2 有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力消費(fèi)你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品

銷(xiāo)售說(shuō)到底，就是客戶(hù)付錢(qián)選擇你的產(chǎn)品或者服務(wù)，當(dāng)然客戶(hù)的付出一定要有相對(duì)比較劃算的回報(bào)，但是不管怎樣，都需要客戶(hù)有支付你的產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)實(shí)力或者預(yù)算空間。

即使這個(gè)客戶(hù)非常有需求，對(duì)你的產(chǎn)品有非常濃厚的興趣，也非常想要擁有，但是當(dāng)你費(fèi)九牛二虎之力說(shuō)服他同意購(gòu)買(mǎi)之后，才發(fā)現(xiàn)客戶(hù)根本沒(méi)有足夠的經(jīng)濟(jì)能力，你的產(chǎn)品價(jià)格超出了客戶(hù)可以承受的范圍，那么，也代表著你之前所有的辛苦和努力全部付諸東流了。

盡量不要向那種明顯沒(méi)有經(jīng)濟(jì)實(shí)力支付你產(chǎn)品的客戶(hù)作推銷(xiāo)，因?yàn)檫@無(wú)論是對(duì)于你還是客戶(hù)都是有益的。

3 聯(lián)系人要有決定權(quán)，能夠做主拍板

不管情況怎么樣，電話銷(xiāo)售人員所找到的客戶(hù)最終都需要落到某個(gè)關(guān)鍵聯(lián)系人身上，而這個(gè)關(guān)鍵聯(lián)系人必須具有決定權(quán)，能夠最終拍板做出購(gòu)買(mǎi)的決定，或者在整個(gè)采購(gòu)決策的流程中具備相當(dāng)大的影響力，否則的話，即使他的公司非常有錢(qián)，又確實(shí)有這個(gè)需求，但是你找的這個(gè)人根本不能夠做主的話，你最后仍然要找那個(gè)掌握著購(gòu)買(mǎi)決策大權(quán)的人，因?yàn)橹挥兴攀浅山坏年P(guān)鍵。

但是在很多情況下，電話銷(xiāo)售人員所接觸到的人可能并沒(méi)有決定權(quán)，但是對(duì)于這個(gè)人來(lái)講，他很顯然不會(huì)承認(rèn)這一點(diǎn)，因?yàn)檫@樣顯得很沒(méi)有面子，所以他們會(huì)在表面上對(duì)你的產(chǎn)品感興趣，并和你溝通幾次，但是最終是沒(méi)有結(jié)果的。

想要避免這種情況的發(fā)生，就要求電話銷(xiāo)售人員在打電話給客戶(hù)之前能夠了解客戶(hù)所在公司的組織架構(gòu)或者決策的流程（幸運(yùn)的是，大部分的客戶(hù)組織架構(gòu)都表現(xiàn)出共同的特征，而你的產(chǎn)品又會(huì)固定和某個(gè)角色的關(guān)鍵聯(lián)系人溝通），這樣的話，你就知道應(yīng)該先找哪個(gè)部門(mén)，和誰(shuí)聯(lián)系；然后再找哪個(gè)部門(mén)，又和誰(shuí)聯(lián)系，同時(shí)你也可以知道這些部門(mén)之間的相互關(guān)系和關(guān)心的問(wèn)題點(diǎn)是什么，從而可以針對(duì)不同的部門(mén)作相應(yīng)的產(chǎn)品介紹，把話說(shuō)到客戶(hù)的心坎去，進(jìn)而增強(qiáng)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。

一般情況下，我們可以將客戶(hù)所在的聯(lián)系部門(mén)或者聯(lián)系人分為以下四類(lèi)：

第一類(lèi)就是你的產(chǎn)品的直接用戶(hù)，或者說(shuō)是受益者，這是非常關(guān)鍵的具有決定權(quán)的人。他們對(duì)你的產(chǎn)品充當(dāng)使用者和評(píng)判者的雙重角色，對(duì)最終決定是否購(gòu)買(mǎi)有極大的影響力。

第二類(lèi)就是最終簽字批準(zhǔn)這個(gè)項(xiàng)目的人，或者叫做拍板人，一般是公司的高層，小一點(diǎn)的公司就是老板本人，這類(lèi)人一般不會(huì)參與到前期的產(chǎn)品考察與審核等步驟，但是卻同樣具有決定性的作用。當(dāng)然，如果其他部門(mén)都同意的話，除非金額非常大，他否決的可能性并不是很大。

第三類(lèi)人就是評(píng)估人，他們所負(fù)責(zé)的就是對(duì)電話銷(xiāo)售人員的產(chǎn)品進(jìn)行分析與評(píng)估，并給出相關(guān)的建議，這類(lèi)人沒(méi)有權(quán)利決定采購(gòu)產(chǎn)品，卻有權(quán)利否決，我們稱(chēng)之為擁有合理破壞權(quán)。

第四類(lèi)人就是旁觀者，這類(lèi)人和你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品并不產(chǎn)生直接的利害關(guān)系，但是卻有間接的影響力，如果他們反對(duì)的話，也會(huì)有負(fù)面的影響，也有一定的合理破壞權(quán)。

針對(duì)不同的部門(mén)和聯(lián)系人，電話銷(xiāo)售人員要根據(jù)他們對(duì)于最終決策的影響力以及關(guān)心的不同問(wèn)題點(diǎn)作出相對(duì)應(yīng)的溝通與說(shuō)明（具體的溝通銷(xiāo)售方法在接下來(lái)的章節(jié)　有詳細(xì)介紹）。