標準，但是實際做起來并不如我們說的那樣好。符合道德標準的商業(yè)決策在短期內(nèi)可能是煩瑣而又缺乏營利性的，但是當我們在泰國拒付這種不正當"費用"的事傳開以后，我們在當?shù)卦僖矝]有發(fā)生過類似的問題。人們的傳言是：亨茨曼說的是"不".接著許多公司也做了同樣的決定。

一旦你放棄原則，作了妥協(xié)，行了賄或是給了回扣，再想重樹信譽或者獲得別人的信任就會變得十分困難。因此無論你的合作伙伴是個人、公司還是一個國家，你都要謹慎地進行選擇。

人們給我的評價是精明但又直率的談判家。和我談交易是艱苦而激烈的——一般我開出的條件都是最苛刻的，因為我知道我會在談判中占據(jù)上風。曾經(jīng)有一位CEO拒絕就公司合并與我本人談判。他害怕圈內(nèi)人會說他"連褲子都丟了" ，或者說他在錯誤的時間把公司賣了個糟糕的價錢。但是還從來沒有人因為不信任我而拒絕與我談判。

競爭是企業(yè)家精神和自由市場中不可分割的一部分。欺詐和謊言可不是。如果你覺得欺詐和謊言的不道德性對你來說無所謂，那么請你思量這句話："它們最終導致失敗。"