“如果我們的會員卡提供的酒店折扣率能夠更低一些，按照剛才您所說的——同樣的一間酒店便宜就是硬道理，也就是說，您會考慮我們的會員服務(wù)，對嗎？”4 確認式提問

電話銷售人員提問當然有著最終想要達到的特定目的，是為了幫助客戶發(fā)現(xiàn)自身的一些不滿和抱怨、幫助客戶發(fā)現(xiàn)自己的問題點，但是即便我們現(xiàn)在已經(jīng)做到了這一點，也不要自己講出來，而是提出帶有總結(jié)性質(zhì)的想法，提交給客戶確認，客戶對于自己確認的事實會比較負責任，這種提問就是確認式提問。

與其我們幫助客戶去發(fā)現(xiàn)問題，不如讓客戶自己發(fā)現(xiàn)并確認這些問題。

比如，我們可以這樣講“您的意思是不是……這樣？”或者“經(jīng)過剛才我們的共同探討，可能您在……和……方面經(jīng)過改進之后，效率會提升很多，對嗎？”然后客戶講“是，的確如此?！本褪亲尶蛻糇约鹤龀龃_認的提問方式。

確認式提問舉例如下?！皬埥?jīng)理，我可不可以這樣理解您的意思，您現(xiàn)在最擔心的問題就是如果使用新的系統(tǒng)，可能會出現(xiàn)與原來系統(tǒng)不兼容的現(xiàn)象，是嗎？”

“經(jīng)過剛才我們的討論，現(xiàn)在您主要存在的問題在以下的三個方面：一是……，二是……，三是……，正是這些原因?qū)е铝斯疚锪鞒杀镜木痈卟幌?，對嗎？”以?種提問方式是最常用的一些提問方法，具體的操作流程是電話銷售人員首先提出權(quán)利式的提問獲得客戶的同意，擁有進一步提問的權(quán)利；接下來通過設(shè)計好的一連串探索式提問來了解具體的內(nèi)容，探索式提問的設(shè)計要從低壓力的簡單問題開始，逐漸升高問題的針對性，同時探索式提問要盡量精簡數(shù)量，并盡量使用前奏；然后在對話的過程之中，通過引導(dǎo)式提問將客戶的思考方向和注意力引入正確的軌道；最后使用確認式提問獲得客戶對于結(jié)論的認可。